حوار- ماهرأبو الفضل ومروة عبد النبي:
تراهن شركة «أروب» ل الممتلكات على إستراتيجية «المحيط الأزرق»، أو ما يُطلق عليها Blue Ocean Strategy أى اختراق القطاعات الجديدة، واستثمار فرص النمو المتاحة بها.
وقال مدحت صابر، العضو المنتدب لأروب- الذى تولى منصبه قبل شهرين- إن شركته ستركز على التغطيات الموجهة لتأمينات التجزئة أو ما يُعرف بالـ«Retail» دون إغفال تأمين المؤسسات أو ما يسمى بالـ«Corporate».
وأشار فى أول حوار له- اختص به المال-، إلى أن تأمينات التجزئة تتسم بالمرونة، ويمكن من خلالها تحقيق عوائد كبيرة فنيا بشرط التحقق من جاهزية السياسة الاكتتابية، لافتا إلى أنه يسعى إلى إعادة صياغة التسويقية حينًا ودعم الفروع الجغرافية أحيانًا، ومنحها صلاحيات إنتاجية مرتبطة بالإصدار والتعويضات وعدم قصرها على التسويق. وتطرق الحوار إلى عدة عناصر بعضها له علاقة بسوق التأمين الكلى، وبعضها الآخر مرتبط بإستراتيجية «أروب»، وثالثها تطرق إلى الفرص والتحديات وآليات دعم الأولى ومحاصرة الثانية.
وإلى نص الحوار:-
المال: بداية هل هناك خطة محددة تهدف من خلالها إلى وضع “” فى قائمة الشركات العاملة فى تأمين الممتلكات؟
مدحت صابر: توليت المنصب منذ شهرين فقط، وكان لزامًا على دراسة “أروب للتأمين” بتفاصيلها المرتبطة بالفرص المتاحة أمامها والتحديات التى تواجهها، والأدوات المتاحة لاستثمار الفرص حينا والتغلب على العقبات أحيانًا.
هيكل الملكية مصدر قوة أروب للتأمين لدى المجموعة منتجات غزيرة ستستثمرها محليًا
ولا ينكر إلا جاحد أن المساهمين فى هيكل ملكية “أروب” دعامة لقوتها فقد تأسست الشركة عام 2008 كشراكة خاصة مع بنك بلوم مصر للدخول إلى السوق المصرية كذراع تأمينى ل بنك بلوم عن طريق العديد من الحلول المتطورة والفعالة لتناسب احتياجات الأفراد والشركات، و”أروب لبنان” تعد من كبرى الكيانات العاملة فى نشاط التأمين بالسوق اللبنانية، ولديها رصيد ضخم من المنتجات أو ا التى لايتوافر عدد كبير منها فى السوق المصرية.
المال: هل سيتم استثمار تلك المنتجات فى ، ومدى ملاءمتها لطبيعة المخاطر والتى تختلف وتيرتها وطبيعتها من سوق لآخر؟
صابر: ما لا يُؤخذ كله لا يُترك كله، بمعنى أن المنتجات التى تمتلكها “أروب لبنان” لا يمكن تفعيلها فى السوق المصرية بنفس آلية التعامل معها فى لبنان، لاختلاف الظروف والطبيعة الجيوساسية والاقتصادية، ومن ثم لابد من إعادة فرزها وتهيئتها لتتواءم مع البيئة المصرية، والمواءمة ليست فقط فى نوع الخطر ولكن فى مدى اتساقه مع البيئة التشريعية من جهة والثقافة السائدة من جهة أخرى، وذلك بخلاف طبيعة الخطر نفسه.
المال: هل هيكل الملكية هو مصدر القوة الوحيد لأروب لتأمين الممتلكات فى مصر؟
صابر: بالطبع لأ، الفرصة الأهم هى امتلاك الشركة الخبرة والأدوات والكفاءات التى تؤهلها لأن تكون لاعبًا مميزًا ومتميزًا فى تأمينات التجزئة أو ما يُعرف بالـ “Retail” بمعنى التغطيات الموجهة لشريحة الأفراد والمجموعات الصغيرة وليست الموجهة للشركات الكبرى أو ما يُعرف بتأمين الـ “Corporate “ والذى تتهافت عليه الشركات سواء القائمة أو حديثة التواجد.
بعض الشركات تلجأ لتأمينات الـ«Corporate» للتواجد بقوة فى أقل فترة ممكنة
المال: هل هناك فلسفة لاتجاه القائمة وحديثة التواجد لتأمينات الـ “Corporate” على حساب منتجات التجزئة؟
صابر: بالتأكيد، الفلسفة الوحيدة مرتبطة برغبة تلك الشركات فى التواجد بقوة فى أقل فترة ممكنة، إلا أن النتيجة كانت عكسية.
تركيز الشركات على تأمين المؤسسات يشعل المنافسة ويستهلك قنوات تسويقها
المال: كيف؟
صابر: تركيز الشركات على تأمينات الـ “Corporate” أدى إلى اشتعال فى عموميتها حينًا واستهلاك سبل وقنوات تسويقها أحيانًا.
المال : معنى ذلك أن فرص نمو تأمينات الـ “Corporate” تآكلت وأن استمرار التركيز عليه بات رهانًا غير مضمون؟
صابر: لايمكن الحُكم على هذا النوع بشكل كلى، بمعنى أن فرص استمرار تأمينات الـ “Corporate” وتعاظم معدلات نموه مرتبط بنقطتين متشابكتين ومتعارضتين فى آن، أولاهما : بالتغطية الجديدة أو المبتكرة، وثانيتها له علاقة بالسعر الأفضل أو بمعنى أدق السعر الأقل، وليس غائبا على ذى بصيرة أن كل منتجات أو تغطيات تأمينات الممتلكات متشابهة على مستوى العالم، وليس فى نطاق السوق المحلية، ومن ثم بقى الرهان على السعر الأقل، مما أدى إلى ظهور ما سمى بالمضاربات السعرية، ومن ثم سوء النتائج الفنية، وفقا للبيانات الرسمية الصادرة عن جهات الاختصاص.
فوائض الاكتتاب مؤشر حقيقى لقياس كفاءة شركات التأمين وليس حصيلة الأقساط
المال : أتقصد بالنتائج الفنية، فوائض وعجز ؟
صابر : بالطبع، ففوائض وعجز النشاط التأمينى هو المؤشر الأكثر دقة على مستوى الاكتتاب وسياسة قبول المخاطر، وهو اللافتة الحقيقية للحُكم على أى سوق تأمينى بأنه صحى أو غير ذلك، وللأسف هذا السياق ينطبق على شركات إعادة التأمين نفسها بصفتها الظهير الإستراتيجى لأسواق التأمين المباشرة.
المال: هل ضغوط المساهمين على الإدارة التنفيذية للشركات وراء لجوئهم لتأمينات الـ “Corporate”، لتحقيق المستهدف من الأقساط بغض النظر عن عوائد تلك الأموال؟
صابر : لا أخفى سرًا، السوق المصرية تعمل وفق منظومة تحتاج لتغييرًا جذريًا، وأقصد بالمنظومة، الثقافة الشائعة التى تعتقد أن نجاح شركة التأمين مرتبط بحصيلة أقساطها، والذى يتم تصنيفها على أساسه، وهى ثقافة خاطئة، فالأقساط ليست مؤشرًا حقيقيا يمكن الاعتماد عليه، وأن الدلالة الوحيدة لتعاظم الأقساط هو نجاح السياسة التسويقية، لكن الأهم من ذلك هو العائد المحقق من تلك الأموال، فإذا تعاظمت حصيلة الأقساط دون تحقيق ربح فنى، فإن ذلك يعنى أن شركة التأمين “تحرث فى الماء”.
منطق الحصة السوقية في التأمين يحتاج إلى مراجعة وبعض الكيانات تحملت فاتورته
المال : ما منطق القائمين على إدارة الشركات أو بمعنى أدق بعضهم فى التعامل بما يتعارض مع هذه الأسس؟
صابر: منطقهم مرتبط بأن تحقيق أكبر حصيلة من الأقساط سيساهم فى انتشار الشركة من خلال الاستحواذ على حصة سوقية، لكن هذا المنطق يحتاج إلى مراجعة والدليل أن إحدى الكيانات كانت تمتلك حصة سوقية فى فرعين تأمينين لكن النتيجة كانت عكسية تمامًا، لأنها أوشكت على الانهيار لولا تدخل جهات عديدة لإعادة ضبط إيقاعها.
المال: لكن هناك منطقا آخر يقول إن تعظيم حصيلة حتى وإن كانت بدون عائد فنى إلا أن عائد الاستثمار كاف لتعويض أى عجز فى الاكتتاب، وهناك مدرسة أخرى تقول إن التأمين ليس قناة رئيسية للربح وأن المغالاة فى تقدير أرباحه يعنى تجاوز الشركة معايير الاكتتاب، وأن خفض الأسعار يعنى قبول المخاطر دون دراسة من الأساس؟
صابر: فى اعتقادى، أن هذا السؤال يعد السُم الكامن فى العسل، لأن منطق تعظيم المكاسب الاستثمارية لتعويض عجز النشاط الفنى مطاط، خاصة وأن عائد الاستثمار لن يتجاوز %20، فماذا لو كانت عجز الاكتتاب %70؟، ألا يؤدى ذلك إلى تكبد شركة التأمين خسارة كلية؟.
تعظيم المكاسب الاستثمارية لتعويض العوائد الفنية خطأ ويحتاج للمراجعة
المال: هذا فى حالة قبول تكبد محفظة بالكامل لخسائر فنية، لكن الواقع يؤكد عكس ذلك فلا توجد شركة تأمين تراهن على هذا المنطق بقبول محفظة كاملة دون تحقيق مكاسب فنية من بعض مخاطرها؟
صابر : البعض يعتقد أن تعظيم حصيلة الأقساط سيساهم فى تعظيم المكاسب الاستثمارية، كما أنه سيعمل على الترويج لشركة التأمين، لكن للآسف هذه آلية لايمكن القياس عليها، لأن معنى ذلك قبول أخطار غير جيدة طمعًا فى عوائد استثمارها، مقابل الشُح فى الترويج الإعلانى لترشيد الإنفاق، مما يطرح تساؤلا حول سيناريوهات التعامل فى حال تجاوز معدل الخسارة ما يفوق تكاليف الإعلان الذى تم ترشيده؟.
المال : إذا ما طرحنا تساؤلًا فلسفيًا حول ما شكل السوق فى حال عدم وجود عوائد والاكتفاء بأرباح النشاط؟
صابر: أكاد أجزم أن السوق حينها ستكون صحية فنيا أكثر من الآن.
الاعتماد على عوائد الاستثمار مقبول فى بداية النشاط ولكنه مُسكن وليس علاجا
المال : هل كان سيؤدى ذلك إلى خروج بعض اللاعبين من السوق؟
صابر : بالتأكيد، وهنا لابد من التأصيل لمقولة أن “البقاء للأصلح”، لكن لايجب إغفال أن عائد الاستثمار مهم خلال السنوات الأولى لعمل أى شركة جديدة، فهو بمثابة المضاد الحيوى لحين تحسين النتائج الفنية، لكن لايجب الاعتماد عليه كعلاج، لأنه لو تم الاعتماد على عوائد الاستثمار فمن الأفضل للمساهمين تأسيس شركات استثمار وليس تأمين، فعوائد الاستثمار عامل مساعد للحماية من بعض الأخطار الخارجية.
المال: لماذا تقبل شركات إعادة التأمين العالمية الأخطار من السوق المصرية طالما أنه غير “صحي”؟
صابر: لم أقل أن السوق غير صحية، لكن قلت أن السوق ستكون صحيًا أكثر فى حال استهداف عوائد فنية أكثر من التركيز على عوائد الاستثمار، ومع ذلك فأسواق إعادة التأمين صورة متطابقة لأسواق التأمين المباشر، فبعضها يعمل وفق قواعد تجارية على حساب القواعد الفنية.
المال : ما القواعد الحاكمة للتأمين سواء المباشر أو فى إعادة التأمين؟
صابر: أى سوق يعمل وفق قاعدة العرض والطلب، فكلما زاد العرض مقارنة بالطلب كلما لجأ المتنافسون لخفض الأسعار، ولذلك ففى أحيان كثيرة نصف سوق الإعادة بأنه مرن أو” Soft “ وفى أحيان أخرى نصفه بأنه متشدد أو “Hard” وتقييم السوق بأنها مرنة أو متشددة يخضع لنتائجها الفنية، وتلجأ إلى التشدد أو سياسة الحذر فى حال زيادة الخسائر.
المعروض فى القطاع يفوق الطلب لكن السوق لم تصل لذروتها بعد
المال : قياسًا على هذه القاعدة وعودة للسوق المصرية الذى وصفت فيه الشركات التى تركز على نشاط الـ«Corporate» بأن المنافسة السعرية ملاذها الوحيد لتحقيق مستهدفاتها، فهل معنى ذلك أن العرض فى هذا النشاط أكثر من الطلب ؟
صابر: المعروض فى السوق المصرية من تغطيات يفوق الطلب الحالى، لكن ليس معنى ذلك أن مستوى الطلب بلغ ذروته، فلا تزال الفرص متاحة لزيادة الطلب على العرض من خلال اختراق قطاعات جديدة وابتكار قنوات تسويقية متنوعة وهى مسئولية مجتمع وليس فرد.
المال : ماذا تعنى بأنها مسئولية مجتمع وليس فرد؟
صابر: فى بعض دول العالم الأول يتم تدريس البورصة والتأمين لطلاب المدارس، على عكس مصر الذى يتم فيه الخلط عند العامة بين التأمين والتأمينات الاجتماعية، وأن شركات التأمين لم تسدد التعويضات المستحقة دون إدراك عدم توافر شروط سداد التعويضات بناء على شروط وثيقة التأمين.
ومن هذا المنطلق يمكن القول إن المعروض من شركات التأمين يفوق الطلب المقابل من العملاء والدليل أن إجمالى عدد وثائق التأمين الموجه للأفراد لايزيد على 1.5 مليون وثيقة وعدد كبير منهم مضطر لاستصدار تلك التغطيات.
المال: ما هى الإجراءات المطلوبة لزيادة الطلب على العرض؟
صابر: هناك العديد من الإجراءات بغرض زيادة الوعى التأمينى لدى الأفراد والمؤسسات منها إدخال التأمين ضمن مناهج التعليم، والتوسع فى التأمينات الإلزامية، ابتكار منتجات تناسب الاحتياجات الكامنة للعملاء، والأهم أن تكون هناك مرونة فى تعديل التشريعات وبوتيرة تتلاءم مع طبيعة تغير طبيعة .
المال: جهة الرقابة تعكف على إعداد تشريع جديد للتأمين، تضمنت بعض بنوده تغطيات سيتم فرضها إلزاميًا، فهل هذه التغطيات كافية كأحد إجراءات زيادة الطلب على العرض، ناهيك عن هدفها فى توفير الحماية لأكبر شريحة ممكنة للمجتمع؟.
صابر: كافية بما يتلاءم مع طبيعة الظروف الاقتصادية، وكان لابد من التدرج فى التأمينات الإلزامية، بمعنى أنه لم يكن مقبولًا التوسع فيها دفعة واحدة.
المال: لكن مشروع القانون لم يتضمن بنودًا تعطى جهة الاختصاص تعديل التشريع دون موافقة البرلمان، والذى يتم تمرير التشريعات الخاصة بالتأمين فيه بصعوبة نظرًا لازدحام أجندته وكان من الأحرى التوسع فى التأمينات الإلزامية والتدرج فى تطبيقها؟
صابر: الشيطان يكمن فى التفاصيل، بمعنى أن التطرق فى تفصيلات القانون والتشعب فى بنوده وما كان يجب أن يكون عليه مقارنة بما تم إعداده سيؤخر ويبطئ من وتيرة إصداره، والدليل أنه منذ سنوات كان يتم الترويج لتعديل القانون الحالى رقم 10 لسنة 1981 وإعداد قانون جديد، إلا أن النتيجة النهائية لم تشهد تعديلًا لقانون قائم أو إعداد آخر جديد، ويُحسب للقائمين على ا إعدادهم لمشروع جديدًا تم عرضه على السوق بأطيافها وأطرافها المختلفة.
المال : لكن القانون يستشرق المستقبل ومن ثم كان لابد من تضمينه كل المطالب ومن بينها التنوع فى الإلزامية وعدم قصرها على نوعين أو ثلاثة؟
صابر: لايمكن أن نعتمد على الفروض فى إعداد القانون فما الداعى من تضمينه 30 بندًا وتطبيق إثنين فقط منهم.
المال: يمكن قبول هذا المنطق فى أى صناعة بخلاف التأمين لأنها تقوم على الفروض وحساب احتمالات ظهور الخطر ووتيرة تحققه؟
صابر: كما قلت الشيطان يكمن فى التفاصيل، بمعنى أن المهم تمرير القانون كسياق عام وبعد ذلك نتناقش فى تفاصيله، فلا يجب أن نغفل أن القانون الحالى رقم 10 لسنة 1981 تم إعداده فى وقت كان القطاع العام هو ركيزة الاقتصاد وضعف القطاع الخاص، وحاليا أصبحنا نظامًا اقتصاديًا أكثر تنوعا ومن ثم كان يتم معالجة بعض بنوده غير المناسبة بقرارات تنظيمية، والقانون الحالى لايتلاءم مع روح العصر، أما مشروع القانون الجديد فقد عالج مشكلات كنا نعانى منها سنوات طويلة بل عقودًا.
المال : عودة إلى “”، قلت إن الشركة ستركز على تغطيات التجزئة كمولد للنمو وليس على تأمينات الـ«Corporate»؟
صابر: رأسمال “أروب 160 مليون جنيه، ورغم قوة القاعدة الرأسمالية فإن حجم اكتتاباتها غير متناسب مع قوة القاعدة الرأسمالية والخبرات الداعمة للشركة، وفى الوقت ذاته لدى المجموعة علاقات قوية مع معيدى تأمين ذوى تصنيفات متقدمة، وهو ما سيتم استثماره، للتوسع فى تأمينات التجزئة.
أروب للتأمين تتعامل مع كبرى شركات الإعادة وأبرزهم «هانوفر» و«سويس رى» و«ميونخ»
المال: ما أبرز شركات الإعادة التى تتعامل معها “أروب”؟
صابر- SCOR Global P&C SE، وMunich Re، وHannover Re، وSwiss Re، بالإضافة إلى Assicurazioni Generali S.p.A، وLloyd›s.
المال : وكيف ستتعامل مع السياسة التسويقية؟
صابر: اجتذبنا عددًا من كوادر ومنهم رئيسً القطاع وهو محمد رضا ولديه خبرة كبيرة، ويعكف حاليا على إعادة النظر فى السياسة التسويقية.
وسنعمل فى اتجاهين، الأول : إيجاد جهاز إنتاجى تابع للشركة والثانى التعامل مع وسطاء أفراد وشركات، بهدف التوازن فى المحفظة بين التأمينات الأخرى من جهة والطبى والسيارات من جهة أخرى.
30 مليون جنيه زيادة فى حصيلة الأقساط وسنصل إلى 186 مليونًا بنهاية يونيو
المال: ما المستهدف من حصيلة العام المالى الجاري؟
صابر: حققنا فى العام المالى الماضى 2017/2018 حصيلة أقساط 156 مليون جنيه، ومن المتوقع أن تصل إلى 186 مليون جنيه العام المالى الجارى 2018/2019 بنهاية يونيو المقبل.
إنشاء 3 فروع جديدة وأروب للتأمين تركز على فرص النمو فى اختيار منطقة التواجد
المال: ما خطة التوسعات الجغرافية؟
صابر: لدينا فرع فى الإسكندرية وآخر فى الغردقة بخلاف المركز الرئيسى، ونعمل على تحويل هذه الأذرع إلى فروع إنتاجية بالمفهوم الكامل دون قصرها على التسويق، بمعنى منحها صلاحيات فى الإصدار وسداد ، وسنتوسع جغرافيا من خلال إنشاء 3 فروع فى الفترة ما بين 2020 و2021، وسيتم اختيار المحافظات التى سيتم التوسع فيها بناء على الفرص المتاحة ومولدات النمو الكامنة فى تلك المحافظات.
إعادة هيكلة المنتجات وسياسة تسويقية جديدة لبعض التغطيات
المال: وماذا بخصوص المنتجات الجديدة؟
صابر: لدينا 32 تغطية تأمينية، من بينها تغطيات العائد منها ضعيف مثل تغطية “مشروعي” و”مسكني”، ونعكف حاليا على دراسة أسباب ضعف العائد منها فيما يخص الأقساط، بالإضافة إلى تفعيل بعض المنتجات مثل وثيقة تأمين السفر.
وفى مرحلة لاحقة بعد تفعيل المنتجات المتاحة، سنلجأ إلى زيادة إعادة التأمين الداخلى فى السوق المحلية أو ما يُعرف بالـ “Co-Insurance”، بمعنى زيادة العمل على التعاون مع الشركات العاملة فى السوق خلال توزيع المخاطر عليها وقبول المخاطر منها.
المال: هل هناك خطة لزيادة رأس المال؟
صابر: مجموعة “أروب” اللبنانية تسعى إلى زيادة استثماراتها فى السوق المصرية ودائما ما تلجأ إلى زيادة إحتفاظها من الأرباح المحققة وعدم توزيعها وإعادة استثمارها، وعلى العموم رأس المال الحالى كاف وهو 160 مليون جنيه، وسيتم إعادة النظر فيه إذا استدعت الضرورة ذلك، لكن ما نركز عليه حاليا هو السياسة التسويقية التى تخدم خطة التوسعات على المستويين الفنى والجغرافى.
المال: ما متوسط نسب الاحتفاظ من المخاطر وهل هناك دراسة لزيادته؟
صابر: يخلتف حد احتفاظ الشركة من فرع تأمينى لآخر معتمدًا على طبيعة الفرع وشروط اتفاقيات إعادة التأمين.
المال : قلت إنك ستركز على التغطيات المرتبطة بتأمين التجزئة أو ما يعرف بتأمين الـ “Retail” وليس تأمينات المؤسسات أو الـ “Corporate” فما السبب؟
صابر: لأن منتجات التجزئة سهلة وتتسم بالمرونة وقابلة للابتكار وتكمن فيها فرص نمو هائلة.
المال: أيعنى ذلك عدم التوسع فى الأخطار الكبيرة مثل البترول والطيران؟
صابر: بالعكس، قلت إننا نسعى إلى إعادة التوازن فى محفظة الأخطار، ومن بين عناصر التوازن دراسة اختراق أنشطة جديدة ومنها البترول.
المال: قلت إنك ستعيد هيكلة المحفظة من خلال إعادة النظر فى نصيب السيارات والطبى من المحفظة.. فهل معنى ذلك أنها ستقلص الاكتتاب فيهما؟
صابر: بالعكس، بل سيتم التوسع فيهما ولكن ليس على حساب الفروع الأخرى، وبالمناسبة فرعى الطبى والسيارات من الفروع الرابحة، وذلك بسبب وجود سياسة اكتتابية قوية ولدينا اتفاقية إعادة تأمين متخصصة فى الطبى مع «هانوفر رى» الألمانية.