أجري الحوار- ماهر أبو الفضل:
رغم سياستها الحذرة فى قبول المخاطر، أو ما يسمى فنيًا بالسياسة الاكتتابية، فإن أورينت للتأمين التكافلى مصر، استطاعت فى غضون عشر سنوات ونيف تقريبًا، الوصول بمحفظة إلى 1.3 مليار جنيه.
وقد يظن البعض أنه من الصعوبة ترجمة هذا الرقم أو قياس دلالته عمليًا، فما أسهل تكوين الأصفار على يمين المعادلة، لكن الأهم هو العائد أو كما يسميه أهل الاختصاص فى التأمين بفائض الاكتتاب.
التساؤل الأهم من وجهة نظر المتخصصين هو، هل اتكأت «أورينت» على مالكها الإستراتيجى فى الوصول بمحفظة أقساطها المباشرة لهذا الرقم؟ والأهم من كل ذلك، على أى من المؤشرات تراهن ؟ وما هى الشروط لوضع نسب النمو المستهدفة لضمان استدامة هذا النمو واستمراريته، بل وكفاءته؟.
رغم حداثة عهدها، استطاعت أن تكون الرقم الأبرز فى سوق تأمين الممتلكات بشكل عام وفى نشاط التأمين التكافلى بصورة خاصة.
وأشار – فى حواره لـ«المال» – إلى أنه من السهولة بمكان ادعاء أن التى حققتها «أورينت» ما لم يكن لها تحقيقها، دون الاعتماد على هيكل مساهميها، وهو ادعاء منطقى، وله ما يبرره، لكن ما حال المدعى إذا علم أن نصيب المساهمين أو إجمالى الأقساط المحقق من تغطية أصوله مقارنة بحجم محفظة الأقساط الكلية لايتجاوز 5%؟.
وأضاف أن البعض أيضًا قد يدعى- وهى ضريبة تتحملها الشركات التى تُصر على احترام عميلها وذاتها فى نفس الوقت- أن أورينت حققت أقساطها بالمنافسة السعرية، وهو مردود عليه بمؤشرين يمكن من خلالهما استنباط الإجابة الموضوعية دون تطرف أو انحياز،المؤشر الأول وهو والتى لامست 97 % بل وتجاوزته، وهو ما يدلل على سياسة التحفظ فى قبول الخطر وانتقاء العميل قبل الخطر نفسه، وأما المؤشر الثانى فله علاقة بلاكتتاب التأمينى، والذى يتعاظم عامًا تلو الأخر، مما يدلل على سياسة القبول الحذرة، والسياسة الاكتتابية المنضبطة.
ولم يقتصر الحوار على الشركة، فكان من الضرورى، الدخول فى تفاصيل التحديات التى تواجه السوق، واستثمار محمد عبد الرسول ليس فقط بصفته رأس الإدارة التنفيذية لأورينت، ولكن لكونه عضوًا بمجلس إدارة الكيان التنظيمى، أقصد الاتحاد المصرى للتأمين..
وإلى نص الحوار.
● «المال»: فى الوقت الذى اتخذت فيه أغلب القطاعات الاقتصادية إجراءات تحوطية للحد من آثار كورونا وما تبعها من تضخم، إلا أن «أورينت» للتأمين، أعلنت عن البدء فى التفاوض مع معيدى التأمين بخصوص اتفاقيات مخاطر عدم السداد للبيع الآجل؟
عبد الرسول: بالفعل قمنا بالإعلان عن ذلك.
● «المال»: أليس فى هذا خطورة كبيرة لاسيما مع ارتفاع ، وأن تغطية خطر ائتمانى كمخاطر عدم السداد فى هذا التوقيت أمر «مُلغم» وليس محفوفا فقط بالمخاطر، خاصة مع تضاؤل الفوائض وزيادة التعثر، وهو ما قد يمكن توصيفه بأن مخاطر عدم السداد فى الوقت الحالى هى أخطار جوهرية fundamental risks ؟
عبد الرسول: دعنى فى البداية أدقق بعض المصطلحات التى يشوبها لغط عند العامة، أقصد أن هناك نوعين من تأمين الائتمان، أحدهما يخص البنوك، والثانى يُطلق عليه Credit Trade أو تسليف تجارى أو ائتمان تجارى، وهو الذى يتم عن طريق الموزعين أو المصانع، وبمعنى أبسط «بيع بالتقسيط».
تأجيل تغطية مخاطر « Credit Trade» بسبب كورونا
● «المال»: لكن هذه ليست إجابة على التساؤل، دعنى أكون دقيق، ما أقصده أن تغطية خطر تعثر فى هذا التوقيت تحديدًا – بسبب ارتفاع مؤشر التضخم وما سيستتبعه من تقلص الفوائض- يُعد مقامرة؟
عبد الرسول: أتفق جزئيًا، لكنى دعنى أكمل ما بدأت، كانت تتفاوض مع معيد تأمين منذ ثلاثة أو أربعة أعوام مضت فى هذا الملف وحول هذا الخطر تحديدًا، أقصد مخاطر التعثر الائتمانى أو عدم السداد، وتم إرجاء هذا الملف بعد تفشى جائحة كورونا ولايزال مؤجل حتى الآن من جانب معيد التأمين بالطبع وليس من أورينت.
● «المال»: وما السوق الذى تتبعه شركة الإعادة التى كنتم تتفاوضون معها؟
عبد الرسول: السوق الإسبانية.
● «المال»: أليس خطر التعثر أو عدم سداد أقساط البيع بالآجل أو التقسيط التجارى فى حد ذاته أمرًا يتطلب مراجعته والتحوط فيه بشكل يتسق مع خصوصيته؟
عبد الرسول: أولًا ، طالما أنه ليس مؤكد الحدوث أو مستبعد، هذه واحدة، ثانيًا، الشركات المتخصصة فى إعادة تأمين هذا النوع من المخاطر لايتجاوز عددهم على مستوى العالم ثلاثة أو أربعة، و«أورينت» كانت تسعى لأن يكون لخطر الـ «Credit Trade» تغطية تأمينية فى مصر.
● «المال»: أتقصد أن تأجيل هذا الملف لم يكن من أورينت ولكن من معيدى التأمين؟
عبد الرسول: بالطبع، وسبب التأجيل هو أن معيدى التأمين المتخصصين فى إعادة مخاطر الـ «Credit Trade» تأثروا بشدة بسبب كورونا وتبعاتها .
وعلى كلِ، أورينت للتأمين لن تغطى مخاطر تأمين الائتمان تحت أى ظرف، ولكن تسعى لتغطية مخاطر الـ «Credit Trade » لأن أخطار تأمين الائتمان ليست جيدة.
● «المال»: هل تأثر قطاع التأمين من كورونا كان سببًا فى ذلك؟
عبد الرسول: قطاع التأمين، من القطاعات الناجية من كورونا، على عكس القطاعات الأخرى.
● «المال»: هل هناك أخطار أخرى بدأت فى الظهور وبناء عليه تم تأجيل تغطية مخاطر الـ «Credit Trade»؟
عبد الرسول: بالفعل، وعلى سبيل المثال لا الحصر، هناك أخطار مثل وأخطار مسؤولية المديرين Directors and Officers liabilities «D&O» أو المعروفة اختصارًا بالـ « D&O » والتى ارتفع الطلب عليها عالميًا لمواجهة أى دعاوى قضائية تتعلق بأى قرارات خاطئة للمديرين والتنفيذيين خلال فترة الوباء وما بعدها، لذا تم تأجيل النظر فى تغطية مخاطر الـ «Credit Trade» لعدم الجاهزية له حاليًا لوجود ما يسمى بـ« فقه الأولويات» لدى معيدى التأمين وأورينت أيضًا.
● «المال»: على ماذا تراهن أورينت الآن، أقصد، أنه خلال أزمة التضخم كنتيجة لتفشى كورونا، من الطبيعى أن يكون هناك تحديات لكن فى الوقت ذاته توجد فرص لتعظيم معدلات النمو ولا أقصد هناك قصر النمو على مؤشر الأقساط ولكن المؤشر الكلى سواء أقساط أو ربحية فنية أو ربحية كلية سواء فنية أو عوائد استثمار؟
عبد الرسول: بالتأكيد أورينت للتأمين لايقتصر اهتمامها الكلى على كرقم، لكن الأهم هو من أين تتولد هذه الأقساط، وكيفية استثمارها بما ينعكس على مؤشر الربحية الكُلى، لذا تركز الشركة سواء الآن أو ما قبل كورونا على تأمين التجزئة أو الـ «Retail» عن طريق الإنترنت «Online»، دون الاستغناء بالطبع عن تسويقه يدويًا أو عبر الطرق التقليدية المتعارف عليها.
نظام إلكترونى لتسويق منتجات «Retail» ومخاطبة «الرقابة المالية» لاعتماده قريبًا
● «المال»: وهل هناك فترة زمنية محددة سيتم التعامل مع منتجات الـ «Retail» وتسويقها إلكترونيا؟
عبد الرسول: تم الانتهاء فعلًا من البنية التحتية أو السيستم، وسيتم مخاطبة لاعتماد النظام الإلكترونى الجديد، وأتوقع البدء فى تسويق منتجات التجزئة إلكترونيا فى الربع الأول من 2022، وذلك لاستثمار الزخم والاهتمام من قِبل العملاء بالتكنولوجيا بشكل عام، وسيتم مخاطبة شريحة معينة بهذه المنتجات.
● «المال»: أى شريحة تقصد؟
عبد الرسول: أقصد ترويج المنتجات التى يمكن بيعها أو تسويقها «Online» ولا أقصد هنا، أما الفروع التى أقصدها مرحليًا أو فى بدء إطلاق النظام الجديد، فمنها تأمين السيارات، والمسكن والطبى، لكن لابد من الحصول على موافقة «الرقابة المالية» قبل البدء فى التنفيذ.
● «المال»: معنى ذلك أن تفشى كورونا كان يحمل فى مضامينه بعض الجوانب الإيجابية؟
عبد الرسول: بكل تأكيد،هناك جوانب سلبية لكن فى الوقت ذاته كانت إيجابيات الجائحة عديدة، منها ذِكرًا وليس حصرًا، وعى أصحاب المؤسسات والشركات «Corporate» بأهمية مراجعة الشروط والقيم التأمينية أو مبالغ التأمين، بالطبع ليس بسبب كورونا ولكن الجائحة كانت عاملًا مؤثرًا فيها لإعادة النظر فى تحسين الخطر.
تحول دراماتيكى فى نمط تقييم العملاء للشركات بناءً على الملاءة والتصنيف
● «المال»: هل الوعى المتنامى لدى انعكس على طريقة التفكير أو دراسة شركات التأمين التى تتعامل معها؟
عبد الرسول: بالطبع، حيث بدأ أصحاب المؤسسات فرز ، وتقييمها بناءً على ملاءتها المالية وتصنيفها الائتمانى، لكن إذا كان الشيئ بالشيئ يُذكر، فلا يخفى على أحد أن هذا التفكير والتحول الدراماتيكى فى تقييم شركات التأمين أصبح سائدًا أو ظهر جليًا فى الأسواق الخارجية.
السوق لم تُستدرج لمستنقع التضحية بالمعايير الفنية رغم المنافسات السعرية
أما السوق المصرية فكافة وحداتها وشركاتها العاملة فى لم تتأثر سلبًا، ولذلك دلالته على قوة الجهاز الرقابى من جهة، وحرص شركات التأمين نفسها على اتباع كافة الوسائل الفنية قدر المستطاع أو المتاح، لاسيما مع وجود المنافسة السعرية، إلا أن هذه المنافسة لم تستدرج شركات التأمين لمستنقع التضحية بالمعايير الفنية وهو جهد للجهاز الرقابى فضل فيه، وكذا الكيان التنظيمى ممثلًا فى الاتحاد المصرى للتأمين، وتعاون كافة أطياف وأطراف الصناعة لخدمة هذا النشاط الحيوى والدقيق فى نفس الوقت.
تعافى القطاع رسالة بكفاءة الجهاز الرقابى وتعاون كيانه التنظيمى وأطراف الصناعة
● «المال»: تأمين الأخطار الإلكترونية أو الـ «Cyber risk» هل يمكن التعويل عليه كمولد من مولدات النمو؟
عبد الرسول: أتفق مع ذلك بكل تأكيد، والدليل على ذلك، رغم خفوت جائحة كورونا أو بمعنى أدق إعادة فتح الأسواق فإن أغلب الاجتماعات حاليًا يتم عقدها «online» وبعض الشركات متعددة الجنسيات لاتزال تعقد اجتماعاتها عبر الإنترنت، مما ساهم فى أن يكون التأمين الإلكترونى مولدًا من مولدات النمو لوجود اهتمام به.
● «المال»: يوجد اهتمام من العملاء بتأمين الأخطار الإلكترونية أو الـ «Cyber risks» وفى نفس الوقت شركات التأمين بدأت تنظر له كفرصة، وبناء على ذلك، هل يمكن وصف شركات التأمين بأنها رد فعل للمخاطر أم أنها سابقة للخطر، بمعنى هل الشركات توفر التغطيات وفقًا لطبيعة الخطر أم أنها أتراحه وأفراحه أو فرصه وتحدياته وبناء على ذلك تقوم بتصميم التغطيات المطلوبة؟
عبد الرسول: لايمكن التطرف فى الاختيار إما يمينا أو يسارًا، بمعنى، أنه لايمكن الجزم بأن دور شركات التأمين سابق أو لاحق للخطر، لكن هى تعمل فى الاتجاهين، فهى سابقة بتوفير التغطيات التى تستشرف ظهورها مستقبلًا لكن فى نفس الوقت لا تغفل الأخطار فجائية الظهور أو التى تظهر مع أى تغير سياسى أو اقتصادى.
والدليل على ذلك أن شركات التأمين تدرس توفير التغطيات المرتبطة بالأخطار الإلكترونية أو «Cyber risks» منذ فترة طويلة وقبل ظهور كورونا، لكن الجائحة ساهمت فى الإسراع بتسويق هذه التغطيات، لزيادة وعى العملاء بها وأهميتها، والتحدى الذى واجه الشركات يرتبط بنمط تفكير بعض وليس كل العملاء بالمنتجات التأمينية، أقصد أن أولوياتهم تقتصر على التكلفة وليس على مضمون التغطية التأمينية، وهى ثقافة لابد وأن نعترف بوجودها، فالاعتراف بالواقع من وجهة نظرى يمثل نصف الطريق لبلوغ الحُلم أو الوصول للهدف.
وتبسيطًا للقارئ، يوجد أصحاب شركات أو مصانع لديهم لتغطية أسطول السيارات وكذا تغطية للحريق، قمنا مرارًا وتكرارًا كقطاع تأمين بالتواصل مع بعض العملاء، والتأكيد على ضرورة زيادة مبالغ التأمين على هذه الأصول، بهدف الحفاظ عليها فى حال تحقق الخطر لاقدر الله، لكن التحدى كان فى عدم وعى بعض العملاء، لاعتقادهم أن زيادة مبالغ التأمين سينعكس بالتبعية على القسط المُسدد لشركة التأمين بالزيادة أو الارتفاع، وللأسف بعض هؤلاء يرفضون زيادة المبالغ ترشيدًا للإنفاق وهو تفكير خاطئ بالتأكيد.
تكلفة الترشيد أعلى من عوائده والعميل المستفيد الأكبر بزيادة قيم الأصول
● «المال»: هل تكلفة ترشيد الإنفاق بزيادة مبالغ التأمين أكبر من رفع قيمة مبالغ تأمين الأصول المؤمن عليها حتى وإن كان ذلك بزيادة قسط التأمين؟
عبد الرسول: بالطبع، ودعنى أبرهن على ذلك، تكلفة إصدار على خطر الحريق – إذا اعتبرناها مجازًا لا يخل بالمضمون- 100 ألف جنيه لمصنع قيمته 10 ملايين جنيه، وأن زيادة مبلغ التأمين أو قيمة المصنع السوقية إلى 15 مليون جنيه سيزيد معه بالضرورة- مجازًا أيضا- زيادة القسط إلى 150 ألف جنيه، وتم رفض زيادة مبلغ التأمين من العميل نفسه، ففى حال تحقق الخطر لاقدر الله ستكون خسائر العميل مضاعفة.
انخفاض أسعار الشغب والاضطرابات بنسبة %25 بسبب الاستقرار السياسى والأمنى
● «المال»: كيف؟
عبد الرسول: أولًا سيحصل العميل على على المصنع وليس على القيمة السوقية للمصنع أثناء الحريق، والانعكاس السلبى الآخر، أنه سيضطر لدفع قسط أكبر فى حالة موافقته على زيادة مبلغ التامين، وزيادة القسط بالضرورة ستكون أكبر مما تم عرضه عليه قبل حدوث الخطر.
وأود الإشارة هنا، أن زيادة القسط نتيجة إعادة تقييم الأصل المؤمن عليه بعد تحقق خطر معين ليس عقابًا للعميل، ولكن لوجود خطر محقق سلفًا وأن شركة التأمين مطالبة بالتحوط فى تغطية نفس الخطر، ومن أساليب التحوط زيادة قسط التأمين.
ما أقصده هنا، أنه ليس مستساغًا أن يتحقق الخطر كشرط لإصدار وثيقة تأمين، أو زيادة مبلغ التأمين، ولكن إصدار وثيقة تأمين أو زيادته لابد وأن يكون إجراء احترازى من العميل وليس رد فعل لخطر تحقق.
مثال آخر، تغطيات بعض انخفض سعرها الآن بنسبة %25 تقريبًا مقارنة بالسعر قبل عشر سنوات، وذلك نتيجة الاستقرار السياسى والأمنى حاليًا مقارنة مع 2011 وما تلاها من أحداث مؤسفة.
إرتباط شرطي بين الأرباح الكُلية والفنية والحصة السوقية
● «المال»: على ما تراهن أورينت للتأمين؟ الحصة السوقية أم الربحية الفنية أم الأرباح الكلية؟
عبد الرسول: لا ينفك أحدهما عن الآخر، بمعنى أن ، وهذه الربحية لن تتحقق دون أمرين الحصة السوقية والأرباح الفنية، ولكى نصل للحصة السوقية المرتبطة بالأرباح الفنية لابد من الاكتتاب المنضبط والتسعير الجيد، وهو ما ينتج عنه بالتبعية وضع سياسة حذرة فى قبول المخاطر، وتسعيرها وفقًا لطبيعة الخطر ونوعه ومعدلات تحققه.
● «المال»: إذا ترجمت هذه النظرية إلى أرقام عملية، فما الحصة السوقية لأورينت حاليًا والنسبة المستهدفة؟
عبد الرسول: تستحوذ أورينت للتأمين التكافلى على 4.8 % كحصة سوقية من إجمالى تأمين الممتلكات بقيمة 1.3 مليار جنيه تقريبًا، وهى نسبة مُرضية نسبيًا منسوبة إلى حداثة الشركة، والذى لايزيد على عشر سنوات ونيف، والسياسة التى تتبعها فى الاكتتاب، أما عن المستهدف فى الحصة السوقية، فلا نسعى إلى القفز بالحصة السوقية، أقصد أن هناك تعقلا فى الاستهداف نفسه، فالأهم قبل وضع الخطة المستهدفة أن يكون هناك جاهزية لها.
● «المال»: ماذا تقصد بالجاهزية؟
عبد الرسول: أقصد أننا لو استهدافنا على سبيل المثال 50 % نموًا للوصول لحصة سوقية معينة، فهذا المستهدف لابد وأن يتوافر له مخصصات تحميه وتدعمه حتى لايؤثر على مؤشر التسعير.
● «المال»: أتقصد أن زيادة الحصة السوقية دون وجود مخصصات تحميها قد يجرف الشركة إلى الممارسات السعرية الضارة؟
عبد الرسول: استهداف بدون مخصصات كافية يؤثر على مؤشر التسعير فى العامين الأول والثانى، وحتى وإن كان المستهدف من الحصة السوقية له ما يدعمه من المخصصات الفنية، فقد يختل مؤشر التسعير بالتبعية ليس عمدًا بالطبع، وما أقصده من ذلك كله أن النمو الذى تستهدفه أورينت هو نمو مُتعقل.
● «المال»: سيؤثر على مؤشر التسعير سلبًا بالطبع أم أنه يمكن الوصول بالحصة السوقية لنسبة معينة دون اختلال عجلة التسعير وفى نفس الوقت دون التنازل عن سياسات القبول والاكتتاب؟
عبد الرسول: بالتأكيد أى مستهدف متعجل يؤثر سلبًا على مؤشر التسعير.
كفاية المخصصات مؤشر رئيسي لاستهداف زيادات في النمو
● «المال»: متى يمكن للشركة الإعلان عن جاهزيتها أو استهدافها نموًا بنسبة 50 أو 60 % فى العام اللاحق، هل هذا يرتبط بكفاية المخصصات أم قبول التنازل عن جزء من الربحية الفنية أو الأرباح الكلية؟
عبد الرسول: سأتحدث عن أورينت، فلست مخولًا للحديث عن السوق، ومن ثم، هناك بعض الشروط والمعايير لتحديد نسبة النمو، أولها وجود مخصصات كافية، الثانى أن زيادة المخصصات سينعكس على الربحية أو يقلصها، وبالتالى فالنمو المتأنى يعنى الأريحية فى دعم المخصصات وبالتالى الحفاظ على مؤشر الربحية.
● «المال»: البعض يظن أن أورينت للتأمين تتكئ على مجموعة الفطيم الإماراتية- كمالك إستراتيجى للشركة- فى تحقيق هذا الرقم من الأقساط، لاسيما إذا ما قورنت بأرقام شركات أخرى تواجدت فى السوق قبل ثلاثة عقود ولم تصل حتى الآن لنصف ما وصلت إليه أورينت؟
عبد الرسول: رغم أن أقساط الشركة لامست 1.3 مليار جنيه، فإن نصيب المساهمين أو الأقساط التى يتم جلبها من الأصول المملوكة للمساهمين لا تتجاوز 5%.
وإذا وضعت هذه النسبة مع نسبة أخرى لها علاقة بكفاءة والتى بلغت 97%، بجانب تحقيق وفورات من النشاط الفنى أو ما يُعرف بفائض الاكتتاب التأمينى، ستجد مما سبق إجابة للتساؤل عن مدى اعتماد أورينت على مجموعتها المالكة من عدمه كمورد للأقساط، والأهم من ذلك ستقيس من خلال مؤشر كفاءة التحصيل، طبيعة السياسة الاكتتابية وكذا السياسة المرتبطة بقبول المخاطر.
ومع ذلك قلت أن «أورينت» رغم كافة النتائج الإيجابية إلا أنها لا تتعجل فى وضع نسب كبيرة من النمو المستهدفة، فنحن نتأنى بهدف الوصول للعميل ببضاعة جيدة، أقصد مُنتج تأمينى جيد، يتناسب مع احتياجاته، وفى نفس الوقت يحترم رصيد الثقة الذى تكون خلال السنوات الماضية.