تستهدف شركة فيزيتا للحلول الطبية زيادة حجم أعمالها محليًا وإقليميًا خلال الـ5 سنوات المقبلة عبر تبنى خطة طموح ترتكز على الوصول إلى 100 مدينة، وزيادة المسجلين على منصتها الإلكترونية إلى 60 ألف طبيب، فضلًا عن خدمة نحو 30 مليون مريض سنويًا، خاصة فى الأسواق ذات الكثافة السكانية المرتفعة التى تعمل بها مثل نيجيريا.
تطوير «دكتور بريدج» فى 2012 تكلف 200 ألف دولار.. بجانب مليون دولار استثمارات صندوق تكنولوجيا المعلومات
واستعرض الدكتور أمير برسوم، رئيس مجلس الإدارة والشريك المؤسس للشركة، فى الحلقة الأخيرة من برنامج CEO LEVEL خلال شهر رمضان الذى يقدمه حازم شريف رئيس تحرير جريدة المال مراحل تأسيس الشركة منذ ظهور فكرتها كتطبيق دكتور بريدج فى عام 2012، وحجم التمويلات الذى حصلت عليه فيزيتا فى جولات متعاقبة.
وقال برسوم فى حواره يوم الخميس الماضى من ولاية كاليفورنيا الأمريكية إن والده لعب دورًا كبيرًا فى تكوين شخصيته وحياته العملية، خاصة أنه يعمل بالمجال ذاته، وكان يمتلك مجموعة من الصيدليات مع دعم زوجته المستمر فى تأسيس مشروع خاص بعيدًا عن الحياة الوظيفية النمطية، لافتًا إلى أن فيزيتا بدأت المضى قدمًا فى طريق النجاح منذ عام 2015، وقفز تقييم الشركة حتى آخر جولة تمويلية حصلت عليها مطلع العام الماضى نحو 12 مرة.
وأكد «برسوم» أن الشركة تعتزم التفاوض على جولات تمويلية جديدة مع نهاية العام الحالى لتغطية التوسعات المرتقبة فى أسواق أفريقيا، مبينًا أن فيزيتا تجرى حاليًا من 350 إلى 450 ألف عملية حجز طبى شهريًا بواقع 5 ملايين سنويًا.
وإلى نص الحوار…
حازم شريف: ضيف حلقة اليوم الدكتور أمير برسوم رئيس مجلس الإدارة والشريك المؤسس لشركة فيزيتا للحلول الطبية، وسيدار الحوار عبر مستويين، أولهما موجه للشباب رواد الأعمال، والجزء الآخر يخاطب مجتمع الأعمال من خلال تسليط الضوء على الفرص الاستثمارية المتاحة بالقطاع.. فى البداية نود معرفة من هو أمير برسوم؟ وما طبيعة مؤهله الدراسي؟
أمير برسوم: تخرجت فى كلية الصيدلة جامعة عين شمس خلال عام 2004، ثم درست درجة الماجستير فى إدارة الأعمال بالجامعة الأمريكية فى القاهرة، وحصلت بعد ذلك على دبلومة إدارة أعمال MBA من معهد MIT بأمريكا.
وفى بداية حياتى العملية، قمت بإدارة شركة صغيرة مملوكة لوالدى تعمل فى مجال توزيع مستحضرات التجميل والأدوية، ثم انضممت إلى شركة ماكنزى لاستشارات الأعمال وكنت مسئولًا عن إدارة أسواق مصر وأوروبا والشرق الأوسط بدعم من خبرتى الطبية، وكانت طبيعة العمل آنذاك تستهدف القطاع الطبى بداية من مقدمى الخدمات الطبية مثل المستشفيات الكبرى ومنظومة التأمين العام الإنجليزي، ومشروع التأمين الصحى فى مصر خلال حقبة وزير الصحة الأسبق الدكتور حاتم الجبلي، فضلًا عن تقديم خدمات استشارات لأكثر من شركة أدوية.
كما عملت أيضًا مسئولًا لاستراتيجيات الاستحواذ والاندماج لدى شركة استرازينيكا فى منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا، وظهرت فكرة تأسيس فزيتا خلال هذه الفترة.
حازم شريف: بعد التخرج فى الجامعة مباشرة قررت الدخول فى مجتمع الأعمال، وعدم العمل كصيدلى بالشكل التقليدي، من أجل بناء خبرات فى مجال البيزنس اعتمادًا على مؤهلاتك الدراسية فى علوم الصيدلة ودرجة ماجستير إدارة الأعمال التى حصلت عليها من مصر وأمريكا، وبالتالى فأنت مولع بالبيزنس منذ الوهلة الأولى.
أمير برسوم: والدى كان له أثر كبير فى تكوين شخصيتي، فهو رجل أعمال يمتلك مجموعة صيدليات، وبدأت أدرك مبكرًا بأن مستقبلى المهنى محصور بين خيارين، إما العمل مع والدى وإما تأسيس مشروع خاص.
فى الوقت ذاته كان يرادونى شعور بالخوف من الانضمام لإحدى شركات الأدوية وسط أعداد كبيرة ومن ثم صعوبة إيجاد وسيلة للتطور، لذلك قررت خوض تجربة جديدة من خلال إدارة شركة التوزيع التى أسسها والدي، نظرًا لانشغاله فى أعمال أخري، وللأمانة لم تحقق أى نجاحات تذكر.
حازم شريف: هل ما زالت تلك الشركة قائمة أم تم إغلاقها؟
أمير برسوم: لم تعد موجودة، ولكنى اكتسبت منها خبرات.
حازم شريف: كيف كان رد فعل الأب عندما قررت العمل بعيدًا عن نشاط إدارة الصدليات بالطريقة الكلاسيكية والاتجاه نحو مجال التطبيقات الطبية؟
أمير برسوم: لم يكن للتكنولوجيا أى دور فى القطاع الصحى خلال عامى 2010 و2011 فيما يعرف بـ health tech وكان الحديث عن استخدام الأطباء لها أمر غير منطقي، فى ذلك الوقت التقيت بشريك مؤسس آخر هو أحمد بدر، وجمعتنا صداقة قبل تأسيس الشركة، ووجدت دعمًا كبيرًا من جانب زوجتى لخوض حياة وظيفية جديدة غير معتادة رغم مخاوف والدى آنذاك، ولكن مع مرور الوقت تبددت هذه المخاوف وكان أكبر داعم بالنسبة لى.
حازم شريف: ما طبيعة الفكرة فى بدايتها؟
أمير برسوم: قررنا تطوير سوفت وير وبيعه للأطباء داخل العيادات، وربطه مع شركات الأدوية على أن تتولى الأخيرة مسئولية الحملات التسويقية للأطباء، وقمنا باستطلاع آراء نحو 111 طبيبًا موزعين على منطقتى شرق وغرب القاهرة، فضلًا عن تنظيم زيارات ميدانية للأطباء لإقناعهم بأهمية السوفت وير الجديد، الذى يتيح لهم إعداد سجل إلكترونى ببيانات المرضي.
وأسفرت نتائج الاستبيان على أن %84 من الأطباء جاهزون للتعاقد على تطبيق السوفت وير الذى كان يعرف بـ electronic medical report خلال شهرين، ما جعلنا ندرك بأن النجاح بات وشيكًا ومن ثم تقدمت باستقالتى من منصبى فى شركة استرازينيكا، الأمر ذاته نفذه شريكى أحمد بدر.
وبدأنا المشروع فى منتصف عام 2012 تحت اسم «دكتور بريدج» بهدف توصيل الأطباء بعالم التكنولوجيا، وذلك بدعم من مستثمر آخر يُدعى «زياد مختار» وكان مسئولًا عن إدارة تمويلات صندوق تكنولوجيا المعلومات حينها.
حازم شريف: كم بلغ رأسمال المبدئى للمشروع؟
أمير برسوم: بدأنا برؤوس أموال شخصية تقدر بـ200 ألف دولار تقريبًا بواقع 100 ألف لكل واحد منا، تلا ذلك قيام صندوق تكنولوجيا المعلومات باستثمار نحو مليون دولار فى الشركة، إلا أن المشروع واجه أزمة مالية، مما استدعى قيامنا بإعادة تمويله مرة أخرى بعد مرور فترة تراوحت بين 7 إلى 8 أشهر.
طبيعة السوق وراء التعثر فى المراحل الأولى
حازم شريف: لماذا تعثرت الشركة من الناحية المالية إذن؟
أمير برسوم: بسبب طبيعة السوق نفسها، خاصة أننا طرحنا منتجًا لم تكن السوق جاهزة له وقتها، كما أن بريق استخدام التكنولوجيا داخل العيادات جعل نتائج الاستبيان أفضل بكثير من الواقع، وهو أمر غير حقيقي، وأصبح لدينا ما يسمى بـ false positive، لذلك قررنا إعادة تغيير استراتيجياتنا والبحث عن احتياجات المريض الذى يعد فى قلب صناعة الرعاية الصحية، ومن هنا ظهرت فكرة فيزيتا فى كثوب جديد للشركة.
حازم شريف: ما رد فعل زوجتك بعد خسارة مبلغ 100 ألف دولار؟
أمير برسوم: قررت الاستمرار فى دعمي، خاصة أن جزءًا أساسيًا من نجاح أى مشروع هو البيئة المحيطة به.
حازم شريف: تحدثت عن مجموعة من الأخطاء الكلاسيكية خلال مرحلة التأسيس الأولى للشركة، منها بريق التكنولوجيا glory of technology، الأمر الآخر يتمثل فى الفرضيات الخاطئة، وعدم استكمال البحث بصورة أو بأخري، إلى جانب العمل بعيدًا عن احتياجات السوق وعدم جاهزيتها للخدمة الجديدة.
أمير برسوم: بالضبط، فمن المفترض إيجاد حل مشكلة ما فى التوقيت الصائب، وما حدث بالنسبة لنا هو طرح الفكرة فى وقت مبكر بعض الشيء عن متطلبات السوق.
حازم شريف: كيف استعاد المشروع مرحلة التوازن مجددًا؟
أمير برسوم: بدأنا ننظر إلى احتياجات المستهلك consumer focused ووجدنا أن دور الشركة يتمثل فى مساعدة المريض على اتخاذ القرار الصائب decision maker، لاسيما أن أبرز مشكلات قطاع الصحة عالميًا هى عدم قدرة المريض على الإدلاء برأيه، بعكس القطاعات الخدمية الأخرى، فالمريض لا يمكنه البت مثلًا فى مسألة إجراء عملية جراحية من عدمه.
كما اتجهنا نحو خلق مفهوم consumerize healthcare، أى مساعدة المريض فى اتخاذ قرار بناءً على قاعدة بيانات متاحة لدى الشركة، وتم التركيز آنذاك على تطوير عمليات البحث عن الأطباء وحجز المواعيد search & book، علاوة على تقييمات وتعليقات المرضي، ورأيهم فى مدة الانتظار داخل العيادات الخاصة.
كما قمنا أيضًا بتغيير شكل فريق العمل، بحيث يكون لديه القدرة على تقديم الخدمة للمستهلكين وليس الأطباء، وانضم إلينا فى ذلك الوقت كل من فوزى أبو سيف، ومحمد الموجي، واللذين لعبا دورًا محوريًا فى إنجاح الشركة بصورتها الحالية.
حازم شريف: هل تمت تصفية دكتور بريدج نهائيًا أم تم البناء على هيكل مساهميها؟
أمير برسوم: تم تغيير اسم الشركة من دكتور بريدج وإطلاق العلامة التجارية لفيزيتا، وبات حلم شركات الأدوية وشيكًا فى معاودة استخدام المنصة مرة أخرى للتواصل مع الأطباء، وخلال هذه الفترة انضمت إلى الشركة «علا على الدين» التى كانت تعمل وقتها فى إحدى الشركات المتخصصة فى البيانات الطبية والتعامل مع شركات الأدوية ثم بدأت الخدمة فى الانتشار.
نموذج الأعمال لا يتناسب مع مفهوم ريادة الأعمال.. واعتمدنا على فكرة الـ innovation circle
حازم شريف: ما نموذج عمل الشركة business plan التى كانت تستهدف من خلاله جمع تمويلات جديدة؟
أمير برسوم: فكرة نموذج العمل التقليدية لا تتناسب مع طبيعة ريادة الأعمال، خاصة أننا نقوم بتقديم خدمة غير معروفة بالنسبة للسوق، واعتمادنا على مفهوم innovation circle أى تطوير منتج وطرحه للتجربة ومعرفة ردود أفعال المستخدمين.
من ناحية أخري، تعتبر الصناعات الاختيارية فى مجال الرعاية الصحية مثل الأسنان والتجميل الأكثر ترحيبًا بالانضمام للمنظومة الإلكترونية، فى الوقت ذاته ما زال المريض يبحث عن أطباء أمراض القلب والباطنة الذين نجد صعوبة فى إقناعهم بجدوى الفكرة، وهنا يظهر دور استثمار رأسمال المخاطر، الذى يدرك تمامًا بأن نموذج عمل الشركات الناشئة يكون بعيدًا تمامًا عن الواقع الذى لا نعرف عنه أى شيء.
«سيليكون باديا» و»بيكو كابيتال» ضختا 6 ملايين دولار بالشركة فى 2015
حازم شريف: كم بلغ حجم الزيادة فى رأسمال الشركة والبالغ 1.2 مليون دولار؟
أمير برسوم: نحن نعمل فى إطار سوق كبيرة، وغير ملموس، وكان لدينا خطط وقتها للتوسع فى أسواق السعودية وأفريقيا، ما كان يعد أمرًا مغريًا للمستثمرين آنذاك، وحفز شركتى سيليكون باديا الأردنية وبيكو كابيتال الإماراتية للانضمام إلينا فى عام 2015.
حازم شريف: ما حجم التمويلات التى تم جمعها من المستثمرين المؤسسين؟
أمير برسوم: حوالى 6 ملايين دولار.
حازم شريف: ما مصادر إيرادات فيزيتا فى عام 2015؟
أمير برسوم: جميع الإيرادات كانت تأتى من حجوازت الأطباء.
حازم شريف: تمكنت فيزيتا خلال عام 2016 وبداية مرحلة التأسيس الثانى من تجاوز كل الإخفاقات السابقة والمضى قدمًا فى طريق النجاح، لذلك ما التطورات التى طرأت على حجم أعمال الشركة خلال الـ4 سنوات الماضية؟
أمير برسوم: عملنا منذ عام 2015 على تطوير عملنا ليرتكز على إرضاء عملائنا من الأطباء والمرضي، وقررنا التوسع خارجيًا، إلا أن بعض الحكماء داخل مجلس إدارة الشركة آثر الانتظار –لحسن الحظ- لحين تعزيز الانتشار بالسوق المحلية، ونجحنا فى تغطية 23 تخصصًا طبيًا رئيسيًا يندرج تحتها نحو 70 تخصصًا فرعيًا آخر، ومع بداية عام 2017 تم تشغيل عملياتنا فى السوق الأردنية.
حازم شريف: هل شهدت المنصة انسحاب عدد كبير من الأطباء بسبب منحهم تقييمات منخفضة من قبل المستخدمين؟
أمير برسوم: مع مرور الوقت حدث تطوير فى أسلوب تقديم الخدمة بواسطة الأطباء أنفسهم، فعلى سبيل المثال خلال أزمة كورونا طالبنا من الأطباء بالالتزام بتدابير الوقاية والسلامة العامة، وبعد مرور 3 أشهر وجدنا نحو 3 آلاف طبيب التزم فعليًا بتطبيق الإجراءات الاحترازية.
كما أن متوسط انتظار الطبيب عند الحجز على المنصة يصل إلى 30 دقيقة، فى حين أن متوسط الانتظار فى بعض العيادات يصل إلى ساعتين، ما تسبب فى انزعاج أغلب المرضى وجعلهم غير متحمسين لإجراء عمليات الحجوزات، الأمر الذى دفع أطباء لإعادة توزيع المرضى على جداول مواعيدهم مرة أخرى.
حازم شريف: كيف حصلت فيزيتا على تمويل جديد فى 2017 بعد اتخاذ قرار التوسع فى الأردن؟
أمير برسوم: لم نحصل على جولات تمويلية لدولة بعينها، ولكن للشركة ككل، خاصة أن جزءًا كبيرًا من التمويل كان مخصصًا لبناء المنتج نفسه، إلا أننا قمنا بتوظيف جزء من التمويلات السابقة فى اقتحام السوق الأردنية.
حصلنا على تمويل 12 مليون دولار من صندوق STV السعودى بداية 2018
وعندما قررنا التوسع داخل السعودية مع بداية عام 2018 حصلنا على تمويل آخر من صندوق رأسمال المخاطر السعودى STV بقيمة 12 مليون دولار، فى الوقت نفسه كان تشهد السوق المصرية نموا كبيرا مع صعود ملحوظ للسوق الأردنية.
لدينا 30 ألف طبيب فى أسواق مصر والسعودية والأردن.. وافتتاح مكتبين بـ«نيروبي» و»لاجوس»
حازم شريف: هل مثلت الـ12 مليون دولار حصة أقلية من الشركة؟
أمير برسوم: بالضبط، ومع دخول السعودية وجدنا اختلافًا فى نوعية مقدمى الخدمة، بعكس مصر، ففى الغالب تعتمد الخدمة الطبية بالسوق المحلية على العيادات المملوكة للأفراد، بينما تولى السعودية اهتمامًا كبيرًا بالمستشفيات، وهو ما جعلنا نستثمر بشكل أكبر فى تطوير المنتج لكى يتناسب معها، وكذلك سعينا إلى تكرار تجربة ضم المستشفيات إلى التطبيق فى مصر، ومع الانتهاء من مرحلة بناء المنتج وأصبح لدينا ما يقرب من 30 ألف طبيب موجودين فى عيادات صغيرة أو مستشفيات.
5 ملايين عملية حجز سنويًا على المنصة.. ومصر والأردن بدأتا تحقيق أرباح
حازم شريف: هل يوجد 30 ألف طبيب فى مصر فقط؟
أمير برسوم: لا، فى أسواق مصر والسعودية والأردن، كما قامت الشركة أيضًا بافتتاح مكتبين فى العاصمة الكينية (نيروبي) والنيجيرية (لاجوس)، ونجرى حاليًا من 350 إلى 400 ألف عملية حجز شهريًا بواقع 5 ملايين سنويًا.
حازم شريف: كم بلغت إيرادات فيزيتا خلال العام الماضي؟
أمير برسوم: بدأت أسواق مصر والأردن تحقيق أرباح، والسعودية اقتربت فعليًا من ذلك، إلا أن مكتبى كينيا ونيجيريا ما زالا صغيرى الحجم.
التوسع فى أنشطة مراكز الأشعة ومعامل التحاليل وتوصيل الأدوية للمنازل
حازم شريف: هل تسجل فيزيتا عمومًا أرباحا أم خسائر؟
أمير برسوم: صناعة الأطباء تحقق عائدات، وبدأنا نتوسع فى أنشطة أخرى مثل مساعدة المرضى على الوصول لمراكز الأشعة ومعامل التحاليل، إضافة إلى نشاط توصيل الأدوية للمنازل فيما يعرف بـ on line pharmacy الذى تتولى الإشراف عليه مها ملحم، وهى قادمة من شركة جلاكسو سميثكلاين للأدوية وكانت تعمل فى مجال التسويق أونلاين.
حازم شريف: هل حصلت الشركة على جولات تمويلية أخري؟
أمير برسوم: حصلنا على 30 مليون دولار مطلع عام 2020 بقيادة شركة جلف كابيتال الإماراتية وتعد واحدة من أهم الجولات التى حصلت عليها الشركة.
ويمكن القول بأن تطوير منتج حقيقى قادر على المنافسة عالميًا، وإضافة خدمات قيمة مضافة جديدة مثل ترتيب مقدمى الخدمة حسب احتياجات المرضى باستخدام تقنيات الذكاء الاصطناعى patient provider match making ومن جعل تجربة تعامل المرضى مع الأطباء أكثر راحة، تحتاج أى شركة إلى تمويلات تتجاوز الـ10 ملايين دولار، خاصة أن تطبيق تلك التكنولوجيات يتطلب استثمارات ضخمة لخدمة أنواع مختلفة من مقدمى الخدمة.
حازم شريف: بناء على ما سبق، تقدر إجمالى قيمة التمويلات التى حصلت عليها الشركة بـ48 مليون دولار، هل مثلت الـ30 مليون دولار حصة أقلية أيضًا؟
أمير برسوم: بالضبط.
الإدارة التنفيذية للشركة تستحوذ على 25 إلى %30 من أسهمها
حازم شريف: ما نسبة حصة الإدارة التنفيذية للشركة فى هيكل الملكية بعد التقييمات الجديدة؟
أمير برسوم: تستحوذ الإدارة التنفيذية على 25 إلى 30%من أسهم الشركة، والحصة المتبقية للمستثمرين.
حازم شريف: كيف ترى مستقبل الشركة خلال الـ5 سنوات المقبلة؟
أمير برسوم: نقوم حاليًا بخدمة من 50 إلى 55 مدينة، ونستهدف الوصول إلى 100 مدينة، إضافة إلى مضاعفة عدد الأطباء على المنصة إلى 60 ألف طبيب، وخدمة نحو 30 مليون مريض سنويًا، خاصة فى الدول ذات الكثافة السكانية المرتفعة مثل نيجيريا مقابل من 7 إلى 8 ملايين مريض حاليًا كل عام.
حازم شريف: كم تبلغ الحصة السوقية للشركة فى سوق خدمات طلب حجز الأطباء أونلاين بمصر؟
أمير برسوم: لا توجد بيانات تتضمن إحصائيات عن الحصة السوقية للصناعة، فالإبداع لا يتوافق إطلاقا مع فكرة الـ market share.
تقييم الشركة تضاعف 12 مرة فى 5 سنوات.. وجولة تمويلية بنحو 30 مليون دولار بقيادة «جلف كابيتال»
حازم شريف: كم تضاعف تقييم الشركة منذ بداية نجاحها فى عام 2015 وحتى التمويل الأخير التى حصلت عليه مطلع 2020؟
أمير برسوم: فى حدود 12 مرة.
حازم شريف: ما سيناريوهات تخارج المستثمرين من الشركة؟ هل سيتم طرح جزء من أسهمها فى البورصة أو الاستحواذ على شركات جديدة؟
أمير برسوم: استطاعنا خلق صيغة جديدة من نوعها formula تتمثل فى كوننا شركة مصرية لديها القدرة على تطوير التكنولوجيا داخل البلاد in house وتصديرها للخارج، ومن ثم خلق ميزة تنافسية فى تكلفة المنتج نفسه cost advantage.
وتدور سيناريوهات التخارج بين البورصات متضمنة البورصة المصرية التى أظهرت خلال المرحلة الماضية مدى احتياج السوق إلى شركات التكنولوجيا بدليل قصة نجاح فورى بقيادة أشرف صبري، كما أن استحواذ كيانات كبرى أو صناديق استثمار على فيزيتا أمر وارد، ولكنه غير واضح المعالم خاصة أن الرعاية الصحية هى صناعة محلية local مختلفة عن صناعة خدمات النقل مثلًا.
حازم شريف: هل تتفاوض الشركة للحصول على تمويلات جديدة؟
أمير برسوم: ربما مع نهاية العام الحالى للتوجه لأسواق أفريقيا وليس فى الوقت الراهن، خاصة مع تولد ربحية الشركة وعدم وجود حاجة ملحة لذلك.