إدارة «البحــوث» بوصـــلة توســـعات شـــركـات التأمـــــين

 الشاذلى جمعة

تلعب دراسات الجدوى وبحوث التسويق بقطاع التأمين، دورًا مهمًا فى خدمة توسعات شركات التأمين الجغرافية، أو عند إصدار منتجات جديدة، لأنها تساعد الشركات فى تحديد انسب الأماكن لافتتاح الأفرع من حيث طبيعتها السكانية ونشاطها الاقتصادى، فضلاً عن أعمار السكان، ومراحل تعليمهم ومستوى دخلهم للوقوف على مدى الاقبال فى تلك المنطقة، فضلاً عن معرفة أقرب فرع تأمينى آخر لضمان نجاح الفرع الجديد وتحقيقه الإيرادات والأرباح المتوقعة.

بالنسبة لمنتجات التأمين الجديدة، فإن الأمر يتم بالمراحل السابقة نفسها لمعرفة الاحتياجات الفعلية للعملاء من تغطيات تأمينية والأسعار التى تناسبهم، لكن ذلك كله يحتاج إلى إدارات متخصصة فى دراسات الجدوى، وبحوث التسويق التى بها اكفاء ومدربون ومؤهلون جيداً، ولابد أن تنفق الشركات على تلك الإدارات والبحوث لتحقيق الأهداف المرجوة.

واعتبرت قيادات الشركات أن وجود تلك الإدارات والاهتمام بدراسات وبحوث السوق مهم جداً لنجاح شركاتهم مع ضرورة الاستفادة من خبرات شركات التأمين الأجنبية والخليجية، وفى إمارة دبى على سبيل المثال تتم الاستعانة بمكاتب استشارية أجنبية محترفة، لكن ذلك لا يصقل مهارات وقدرات الكوادر المحلية اللازمة، رغم امكانية الاستعانة بمدربين أجانب.

قال جمال شحاتة، مدير عام الإنتاج والفروع بشركة «بيت التأمين المصرى السعودى»، إن استخدام آليات البحث العلمى سواء فى المشكلات التطبيقية أو الخدمية والتسويقية لتقديم مستوى أداء متميز له ايجابياته لقطاع التأمين التى تساهم فى إثراء التجربة محل البحث، ومن ثم ينعكس ذلك بالحصول على أقصى استفادة ممكنة.

وأضاف أن شركات التأمين قد تلجأ فى كثير من الأحيان إلى دراسات بحثية وتسويقية عدة، سواء فى حال توسعاتها أو عند اختيار أماكن وجودها، وأيضاً عند إجراء مسح وكشط السوق وتعنيان تحديد طبيعة وماهية المكان، من حيث قربه أو بعده من أماكن جذب الأعمال مثل البنوك والشركات التجارية والمناطق الصناعية، إلى جانب التوقع المستقبلى لتلك المنطقة أو المكان، ومنها مثلاً معرفة الإنشاءات والتوسعات المستقبلية للمؤسسات أو الكيانات التجارية أو الصناعية أو الخدمية وغيرها على المدى القريب لتحديد جدوى افتتاح فرع لشركة التأمين من عدمه.

وأكد أن دراسات الجدوى والبحوث التسويقية بشركات التأمين، تساهم فى تحديد رؤية مستقبلية تكون أقرب إلى الدقة فى تحديد الأهداف وتأثيرها المباشر فى تعظيم حجم المبيعات من خلال الوقوف على العميل المرتقب والمنشود من خلال الوجود فى مكان ما، فضلاً عن ضرورة التعرف على ماذا سيقدم لهذا العميل من خدمات ومنتجات تناسب رغباته وقدراته المادية، وهل تلك المنتجات متوافرة لدى الشركة، أم تحتاج إلى دراسة وتختلف التغطيات التأمينية حسب طبيعة النشاط فى مكان ما واحتياجات سكانه ومثال ذلك فإن المناطق الصناعية أو مناطق الصيد أو المناطق الزراعية أو الموانئ البحرية وغيرها تختلف كل منها عن الأخرى.

وأشار شحاتة إلى أن الاعتماد على الدراسات والأبحاث التسويقية وفقاً لما تقدم يعتبر بمثابة أساس لابد أن يسبق الإقدام على أى قرارات متعلقة بالانتشار الجغرافى أو السياسات التسويقية والبيعية، ويجب على شركات التأمين الاعتماد على تلك الدراسات والبحوث التسويقية فى عملها بصورة احترافية وعملية دقيقة.

وأوضح أن فى تجارب الدول الخليجية الرائدة فى مجال الاعتماد على دراسات الجدوى وبحوث التسويق والاهتمام بها، مثل الإمارات خاصة إمارة دبى، ما يؤكد نجاحاتها فى مجالات شتى ومنها التأمين الذى قفز بتلك الدول وجعلها من مراكز التجارة العالمية خلال سنوات قليلة.

وكشفت همت مصطفى، مراقب عام تسويق وإنتاج بشركة «مصر للتأمين»، أن لدى شركتها إدارة متخصصة للأبحاث، بغرض بحث احتياجات السوق والعملاء ورغباتهم والعمل على تلبيتها فى صورة منتجات تأمينية.

وأضافت أن هناك حلقة وصل مفقودة بين بحوث التسويق بقطاع التأمين وبين المنتجين والمسوقين، فمن الضرورى مشاركة المنتجين البحوث التسويقية ودراسات الجدوى، خاصة بالنسبة للمنتجات الجديدة، لأن المنتج أو المسوق هو من يقوم ببيع وتسويق المنتج، ومن ثم لديه القدرة على معرفة مدى سهولة أو صعوبة تسويقه قبل اصداره، مما يوفر الوقت والجهد والتكاليف على الشركات.

واعتبرت أن خبرة المسوق والمنتج، من واقع عمله بذلك النشاط أو بتلك المنطقة والمكان لفترة طويلة لديها القدرة على معرفة احتياجات الشريحة السكانية، وأفضل الأماكن لافتتاح فروع لها، لافتة إلى أن أبحاث السوق ودراسات الجدوى تحتاج إلى كوادر على مستوى عال من التعليم والثقافة والمهارات، كما هو مطبق لدى شركات التأمين الأجنبية داخل مصر أو خارجها للعمل وفق أسلوب ومنهج علمى، وهذا يفسر توافر منتجات وتغطيات تأمينية لدى شركات لا توجد لدى شركات أخرى، تفتقد مثل تلك الإدارات أو الامكانيات، أو لا تعمل وفق الاساليب نفسها ومناهج البحث العلمى، وذلك مثل منتج التأمين على «البرامج الإلكترونية» ضد مخاطر التلف وضياع البيانات وحماية أنظمة IT، إلى جانب وثائق المسئولية المهنية لفئات المجتمع كالاطباء والمهندسين والوسطاء وغيرهم.
وأوضحت أن أول شىء تبحث عنه إدارة دراسة الجدوى وبحوث التسويق عند افتتاح فرع جديد، هو دراسة طبيعة المنطقة المستهدفة وحجم السكان ونشاطهم الاقتصادى سواء كان صناعيًا أو زراعيًا أو تجاريًا أو صيدًا، ومعدلات النمو المستهدفة والاعمار ومراحل التعليم ومستوى الثقافة وحجم الدخول، وذلك لتحديد مدى جدوى افتتاح فرع وطبيعة المنتجات التى سيقدمها.

وأشارت إلى أنه يجب على شركات التأمين تأسيس إدارات متخصصة فى دراسات الجدوى وبحوث التسويق اعتماداً على فريق عمل مؤهل ومدرب، أو الاستعانة بمدربين أجانب ومسوقين، فحتى يكون منتج التأمين ناجحاً لابد أن يبيع %90 من المستهدف، وهو ما لا يحدث فى السوق، لكنه يحدث ببعض الدول الأجنبية والعربية بمنطقة الخليج، نظراً لأن الشركات تخصص مبالغ مالية كبيرة لإدارات البحوث التى على أساسها يتخذ القرار المناسب.

الدكتور جلال حربى، عميد كلية إدارة الأعمال بجامعة الأهرام الكندية، مستشار الهيئة العامة للرقابة المالية، عضو لجنة المراجعة بشركة «مصر القابضة للتأمين» أكد أى مشروع أو منتج جديد يحتاج إلى دراسة جدوى اقتصادية وتسويقية ومالية لتوضيح الفرص الاستثمارية المتاحة له وإمكانية تسويقه وفرص نجاحه.

وأضاف أن دراسة الجدوى وبحوث التسويق، تمر بعدة مراحل عملية وفقاً لمنهج البحث المستخدم، وهى تحديد العملاء المرتقبين أو المستهدفين من المنتج الجديد، أو من فرع التأمين الجديد، إلى جانب حجم الطلب المتوقع والإيرادات، ومن ثم تحديد صافى الربح المتوقع.

وأوضح أنه يجب أيضاً دراسة مدى استيعاب المنطقة، أو المكان لفرع التأمين الجديد واقرب فرع تأمين، ومدى رغبة العملاء وقدرتهم على الشراء، إلى جانب طبيعة نشاط السكان واحتياجاتهم التأمينية، وقال إن بعض شركات التأمين تقوم بإصدار منتجات تأمين جديدة وتتوقع اقبالاً كبيراً عليها، دون دراسة جدوى أو بحوث كافية ثم تفاجأ بعدم اقبال العملاء، وفشل المنتج فى تحقيق المستهدف منه.

وأكد أن معظم الأسواق الخارجية تضع فى أولوياتها إدارة دراسات الجدوى وبحوث التسويق، وذلك لأنها تدرك حقيقة أن التأمين يباع ولا يشترى، والمسوق يخلق الطلب بشرط بذل جهد خاص، ومس لرغبة وقدرة العميل على الشراء، وهو ما تطبقه أسواق التأمين الخليجية، لأنها تعتمد فى دراساتها المالية والاقتصادية على المكاتب الاستشارية الخارجية فى دراسات الجدوى وبحوث التسويق وتنفق أموالاً كثيرة للحصول على الأهداف المرجوة، لافتاً إلى أن الأفضل أن تقوم شركات التأمين بتأسيس إدارات متخصصة لتوفير التكاليف وضمان الولاء، لكن ذلك يحتاج إلى قيادات مدربة ومؤهلة.