أكد وسطاء تأمين على أهمية استهداف العملاء الأفراد عبر منتجات تأمينية تناسبهم وتلبى احتياجاتهم فى ظل المنافسة الشرسة على العميل المؤسسى، والتى قد تفقد الوسيط التأمينى جزءا من عمولته مقابل اقتناص تلك العمليات.
واعتبروا أن جذب شريحة من العملاء الفرديين إلى سوق التأمين يتطلب زيادة معدل الوعى بأهمية التغطيات التأمينية ومدى قدرة الوسيط على إقناعهم والوصول إليهم من خلال القنوات المختلفة ومنها مواقع التواصل الاجتماعى.
عباس: جودة الخدمة المقدمة أفضل وسيلة للدعاية
وقال شريف عباس؛ العضو المنتدب لشركة «جود لايف» لوساطة التأمين، إنه لا غنى لازدهار سوق الوساطة التأمينية عن تسويق المنتجات الفردية، إذ إنها تقف جنبًا إلى جنب مع البرامج التى تستهدف العملاء المؤسسات.
بينما تختلف كل شركة -حسب عباس- فى إستراتيجية التسويق التى تتّبعها، فمنها من يتعاقد مع العملاء مباشرة، مثل التعامل مع توكيلات السيارات وشركات التمويل والبنوك والأندية الرياضية والجمعيات الأهلية، ومنها من يختار الإعلان عن منتجاته عبر وسائل التواصل الاجتماعى للوصول إلى الجمهور فى شاشات هواتفهم الذكية، ومنها ما يجمع بين الأمرين، لضمان الوصول إلى عدد أكبر.
وأكد أن جودة الخدمة المقدمة تجعل من العميل خير مسوّق للوسيط؛ فردًا كان أم شركة، فإنه إذا وجد المنتج المناسب له الذى يلبى احتياجاته بسهولة ويسر، فقد يصبح بذلك أفضل داعٍ لهما بين دائرته التى تحيطه.
واختلف «عباس» مع من يدّعى عدم إقبال وسطاء التأمين على المنتجات الفردية، إذ أنه لا توجد إحصائية واحدة يستند عليها هذا القول، ولكنه من ناحية أخرى يأمل أن يتجه العاملون بنشاط الوساطة بشكل أكبر نحو تلك البرامج وخلق سوق أكبر لها، لما فيها من فرص مستقبلية.
وعزز ضرورة اهتمام الوسطاء بتأمينات الأفراد، حيث إن الفرد ما هو إلا المكوّن الرئيسى للمجتمع ونواة مؤسسات الأعمال، فالعميل الفردى هو نفسه الشخص المعنى والمسئول داخل أى مؤسسة أو شركة كبرى، وبزيادة وعيه التأمينى واقتناعه به -حماية له ولأسرته- سوف يمارس هذه الثقافة داخل المؤسسة التى يعمل بها -إذ لا يمكن عزلهما عن بعضهما- مما سوف يعود بالإيجاب على نمو قطاع التأمين كليًا، وبالتالى زيادة مساهمته فى الناتج القومى.
وأكد أن عدم الاعتماد على تسويق الوثائق الفردية فى إستراتيجيات شركات الوساطة والوسطاء الأفراد سوف يفقدهم حصة سوقية كبيرة توفرها السوق المصرية؛ إذ تقتصر مهمة الوصول للعملاء الفرديين على ابتكار حلول ذكية ووسائل تسويقية جديدة تمكنهم من الوصول للعملاء الأفراد وتلبية احتياجاتهم التأمينية.
و أضاف أنه يمكن لتسويق المنتجات الفردية أن يصبح أكثر ربحية بالمقارنة مع العوائد عن العملاء الشركات إذا تمت إدارة تكلفة الحصول عليها (العمليات الفردية) بطريقة احترافية، وذلك بالإضافة إلى أنها لا تخضع لنفس المنافسة والمضاربات السعرية التى تقلل من ربحية الوسيط فى حال رغبته الحصول على العمليات الكبرى، وذلك بجانب حجم الخسائر التى تقع عليه حال عدم تجديد إحدى عمليات الشركات الكبرى عند اعتماده الكلى عليها فى عمولاته وعدم وجود محفظة تأمينات فردية تكون بمثابة متلقّى الصدمات عند تردى الأوضاع الاقتصادية لمجتمع الأعمال.
حسنى: انخفاض الأقساط أبرز أسباب الإعراض عنها
وبدوره، أكد أحمد حسني؛ العضو المنتدب لشركة «إيليانت» لوساطة التأمين، أن الوسطاء؛ أفرادًا وشركات، لا يفضّلون العمل فى استهداف العملاء الأشخاص، لانخفاض حجم ربحيتها الناجم عن قلّة أقساطها، فضلًا على أن المنتجات الفردية بالسوق المصرية لا تعد منافسًا قويًا للعميل المؤسسى .
وأضاف أن عمليات الأشخاص قد تصل إلى عائد ربحى مُرضٍ، إذا كانت تلك المنتجات التأمينية الفردية تأخذ شكلًا عائليًا مثلًا، أو كانت ذات طابع تكافلى مع مجموعة من موظفى شركة ما أو مؤسسة؛ الأمر الذى سيخفف وطأة ضعف الربحية عليه.
وشدد على أن عزوف وسطاء التأمين عن المنتجات الفردية لا يعتبر قاعدة مطّردة، وإنما هى حالات يفضل أربابها التوجه إلى تعاملات الشركات ذات الربحية العالية والتنافسية التى تثبت قوة أصحابها.
وفى الوقت نفسه -حسب حسني- يقبل بعض الوسطاء بسوق التأمين على استهداف العملاء الفرديين ، مما يخلق ثمة توازن لا تنكره العين بين تعاملات الأفراد والشركات.
الغطريفى: أهمية اللجوء إلى الوكالات للوصول إلى المناطق النائية
من جانبه، أشار محمد الغطريفي؛ وسيط تأمين، إلى أن المنتجات الفردية ذات مردود ربحى عالٍ، جعلت بعض الوسطاء يتخصصون فيها دون غيرها، ولكنها – من وجهة نظره- تحتاج إلى اهتمام أكبر من قِبل الوسيط بالعملاء، مع مزيد من المتابعة، وهذا ربما أدى ببعض أرباب المجال إلى الإحجام عنها.
وقال إن حجم المكسب فى المنتجات الفردية مؤكّد، إذ إن العميل من ذلك النوع لا يُعنى بالمقابل المادى بقدر ما يهمه بمناسبة الوثيقة له ومدى تلبية احتياجاته بها، على خلاف عمليات الشركات التى تحتاج جاهزية تنافسية وتضاربًا فى السعر واستعدادا لأن يتنازل مسوّق الصفقة عن جزء من مردوده الربحى المتمثل فى العمولة.
وأكد أن سوق المنتجات الفردية التأمينية، مرهونة بجيش من الموظفين القائمين على تلبية حاجات العملاء الأشخاص والرد على استفساراتهم وحل مشكلاتهم، مما يجعل عبء الوسيط المتخذ ذلك النوع مضاعفًا، على عكس عمليات الشركات بالطبع.
إلا أنه يقرر ملاحظته -كخبير بالنشاط- أن الوساطة على العملاء الأفراد تجنب الوسطاء الدخول فى منافسة ضارة والتنازل عن جزء من عمولته ، فضلًا على كون الوثيقة الفردية ذات مردود ربحى أعلى، ربما عوّض الوسيط عن جهده المبذول فى إيصالها للعميل راضية مرضية.
وتوقع توسع سوق المنتجات الفردية بقوة فيما هو آتٍ، فالقادم -من وجهة نظره- هو العميل الفردى.
وأشاد بجهد شركات الوساطة التأمينية التى اتخذت من المنتجات الفردية منطلقًا لها، فعبر نشاطهم الملحوظ على وسائل التواصل الاجتماعى واستخدام الوسائل التكنولوجية؛ استطاعوا الوصول إلى طبقة عريضة من العملاء، ما كانوا ليصلوا لها إلا بالقنوات الإلكترونية الحديثة.
ولتحسين واقع الوسطاء فى تعاملهم مع المنتجات الفردية، يرجو «الغطريفى» أن تتغير سياسات شركات التأمين تجاه الوسطاء الذين يستهدفون الأفراد حيث تعمل بعض شركات التأمين على تقليل نسب عمولة الإصدارات الفردية.
ويطالب بأن تعتمد شركات التأمين على ما يسمى الوكالات للوصول إلى الأماكن الأشد فقرًا والأكثر حاجة، خاصة فى محافظات الصعيد المتعددة، والتى لا يوجد بها عدد كافٍ من فروع الكيانات العاملة بالقطاع، ومن ثَم، فإن الوصول إلى تلك المناطق لن يكون إلا من خلال ذلك.