قال خليل البواب، الرئيس التنفيذي للأسواق المحلية والإقليمية في شركة بلتون القابضة، إن بناء علاقة مستدامة مع المستثمر يتطلب فهم احتياجاته وأهدافه الاستثمارية ودرجة تقبله للمخاطر، مع ضرورة تقديم النصيحة وتحديث البيانات بصورة مستمرة.
وأضاف خلال مشاركته في فعاليات الجلسة الختامية للنسخة الثامنة من مؤتمر «Portfolio Egypt 2026»، أنه يجب تحديث البيانات ليس فقط من خلال تحديث بيانات اعرف عميلك (KYC)، وإنما أيضًا عبر تحديث الأهداف الاستثمارية نفسها مع تغير الظروف والاحتياجات.
وأوضح أن الطريقة التي يتم التعامل بها مع المستثمر بغض النظر عن سنه أو نوعه أو تصنيفه لا يعد مشكلة، مضيفًا أنه يكون الوصول إليه من خلال التكنولوجيا أو عقد اجتماع معه.
وأكد أن التكنولوجيا تمثل وسيلة مختلفة للوصول إلى العملاء وليست هدفًا في حد ذاتها، مشددًا على أن البيانات أصبحت العنصر الأكثر أهمية في تطوير الخدمات المالية.
وأوضح أنه لا يفضل استخدام مصطلح الذكاء الاصطناعي، ولكن علوم البيانات، مؤكدا أن شركة بلتون تمتلك فريقًا متخصصًا في علوم البيانات (Data Science).
كما لفت إلى أن فهم بيانات العملاء بصورة أعمق يتيح تصميم خطط استثمارية وتمويلية أكثر ملاءمة لاحتياجات كل عميل.
وأشار إلى أن القطاع المالي انتقل من مرحلة بيع المنتجات إلى مرحلة "بيع الاحتياجات"، موضحًا أن نجاح المؤسسات لم يعد يقاس بقدرتها على تسويق منتج معين، وإنما بقدرتها على فهم احتياجات العميل وتقديم الحل الأنسب له.
وأكد أن الهدف الأساسي يتمثل في تحقيق الاستدامة لعلاقة العميل بالمؤسسة المالية، حتى لو كان ذلك يعني توجيهه إلى منتج أقل ربحية للشركة، مشددًا على أن بناء الثقة وتقديم النصيحة الصحيحة أصبحا العامل الحاسم في نجاح المؤسسات المالية.
وقال: "جلست مع عملاء جاءوا من أجل منتج أو خدمة معينة، لكنني وجهتهم إلى خيار آخر، رغم أن العائد الذي ستحققه الشركة منه قد لا يتجاوز 10% من الرسوم الممكنة. لا يهمني ذلك، لأن ما يهمني هو استدامة العلاقة مع العميل على المدى الطويل".
وأضاف: ما يهمني أن يعود العميل لاحقًا ويقول إنني قدمت له النصيحة الصحيحة. أما فكرة السعي وراء زيادة الأصول المدارة أو اقتناص التمويلات بأي طريقة، فقد انتهى زمنها.
واختتم قائلًا: نحن اليوم في عصر مختلف؛ الجميع تحت المتابعة بشكل دائم، وعلى مدار الساعة، ولذلك لا بد من الالتزام بأعلى درجات الشفافية. هذا هو الأساس.
