العقارية المتخصصة (معرض الأهرام الجديد)، فكرة مبتكرة نسبيا على القطاع
العقارى، وترتكز بالاساس على التسويق بالانابة عن الغير من خلال تكوين
مجموعة كبيرة ومتشعبة من الاعضاء، ويقوم كل عضو بتسويق مجموعة المشروعات
التى يمتلكها النادى العقارى، وكل عملية تسويق ينجح العضو فى تحويلها الى
قرار شراء نهائى يشارك النادى فى العمولة المتعارف عليها بالسوق المصرية
وهى 2 %، ويمكن للعضو الترقى بين الفئات المختلفة بالنادى لترتقى معه نسبة
عمولته فى كل قرار شراء ينجح فى جلبها ويمكن أن تصل نسبته فى العمولة الى
60 %.
وتتشابه الفكرة بشكل كبير مع آلية التسويق الشبكى التى
ذاع صيتها مؤخراً، والتى تمكن كل فرد من الاستفادة من شبكة علاقته ومعارفه
سواء زملاء العمل أو الاقارب أو الجيران، على اعتبار أنه سيكون بينهم حتما
من يرغب فى اقتناء مسكن خاص به، ليبدأ الشخص فى عرض ما لديه من خيارات
تتناسب مع احتياجات العميل.
فى البداية قال المهندس نهاد عادل، رئيس
مجلس ادارة شركة «B 2B » للتسويق والاستشارات العقارية إن الآلية الجديدة
التى ظهرت خلال معرض الاهرام الجديد، لا تمت بصلة الى قواعد واليات التسويق
العقارى السليم، وانما تعد احدى وسائل التسويق الشبكى الذى ذاع صيته خلال
الفترة الماضية.
واضاف أن هذه الالية التسويقية سرعان ما ستكتسب
سمعة ليست جيدة، حيث إنها لن تلبى متطلبات العملاء، إذ سيحاول كل عضو فى
هذه المنظومة اقناع كل من يعرفه بضرورة اقتناء عقار حتى لو لم يكن فى حاجة
اليه، ويعتمد فى ذلك على التركيز على ايجابيات العقار دون سلبياته، بل قد
يلجأ الى المبالغة فى هذه الايجابيات، لدرجة تدفعه لوصف عقار غير موجود من
الأساس، وهو ما سيجعل المشترى يفقد الثقة فى العملية برمتها.
وأشار الى أن العقار هو بالاساس منتج بسيط ويسهل التعامل معه خاصة فى الجوانب التسويقية، وأى تعقيدات تنعكس بالسلب عليها.
وفى
الاطار نفسه، قال نبيل شوقى، مدير تسويق شركة سيتى لايت للاستثمار العقارى
إن الاسلوب الذى ظهر مؤخرا فى أحد المعارض، لا يعد جديدا على السوق
المصرية، حيث لجأت احدى شركات التطوير الكبرى لتطبيقه على مشروعاتها فى
صورة مبسطة منه وهى أن العميل الذى يجلب عميلاً اخر يحصل على نسبة عمولة عن
كل وحدة ينجح فى تسويقها، وقد اثبت فشله لاسباب تعود لطبيعة الية التسويق
وليس لطبيعة وحدات المشروع.
وتوقع شوقى عدم نجاح هذا الاسلوب فى
تحقيق مبيعات تذكر، خاصة ان الفترة الاخيرة شهدت عمليات نصب واحتيال تحت
ستار التسويق الشبكى، وهو ما سيجعل الافراد اكثر حذرا فى التعامل مع هذا
النظام فى القطاع العقارى.
واوضح انه حتى فى حال عدم انطوائه على اى
شبهات نصب وتلاعب سيكون مصيره الفشل لعدم قدرته على تحقيق حجم مبيعات جيد،
لا سيما أن الفرد سيعمد الى المبالغة فى وصف العقار بما لا يوجد فى
الحقيقة وهو ما سيفقد الالية مصداقيتها مع الوقت.
وأكمل انه من
الافضل لشركات الاستثمار العقارى انشاء ادارات تسويق خاصة بها، وعدم
الاعتماد على اطراف خارجية فى تسويق عقارها، خاصة أن المسوق المنتمى الى
الشركة يفهم تماما فكرة المشروع، ونقاط قوته، ويهتم اولا واخيرا بعدم خسارة
العميل ايا كانت الاسباب، كما يبحث فى المقام الاول عن أكبر كم مبيعات
لتحصيل اكبر قدر ممكن من العمولات، بعيداً عن التهويل والمبالغة التى تفقده
مصداقيته.
وفى الاطار نفسه قال رئيس مجلس ادارة احدى شركات
الاستثمار العقارى إن شركة الاستثمار العقارى يمكن أن تتعامل مع مثل هذه
الفكرة التسويقية اذا ما اثبتت نجاحها اولا، حيث إنه عادة تكون العمولات
تكون ثابتة بين شركات التسويق، وهى 2 %، وقد تقل قليلا اذا كانت عملية
التسويق تتم بصورة حصرية لاحدى شركات التسويق.
واضاف انه فى حال
قيام شركة تعتمد على الية التسويق الشبكى بمخاطبة الشركة بتسويق وحداتها
بنفس العمولة فلن ترفض شركة الاستثمار العقارى ذلك، خاصة اذا اثبتت نجاحها
وقدرتها على تسويق المشروعات بصورة اسرع، وهو بالتحديد ما يبحث عنه
المستثمر العقارى، آملاً فى تسريع دورة رأس المال وجنيه للارباح.
وفى
المقابل قال الدكتور ماجد عبد العظيم نائب رئيس مجلس ادارة شركة ايدار
للتسويق العقارى، إن هذا الاسلوب التسويقى يعد اسلوبا جديدا على السوق
المصرية، ويحتاج الى فترة كى ينتشر فيها هذا الفكر.
وتوقع انه بعد
انقضاء فترة انتشاره بالسوق ومعرفة الاشخاص والقوى الفاعلة بالقطاع العقارى
سيدخل مرحلة جنى ثماره واثبات نجاحه، خاصة انه يعود بالنفع على الاطراف
المتشاركة فى عملية بيع العقار سواء الشركة المالية أو الشركة المنظمة
لفكرة النادى العقارى أو الفرد العادى العضو.
والمح انه بالنسبة الى
طرف الشركة المالكة، سيتمثل ربحها فى سرعة الانتهاء من تسويق وحدات
مشروعاتها المختلفة، اما بالنسبة الى الشركة صاحبة الفكرة وحلقة الوصل فهى
المستفيد الاكبر من خلال تحصيل رسوم الاشتراك السنوية، بالإضافة الى الحصول
على جزء من عمولة كل عملية تسويقية تكلل بالنجاح وكلما زاد عدد الاعضاء
زاد الربح الناتج من الموردين السابقين، اما بالنسبة للفرد المتعاقد مع
الشركة كسمسار فيكون ربحه ومكسبه مرهوناً بمدى تمكنه من تسويق العقارات
وبيعها، ويعتمد فى ذلك على شبكة علاقته القوية والمتشعبة ما بين اصدقائه
واقربائه وجيرانه وحتى فى حال قيامه بتسويق وحدة واحدة فقط، فيمكنه ربح
اضعاف الاشتراك السنوى الذى سدده.
واضاف عبد العظيم انه على الرغم
من الايجابيات العديدة لهذا النظام الجديد لكنه لن يستطيع منافسة الشركات
المتخصصة فى التسويق العقارى، خاصة ان الاخيرة تمتلك العديد من الادوات
التنافسية الاخرى مثل الاعلانات سواء عن طريق الصحف أو التليفزيون وحديثا
النت، وكذلك استخدام شبكات التواصل الاجتماعى فى عمليات التسويق، بالإضافة
الى امتلاك قاعدة بيانات عملاء قوية للغاية تمكنها من القدرة على تسويق
وبيع العديد من العقارات فى وقت قصير.
واوضح نائب رئيس مجلس «ايدار»
أن ذلك لا يعنى فشل الوسيلة الجديدة، وليس بالضرورة نجاحها أيضاً،
فالأسلوب الجديد سيسير بالتوازى مع عمل شركات التسويق العقاري، دون أن يمثل
احدهما خطورة علي الآخر.