قال محمد حسن رئيس مجلس إدارة شركة الدولية لوساطة التأمين إنها تستهدف جلب أقساط بقيمة 35 مليون جنيه خلال العام المالى الحالى لصالح شركات التأمين الذين تتعامل معهم مقابل 26 مليونا للعام الماضى.
وأضاف – فى حواره مع «المال» – أن شركته تخطط للتوسع فى فرع التأمين الطبى وبعض أنواع الوثائق الجديدة مثل نفوق الماشية والتى تعد من الفروع الواعدة بهدف جذب شرائح جديدة من العملاء وتنويع التغطيات التأمينية، وإلى نص الحوار.
خطة للتوسع فى الطبى ووثيقة نفوق الماشية
وأضاف – فى حواره مع «المال» – أن شركته تخطط للتوسع فى فرع التأمين الطبى وبعض أنواع الوثائق الجديدة مثل نفوق الماشية والتى تعد من الفروع الواعدة بهدف جذب شرائح جديدة من العملاء وتنويع التغطيات التأمينية، وإلى نص الحوار.
المال: ما الذى تحتاجه شركات الوساطة فى السوق من الهيئة العامة للرقابة المالية؟
حسن: تحتاج شركات الوساطة التأمينية من الهيئة العامة للرقابة المالية أن تضع ضوابط وقواعد للتفرقة بين شركات الوساطة التأمينية والوسطاء الأفراد خاصة فى ملف العمولات، لأن شركات الوساطة التأمينية تتحمل تكاليف أعلى بكثير من الوسيط الفرد مثل أجور العاملين وتدبير رأس المال والمصروفات العمومية والإدارية وأيضا الضرائب والرسوم الأخرى.
المال: كم حجم الأقساط التى جلبتها الشركات خلال 2019؟
حسن: حققت الشركات زيادة فى الأرباح فى عام 2019 بنسبة 65% عن الفترة نفسها من العام الماضى، فيما جلبت الشركة حوالى 26 مليون جنيه خلال عام 2019 لصالح شركات التأمين التى تتعامل معها مقابل18 مليونا أقساطا خلال الفترة نفسها من عام 2018.
المال: ما هى مولدات النمو فى الشركة خلال العام الماضى؟
حسن: زادت الأقساط نتيجة توسع الشركة فى نشاط التأمين الطبى الذى يعد فرعا تأمينيا واعدا ويشهد طلبا كبيرا من العملاء، لتوفير خدمات التأمين الطبى للعاملين لديهم فى المصانع والشركات والمؤسسات المختلفة.
المال: ما هى نوعية الخدمات التى تقدمها الشركة لعملائها؟
حسن: الشركة تركز على تقييم الأصول وإعادة تقييم المخاطر للعملاء، وهو التحدى الأكبر للوسطاء عامة وشركات الوساطة خاصة لخدمة عملائهم، عبر تحديد حجم المخاطر التى يتعرض لها العملاء وتحديد أنواع التغطيات التأمينية التى يحتاجها العميل لمواجهة هذه المخاطر، وتنفيذ ملاحظات المعاينة التى يضعها خبير المعاينة مثل زيادة وسائل الحماية والأمان ووسائل مكافحة الحريق والإطفاء ونظم التخزين والتهوية، بهدف تحسين جودة الخطر بما يساهم فى حصول العميل على أفضل عروض الأسعار من شركات التأمين والتغطيات، ومساعدة العميل فى المفاضلة بين عروض شركات التأمين وخاصة السعر العادل والتغطيات المناسبة لنشاطه.
المال: ما مدى نسبة الوعى التأمينى لدى عملاء الممتلكات؟
حسن: لايزال هناك نقص فى معدل الثقافة التأمينية لدى العملاء، وليس هناك إدراك كامل لدور شركات التأمين ودور وسيط التأمين، والمجهود الذى يقوم به لمساعدة العميل فى الحصول على التغطيات التأمينية التى يحتاجها فعليا بأفضل الأسعار، وتقديم النصح له فيما يتعلق بوسائل حماية الممتلكات وتقليل حجم المخاطر التى تتعرض لها.
مطلوب التفرقة بين الوسيط الفرد والشركة فى هيكل العمولات
المال: لماذا يبحث العميل فى مصر عن السعر الأدنى وليس الخدمة الأفضل فى التأمين؟
حسن: لأن العميل يعتقد أن دور الوسيط هو أن يقدم لعميله أقل سعر تأمينى ثم يسلمه الوثيقة ويحصل القسط، دون النظر لمدى الخدمات التى يقدمها الوسيط وخاصة الاستشارية ووضع البرنامج التأمينى للعميل المخاطر والتغطيات، فلابد أن تتغير هذه الصورة لدى العميل عبر تفعيل دور شركات الوساطة لأن الشكل الحالى لكثير من شركات الوساطة هو نتاج فرد يؤسس شركة لتتحول محفظته كما هى إلى شركة الوساطة دون بناء محفظة تأمينية جديدة وتقديم قيمة مضافة للسوق.
المال: لماذا لم يتغير شكل سوق الوساطة وتتوسع الشركات فى نشاطها؟
حسن: لأن الوسيط الفرد عندما يؤسس شركة وساطة تكون لديه مخاوف عند بناء فريق العمل معه خاصة فى التسويق من خلال انتقال هذه العناصر إلى شركات أخرى فيفشون أسرار العمل والمنافسة على نفس عملاء شركتهم القديمة، لذا لابد أن تحافظ هذه العناصر على أسرار العمل والعملاء لأن العميل هو رأسمال الوسيط.
المال: لماذا تطورت شركات الوساطة فى الأسواق الخارجية ولا توجد تلك التخوفات لدى الوسطاء؟
حسن: لأن الأسواق الخارجية لا تقوم على المضاربة السعرية وحرق الأسعار مثل السوق المصرية، ووجود منافسة ضارة سواء بين شركات التأمين وبعضها، أو بين الوسطاء وبعضهم.
المال: كم حجم الأقساط المستهدف جلبها خلال العام الحالى 2020؟
حسن: تخطط الشركة لجلب 35 مليون جنيه أقساطا لصالح شركات التأمين التى تعمل معها خلال العام الجارى، من خلال الحفاظ على العملاء الحاليين والتوسع فى بعض أنواع التأمين مثل التأمين الطبى ووثيقة نفوق الماشية التى تعد من الوثائق الجديدة فى السوق والتى تستهدف كبار مربى الماشية.
المال: متى يتم خطف العملاء بين الوسطاء؟
حسن: فى حالة تقديم عرض أسعار للعميل فيه مبالغة فى السعر والقسط التأمينى، قد يأتى وسيط آخر ويقدم عرضا أقل ويخطف العميل والعملية التأمينية لصالحه، أما إذا قدم الوسيط منذ البداية للعميل أفضل سعر تأمينى وأفضل تغطية فلن يتمكن أى وسيط آخر من تقديم عرض تأمينى يتضمن سعر أقل منه أو تغطية أشمل منه وبالتالى سيحافظ الوسيط على عميله عبر بناء جسور الثقة والشفافية والأمانة بين الطرفين لأنه عندما تنعدم الأمانة بين الوسيط وعميله يفقد العميل الثقة فى الوسيط لأنه يشعر أنه يسرقه عبر المبالغة فى قيمة السعر والقسط التأمينى وبالتالى لا يوجد ولاء بين الطرفين وسيبحث العميل عن مصلحته لدى وسيط آخر وشركة تأمين أخرى.
وتوجد حالة كان الفرق بين القسط الذى يدفعه العميل سابقا أعلى من القسط الحالى بنسبة 30 % رغم أن الوثيقة القديمة تضم تغطيات قليلة فى حين تشمل الوثيقة الجديدة تغطيات أشمل، لذا وجد العميل أن هناك فجوة كبيرة بين ما كان يدفعه سابقا وبين ما يدفعه حاليا لذا يجب أن يكون الوسيط صادقا أمينا مع عميله.
السوق تتضرر من المبالغة فى السعر أو التنازل عن جزء من العمولة فى إطار المنافسة
المال: هل تستهدف الشركة حجم أقساط وعمولة معينة أم الربحية؟
حسن: تركز الشركة على الربحية من خلال انتقاء العملاء وتقديم أفضل الخدمات لهم لتحقيق الربحية، دون الحاجة للتنازل عن جزء من العمولة مقابل إبرام الاتفاق والعملية كما يفعل بعض الوسطاء للحفاظ على عملائهم أو لخطف العملاء من وسطاء آخرين، والحصول على العمولة الكاملة لا يتعارض مع تقديم أفضل العروض السعرية العادلة للعميل دون مبالغة أو مغالاة فى السعر وحجم القسط التأمينى.
المال: كم حجم رأس المال المدفوع وهل هناك خطة لزيادته؟
حسن: يبلغ رأس المال المدفوع 2 مليون جنيه ليتساوى مع المصدر، وفى حالة إقرار قانون التأمين الجديد الذى ينص على وضع 5 ملايين جنيه كحد أدنى لرأس المال فإن الشركة سوف ترفع رأسمالها خلال فترة السماح التى سيحددها القانون لشركات الوساطة القديمة لكى تتوافق معه.
المال: مم يتكون الهيكل الإدارى للشركة؟
حسن: هناك إدارة مالية وشئون عاملين، وكذلك إدارة التعويضات بجانب إدارة العمليات، فضلا عن إدارة الإنتاج والتى تضم مسئولى خدمة العملاء ومسئولى حسابات كبار العملاء، وأيضا إدارة تطوير الأعمال.