قال المهندس شريف مخلوف رئيس لجنة الاتصالات بالجمعية المصرية فى شباب الأعمال ، إن نظام المعاملات بين المؤسسات التجارية (B2B) قد تغير نتيجة للتقنيات الرقمية والمتنقلة، فهناك تغيير جوهري في الطريقة التي يستهلك بها مشترو تلك المعاملات كجزء من الثورة التكنولوجية، “هم الآن لديهم المعرفة الكافية عن المنتج قبل شرائه أو قبل أي تفاعل مع مندوبي المبيعات”.
وأضاف مخلوف في تصريحات له اليوم، أن الإنترنت مكن المشترين اليوم، فربما أصبح لا يتعين عليهم الاعتماد على المبيعات كمصدر أساسي للمعلومات في بداية رحلة الشراء، حيث يتوقع المشترين تجربة شراء أكثر سلاسة وشفافية، وبالتالي أصبحت المواءمة بين التسويق والمبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى، مشددا علي أنه ولتحقيق هذا التوافق، فأنت تحتاج إلى تحويل نموذج التسويق والمبيعات بالكامل”.
وأشار مخلوف رئيس شركة “بوست”، إلى أنه نتيجة تعاملنا الوثيق مع المعاملات بين المؤسسات التجارية وللمقابلات الأخيرة التي أجريناها مع أكثر من 300 من كبار المديرين التنفيذيين للشركات المصرية الكبرى في العديد من القطاعات، والتي أظهرت الحاجة إلى تحول كامل في طريقة إشراك الشركات التي تتعامل بطريقة B2B مع العملاء وبياناتهم واستخدام التكنولوجيا واكتساب مهارات جديدة، حيث تمكنت الشركات التي تطبق تلك الأساليب والتقنيات الجديدة من تحقيق نتائج رائعة، بما في ذلك الكفاءات في التسويق التي تحسنت بنسبة 15٪ إلى 30٪.
وأضاف، “على صعيد آخر ظهر مشتري الـ B2B الرقمي والذي هو أكثر مهارة في البحث والمعاملات عبر الإنترنت، كبار الشركات مثل Amazon, Uber, and Netflix التي تتعامل بطريقة الـ B2C صاغت تجارب وتوقعات المشترين الجدد، فعند إجراء المعاملات التجارية، فإن المشترين يتطلعون إلى تجربة مماثلة عبر الإنترنت، وبالتالي تحتاج الشركات إلى إتقان فن إشراك عملائها، وإلا فإنها ستواجه فرصة فقدان العديد من الفرص الرائعة.
وكشف مخلوف، أن التسويق يعتبر لاعبًا رئيسيًا في رحلة شراء العميل، وعلى الرغم من أن تكامل التسويق والمبيعات قد يختلف حسب الشركة وحجم العملاء، ففي حالة المؤسسات الكبيرة، فنحن نظل ننظر للأهمية الموضوعة لفريق المبيعات. فالتسويق الرقمي يعد أمرًا حيويًا في المراحل الأولى من رحلة الشراء، فالمحتوى يساعد على زيادة الوعي المتعلق بالتسويق والذي يجب أن يكون مقنعًا وجذابًا.
التسويق أصبح أيضًا أكثر اعتمادًا على المحتوى
ولذلك تجد مؤسسات B2B صعوبة في تغيير طريقة عملها، بالاضافه إلى أن التسويق أصبح أيضًا أكثر اعتمادًا على المحتوى، خاصةً عند زيادة الوعي ودفع الاهتمام للمشترين أثناء إجراء أبحاثهم المبكرة، مشيراً إلى أن المشكلة الكبيرة لمعظم الشركات تكمن في أن التسويق والمبيعات يعملان فى صوامع مختلفة، ولكل منها لها وظيفة وتنظيمها وعملياتها، فيصعب على مؤسسات B2B تغيير الممارسات وطرق العمل القديمة، قائلا: “سعر عدم التغيير سيكون باهظا”.