تخطط شركة «جلوبال أدفايس» للوساطة التأمينية لتأسيس إدارة متخصصة لخدمة العملاء والكول سنتر العام الحالى لخدمة عملائها خاصة فى التأمين الطبى عبر الاستعانة بأطباء متخصصين، وتسعى لاقتحام نشاط التأمين متناهى الصغر من خلال البنوك وشركات التأمين العاملة فى هذا النشاط بجانب التوسع فى تسويق وثيقة القرصنة الإلكترونية.
التوسع فى منتجات متناهى الصغر والقرصنة الإلكترونية
وتنتظر جلوبال أدفايس اعتماد الهيئة العامة للرقابة المالية لموقعها الإلكترونى الجديد الذى سوف يقدم العديد من المزايا للعملاء، كما تستعد للتقدم إلى الهيئة للحصول على رخصة التسويق الإلكترونى والاستفادة من قرارات وضوابط الإصدار الإلكترونى.
25 مليون جنيه أقساطا مستهدفة فى 2020 و50 مليونا لعام 2023
وتستهدف جلوبال أدفايس جلب 25 مليون جنيه أقساط للشركة خلال العام الحالى مقارنة مع 5 ملايين العام الماضى وتخطط لجلب 50 مليونا خلال ثلاث سنوات، والتوسع الجغرافى فى أسواق السعودية والإمارات للاستفادة من فرص النمو فى هذه الدول..وإلى تفاصيل الندوة.
المال: كيف ترى حدة المنافسة فى نشاط التأمين عامة ووساطة التأمين خاصة خلال الفترة الحالية؟
عبير خطاب: وساطة التأمين من أصعب المهن والتى تتطلب مجهودا كبيرا من الوسيط لإقناع العميل بالتأمين، ولكن السوق تتسع للمزيد من شركات الوساطة والوسطاء فلا تزال نسبة مساهمة قطاع التأمين فى الناتج المحلى الإجمالى “GDP” أقل من %1 حاليا، لذا ما زالت هناك العديد من الفرص لنمو السوق واتساعه.
عادل: لدينا مستهدف لتوسيع قاعدة العملاء وليس المنافسة على نفس الكعكة ونفس الشريحة من العملاء والعمليات فى السوق، فعدد المؤمن عليهم إلى عدد السكان لا يتجاوز %5 فى مصر كما يشهد الاقتصاد المصرى طفرة فى النمو وإنشاء المشروعات الجديدة وهو ما يفتح مجالا واسعا لعمل شركات التأمين وشركات الوساطة التأمينية وتطوير السوق.
ولابد أن تتحول المنافسة فى السوق من سعرية إلى منافسة على الخدمة والحد من خطف العمليات والمنافسة الضارة، والعميل يشعر بالفارق فى جودة الخدمات المقدمة وإذا اتبع السوق كله تلك الطريقة ستتغير ثقافة العميل ويتطور السوق ويتحسن السعر وتكون المنافسة صحية.
المال: كم حجم الأقساط التى جلبتها الشركة لصالح شركات التأمين التى تعمل معها فى 2019؟ والمستهدف خلال 2020؟
عبير خطاب: جلبت جلوبال أدفايس 5 ملايين جنيه أقساطا لصالح شركات التأمين التى تعمل معها خلال العام الماضى، وتستهدف الشركة جلب أقساط بقيمة 25 مليونا خلال العام الحالى 2020.
المال: كم حجم الأقساط المستهدف جلبها خلال ثلاث سنوات؟
خطاب: تستهدف جلوبال أدفايس جلب 50 مليون جنيه لصالح شركات التأمين خلال ثلاث سنوات.
المال: ما هى فروع التأمين التى ستركز عليها الشركة خلال العام الحالى لتحقيق مستهدفاتها؟
عادل: تستهدف الشركة التوسع فى كل أنواع وفروع التأمين خلال العام الحالى ، سواء فى تأمينات الحياة أو الممتلكات، سعيا منها لتوسيع قاعدة العمل وزيادة كفاءة الأداء، عبر المتابعة المستمرة للعملاء والتواصل معهم وتحسين نوعية الخدمات المقدمة لهم.
عبير خطاب: أكثر أنواع التأمين التى ركزت عليهم الشركة خلال الفترة الماضية هما تأمينات الحياة والطبى، وتخطط الشركة للتوسع خلال الفترة المقبلة فى أنواع تأمينات الممتلكات والمسئوليات ومنها وثيقة القرصنة الإلكترونية وكذلك نشاط التأمين متناهى الصغر.
المال: ما هى آليات اقتحام فرع التأمين متناهى الصغر الفترة الحالية؟
عبير خطاب: تستهدف جلوبال أدفايس الوساطة فى تغطيات تأمين الائتمان لتغطية مخاطر عدم السداد من خلال البنوك وشركات التأمين التى تزاول هذا النوع من التأمين، بجانب استهداف كافة المشروعات الصغيرة.
عادل: التأمين متناهى الصغر يفيد شركات التأمين وشركات الوساطة التأمينية من خلال مخاطبته لقاعدة كبيرة من العملاء، ورغم ضآلة حجم أقساطه فإن مخاطره قليلة عبر نظرية الأعداد الكبيرة مع الاستفادة من ضوابط وقرارات الهيئة العامة للرقابة المالية الخاصة بالإصدار والتسويق والتوزيع الإلكترونى لبعض الأنواع من وثائق التأمين النمطية.
وقد حدد القرار 122 لسنة 2015 الصادر عن الرقابة المالية قائمة بوثائق التأمين المسموح بإصدارها إلكترونيا للعميل أو وسيط التأمين، وتضم 5 أنواع وهى وثائق التأمين الإجبارى عن المسئولية المدنية الناشئة عن حوادث مركبات النقل السريع والمعروف بـ «وثائق التأمين الإجبارى على السيارات»، و«تأمينات السفر»، و«التأمين المؤقت على الحياة التى لا تتطلب كشفا طبيا»، و«التأمين متناهى الصغر” ووثيقة التأمين على الحوادث الشخصية.
واشترط القرار للحصول على تلك الموافقة أن تكون الجهة إحدى شركات الوساطة فى التأمين المقيدة بسجلات الهيئة، أو إحدى وكالات السياحة والسفر أو شركات الطيران المرخص لها بمزاولة نشاطها من الجهات المختصة، أو قنوات التوزيع الأخرى المرخص لها بمزاولة نشاطها من الجهات المختصة، والمنصوص عليها فى الضوابط التنفيذية للتأمين متناهى الصغر على وجه التحديد، على أن تتقدم شركة التأمين للرقابة المالية بنسخة من العقد المزمع توقيعه مع الجهة، وأن يكون متضمنا كل ما هو متوجب الالتزام به وفقا للقرار.
خطة للتطوير التكنولوجى والموقع الإلكترونى العام الحالى
المال: ما هى استعدادات جلوبال أدفايس للحصول على رخصة التسويق الإلكترونى من الرقابة المالية؟
عبير خطاب: الشركة تستعد من خلال تدشين موقعها الإلكترونى أولا وتنتظر اعتماد الهيئة لموقع الشركة الإلكترونى الجديد، ثم يتم بعدها التقدم للهيئة للحصول على رخصة التسويق الإلكترونى للوثائق النمطية.
والشركة سوف تتعاون مع شركات التأمين الحاصلة على تراخيص الإصدار الإلكترونى للوثائق النمطية من الرقابة المالية، وتمد شركة التأمين شركة الوساطة بالنظام التكنولوجى الخاصة بالتوزيع والإصدار الإلكترونى ويتم الربط الإلكترونى بين شركة التأمين وشركة الوساطة وفقا لضوابط الرقابة المالية المنظمة لتلك العملية.
المال: ما هى إستراتيجية وخطة تطوير الشركة خلال الفترة المقبلة؟
عادل: بدأت الشركة تأسيس إدارة مستقلة لخدمة العملاء والكول سنتر للرد على استفسارات ومقترحات وشكاوى العملاء خلال 24 ساعة فى اليوم وسبعة أيام فى الأسبوع، بما يؤكد دور شركة الوساطة فى خدمة عملائها والتى تشمل خدمات ما قبل البيع وخدمات متابعة الإصدار وخدمات ما بعد البيع وهو ما لا يوفره الوسطاء الأفراد لعملائهم.
وفى ظل توسع الشركة فى فرع التأمين الطبى والتى يتميز بأن تعاملاته يومية واستهلاك العملاء للخدمة وحاجتهم للتواصل وكثرة استفساراتهم، وسوف توفر الشركة أطباء عبر الكول سنتر لتوجيه العملاء ومساعدتهم فى الحصول على الخدمات.
الاستعانة بأطباء متخصصين للرد على استفسارات العملاء
المال: لماذا اختارت الشركة التوسع فى فرع التأمين الطبى حاليا؟
عادل: التأمين الطبى نشاط واعد ويوجد طلب كبير فى السوق على شراء وثائق وعقود التأمين الطبى الفردية والجماعية، سعيا من أصحاب الأعمال لتوفير مزايا التأمين الطبى للعاملين لديهم للحفاظ على ولائهم بالشركة وزيادة كفاءتهم ومجهودهم فى العمل.
المال: لماذا يلجأ بعض العملاء للتعامل مع شركات الرعاية الصحية بدلا من شركات التأمين فى التأمين الطبى؟
عادل: بعض العملاء يجد أن أسعار شركات الرعاية الصحية العاملة بنظام الـ “HMO” التى تتحمل المخاطر أرخص من أسعار التأمين الطبى بشركات التأمين، نظرا لأن التكلفة لدى شركات الرعاية الصحية أقل منها فى شركات التأمين، فيما تتحمل شركة التأمين مصاريف إصدار الوثيقة بجانب عمولة الوسيط وعمولة شركة إدارة الخدمات الطبية العاملة بنظام الطرف الثالث “TPA” فى حين تدير شركة الرعاية الصحية “TPA” بنفسها وتوفر مصروفات الإدارة.
طلب متزايد على وثائق الطبى ومنتجات التقاعد
المال: ولماذا تفضل شركات التأمين الإدارة من خلال شركات “TPA” فى فرع التأمين الطبى؟.
عادل: لأن تكلفة إنشاء شبكة طبية داخل شركات التأمين أعلى بكثير من تكلفة الاستعانة بشركات إدارة رعاية صحية عاملة بنظام الطرف الثالث “TPA” لتعمل لصالح شركة التأمين وعملائها فى فرع التأمين الطبى، لذا تفضل شركات التأمين التعامل مع شركات الإدارة الطبية.
المال: كيف تقيم اتجاه شركات التأمين خاصة الجديدة للاعتماد على الوسطاء الأفراد وشركات الوساطة فى عملها بدلا من بناء جهاز إنتاجى داخل شركة التأمين؟
عادل: المستقبل فى سوق التأمين خلال الفترة المقبلة للوسطاء خاصة شركات الوساطة التأمينية، لذا لجأت شركات التأمين خاصة الشركات الجديدة إلى الاستعانة بوسطاء أفراد أو شركات وساطة لجلب العمليات لهم لأنهم أرخص فى التكلفة من بناء جهاز إنتاجى ثابت لهم مرتبات ثابتة وعمولات وتحمل مصروفات عمومية وإدارية، فى حين لا يكلف الوسيط الفرد أو شركة التأمين سوى عمولته فقط.
المال: كم حجم رأسمال الشركة الحالى؟ وما هى خطط زيادته؟
عبير خطاب: نجحت الشركة فى زيادة رأس المال المدفوع إلى 3 ملايين جنيه حاليا بدلا من 1.75 مليون وتم ضخ 1.25 مليون جنيه خلال الشهرين الماضيين.
المال: هل بدأ فكر العميل يتغير فى التعامل مع شركة وساطة بدلا من الوسيط الفرد؟
عادل: هذا بدأ بالفعل خاصة بالنسبة للعملاء الشركات، ومنهم الشركات الأجنبية ومتعددة الجنسيات العاملة فى السوق والتى لديها ثقافة تأمينية ووعى، وهو ما أدركته الشركة بالبدء فى تأسيس مركز وإدارة لخدمة العملاء والكول سنتر داخل الشركة، وحتى شركات التأمين بدأ بعضها فى تأسيس إدارة مستقلة لخدمة العملاء والكول سنتر.
ودور الوسيط هو إرضاء عملائه عبر خدمات متميزة ومستمرة، ومن خلال دراستنا للسوق ولاحتياجات العملاء وما يقدمه المنافسون وجدنا أن ما سيميزنا هو وجود إدارة خدمة العملاء والكول سنتر، لتكون خدمات ما بعد البيع أفضل من خدمات البيع نفسها.
المال: مم يتكون الهيكل الإدارى للشركة والتغييرات الجديدة به حاليا؟
عبير خطاب: يتكون من يوسف النباط رئيس مجلس الإدارة ومحمد عادل نائب رئيس مجلس الإدارة، جمال خربوش عضو مجلس الإدارة، وعبير خطاب عضوا منتدبا للشئون الفنية والإدارية، وحنان المرسى عضوا منتدب للشئون المالية، والشركة لديها 9 أفراد فى إدارة المبيعات وهناك خطة لزيادتهم إلى 20 خلال2020، وتوجد إدارة العمليات تتكون من ثلاثة أفراد وهناك خطة لمضاعفة العدد خلال العام الجارى، وتوجد كذلك إدارة للتعويضات يوجد بها فرد وهناك خطة لإضافة عنصر جديد العام الحالى لمساعدة العملاء تسوية وصرف التعويضات، فضلا عن إدارة خدمة العملاء والكول سنتر التى سوف تنطلق رسميا العام الحالى.
المال: ما سر اهتمام شركات الوساطة بخدمات ما بعد البيع وخاصة تسوية التعويضات؟
عادل: لأن شركة الوساطة بها فريق من العاملين أكبر من العاملين لدى الوسيط الفرد، مما يتيح لشركة الوساطة تقسيم العمل بين العاملين وتخصيص جزء منهم لمتابعة العملاء عند وقوع التعويض وأثناء معاينة الحادث وإجراءات تسوية وصرف التعويضات، وتوسع حجم أعمال شركات الوساطة يحتم عليها التوسع فى فريق العمل والخدمات المقدمة للعملاء.
المال: متى يتغير فكر شركة الوساطة ليبدأ بناء المحافظ من الصفر بدلا من تحول الوسيط الفرد بمحفظته إلى شركة وساطة؟
عبير خطاب: قام فكر الشركة على بناء محفظة جديدة من الصفر تدريجيا، ليكون العمل احترافيا من خلال بناء فريق للمبيعات والتسويق.
عادل: الذى يفرق فى المنافسة بين الشركات هى خدمات ما بعد البيع، وكذلك الشريحة من العملاء المستهدفة، وحاليا توجد شريحة ضخمة جدا من العملاء فى التأمين متناهى الصغر وهى محفظة صحية نظرا لتوزيع وتفتيت الخطر بين عدد كبير من العملاء، فبالتالى إذا فقدت الشركة عميلا واحدا منهم فلايزال متبقى لديها الكثير، أما إذا ركزت الشركة عملها على عميل كبير واحد وفقدته فقد تفقد محفظتها كلها مرة واحدة وهنا مكمن الخطورة.
شركات التأمين تفضل الوسطاء بدلا من بناء أجهزة إنتاجية لتقليل التكلفة
المال: ما دور وسيط التأمين فى نشر الثقافة التأمينية فى المجتمع المصرى؟
عادل: وسيط التأمين هو أول شخص يلتقى به العميل، ويستقى العميل معلوماته التأمينية من خلال وسيط التأمين، وبالتالى يبنى عليها ثقافته التأمينية وتتكون لديه صورة لقطاع التأمين وشركات التأمين، وبالتالى وسيط التأمين له دور مهم فى نشر الوعى التأمينى فى المجتمع المصرى.
المال: لماذا يكون الوعى التأمينى لدى عملاء الممتلكات أعلى منه لدى عملاء الحياة؟
عبير خطاب: سهولة تسويق تأمينات الممتلكات لأن الوسيط يتعامل مع شركة أو مؤسسة وليس فردا مثل تأمينات الحياة، ونظرا لضخامة حجم أصول عملاء الممتلكات لذا يتولد لديهم وعى بضرورة حماية تلك الأصول ضد الأخطار المختلفة التى يمكن أن تتعرض لها مثل الحريق والسطو وحاجته لشركة تأمين تحمل عنه عبء هذه الأخطار.
عادل: زاد الطلب على شراء تأمينات الحياة خلال الفترة الماضية خاصة عقود التأمين الجماعى والتى تغطى التقاعد والمعاش التكميلى خاصة بعد الثورة، سعيا من العاملين لتأمين دخولهم فى المستقبل والفجوة بين الأجر والمعاش، ولكن الوعى التأمينى أضعف فى الحياة عنه فى الممتلكات نظرا لأن البعض لايزال يعتقد أن تأمينات الحياة حرام.
المال: لماذا ارتفع الطلب على شراء التأمين التكافلى أكثر من التجارى خلال الفترة الماضية؟
عادل: هذا اعتمد على ثقافة المجتمع الذى يعتقد جزء منه أن التأمين حرام، لذا اتجه العملاء إلى التأمين التكافلى لأنه لبى احتياجات هذه الشريحة من العملاء التى ترغب فى منتجات تتوافق مع أحكام الشريعة الإسلامية، كما أن بعض شركات التأمين التكافلى وزعت جزءا من الفائض على عملائها خلال الفترة الماضية بما جذب شريحة من العملاء لهم للاستفادة من هذه المزايا.
المال: ما هى أبرز شركات التأمين التى تتعامل معها الشركة فى السوق؟
عادل: تتعامل الشركة مع شركات «ميتلايف» لتأمينات الحياة و«أكسا» للتأمين وكذلك ثروة للتأمين وgig لتأمينات الممتلكات والمهندس للتأمين، وكذلك أليانز للتأمين و«أراب أورينت» للتأمين التكافلى، والمصرية للتأمين التكافلى وغيرها.
المال: ما هى خطة التوسع الجغرافى للشركة خلال الفترة المقبلة؟
عادل: تدرس الشركة خطة للتوسع الخارجى خاصة فى منطقة الخليج مثل السعودية والإمارات خلال ثلاث سنوات، والاستفادة من فرص نمو تلك الأسواق وحجم الطلب الكبير على التأمين.