تعتمد شركات تأمين الحياة في مبيعاتها على فريق المبيعات الخاص بها، لأن “الحياة” له طابع خاص، بينما لوحظ في آخر 3 سنوات إنهاء خدمات كثير من أعضاء فرق المبيعات وقدم آخرون استقالتهم للعمل بمجالات أخرى، حسب أحد الخبراء الاستشاريين بقطاع التأمين.
وقال أحمد إبراهيم، خبير التأمين الاستشاري، إن أكبر تحدٍ أمام قطاع التأمين يتمثل في المشكلات الاقتصادية وتغير سعر صرف الجنيه، ما أدى إلى عزوف كثير من العملاء عن تجديد التأمين أو الاشتراك فى برامج أخرى ما دفع بعض الشركات إلى تقليص المصاريف وتأجيل خطط توسع كثير منها.
يواجه قطاع التأمين بمصر الكثير من التحديات، أبرزها الاكتتاب والمطالبات والتسعير والعمليات التشغيلية، بالإضافة إلى المشكلات الاقتصادية، نظرًا لتغير سعر الصرف، وقد أدى الأخير إلى عزوف كثير من العملاء عن تجديد التغطيان.
والجراف التالي نسب استخدام العملاء المصريين لأنواع التأمين المختلفة، ومنها “تأمينات الحياة”:
وأضاف أن عددًا كبيرًا من الإعلانات يُنشر يوميًا عن وظيفة وكيل مبيعات بمواقع التواصل الاجتماعي، وتضم جميع شركات تأمين الحياة في مصر تقريبًا دون استثناء، ما يعني خسارة مؤكدة لكل شركات التأمين لا يمكن تعويضها إلا بعد سنوات، حيث إن وكيل المبيعات المتمكن من مهنته يحتاج من عامين إلى ثلاثة أعوام من تدريب وتطوير وبناء شبكة علاقات جيدة تساعده في إنجاز مهامه الوظيفي.
وبالسؤال عن سبب هجر وكلاء التأمين للمهنة والبحث عن مجالات أخرى، أجاب أن اعتماد كثير من الشركات على نظام العمولات والمكافات، أمر لا يتحقق معه الاستقرار المالي لموظفي المبيعات، فضلًا على عدم وجود خطة تعليم أو تطوير لموظفي المبيعات وعدم استثمار الشركة في فريق المبيعات، وتعامل بعض إدارات الشركات مع موظفي المبيعات على أنهم طبقة أقل من الموظف الإداري والتفرقة في المميزات الوظيفية.
وأفاد بأن تكلفه بناء فريق مبيعات في شركات التأمين هي الأعلى، ومع ذلك لا تستثمر الشركات في فرق أعمالها، مشيرًا إلى أن الإدارة العليا من يقع على عاتقها المسئولية، فإذا أرادت أن يكون لديها فريق مبيعات لا بد أن تخطط جيدًا للاحتفاظ بموظفي المبيعات على أقل تقدير 5 سنوات منذ بداية التوظيف، أو عدم وجود فريق مبيعات من الأساس بالشركة.
والجراف التالي يوضح الدول الـ10 الكبرى في تأمينات الحياة:
وأوضح أن خسائر فقدان الشركات لموظفي المبيعات مؤكدة، حيث تهدد الحفاظ على استمرارية الوثائق، فضلًا على عدم إضافة مبيعات جديدة، ما يؤدي إلى عدم استقرار المحفظة التأمينية، إضافة إلى تكلفة استقدام موظفي مبيعات جدد وما يستغرقه ذلك من جهد فى الاختيار والتعليم.
وختم بأن الشركات لا بد أن تحافظ على موظفي المبيعات، حتى لا تكون كمن ربّى وعلم ابنه، ثم أعطاه لغيره يستفيد منه.