بعد أن اجتازت شركات التأمين خطوات كبيرة فى التحول الرقمى خلال أزمة فيروس كورونا المستجد (كوفيد-19)، بدأت الهرولة نحو الإصدار والتسويق الإلكترونى، واتجهت الأنظار نحو وسطاء التأمين ودوهم فى تنمية أعمال سوق التأمين إلا أن بعض قيادات السوق رهنوا ذلك بتطويرهم لمهاراتهم البيعية عبر الإنترنت.
ورصدت كوادر السوق بعض مطالب وسطاء التأمين من الرقيب وشركات التأمين مثل تخفيف الإجراءات الخاصة بالتسويق الإلكترونى، وأخرى من الشركات للوسيط نفسه مثل التدريب والممارسة حتى تكتمل المنظومة ولايحدث تراجع لحجم أعمال الوسطاء بسبب عدم التكيف السريع مع المتغيرات، خاصة وأن الظروف الحالية خلقت حاجة متزايدة إلى أدوات بديلة للمهام التى كان يقوم بها المؤمن له بنفسه وأبرزها وسيط مسلح بكل أدوات المنافسة الجديدة.
وقال محمود عرابى العضو المنتدب لشركة «يونيون» للوساطة التأمينية إن التحول الرقمى سيحدث ثورة كبيرة فى بيع وثائق التأمين بشكل مؤكد بشركات التأمين لكن بالنسبة للوسطاء سيتأثر بالسلب كل من يتقاعس عن التدريب والسير فى تحول شركته أو مكتبه رقميا.
عرابى: تقنيات البيع الجديدة للوثائق تؤثر سلبا على من يتجاهلها
وأضاف أن شركات وسطاء التأمين يلزمها بعض التسهيلات من الرقيب بالتزامن مع التحول الرقمى أهمها تخفيف إجراءات التسويق الرقمى مثل السماح للوسيط بعمل الموقع الإلكترونى الخاص به والدراسة الخاصة به ثم التقدم بطلب الموافقة عليه، مشيرا إلى أن الإجراءات فى هذا الصدد كثيرة للغاية.
وأشار إلى أن شركات الوساطة التأمينية تحتاج من الهيئة العامة للرقابة المالية السماح لها بالتحصيل الإلكترونى لأنها كيان معروف له مقر ورخصة، وسداد ماتم تحصيله خلال 48 ساعة عمل لصالح شركات التأمين باعتبارها عهدة مالية.
وأكد على جودة الإصدار والتسويق الإلكترونى اللذين سمحت بهما الرقابة المالية لصالح شركات التأمين والوسطاء ودورهما الكبير فى إحداث نقلة نوعية ونمو ملحوظ فى حجم أعمال شركات التأمين والسوق ككل إلا أن الدور الملقى على عاتق وسيط التأمين فى التحول الرقمى كبير، ولابد من عمل قيمة مضافة حتى يشعر العميل بقيمة الوسيط أهمها تقديم الخدمة بشكل جيد للعملاء القدامى، بالإضافة إلى استقطاب عملاء جدد وعمل التسهيلات اللازمة والممكنة لهم لإدخالهم دائرة التأمين.
وتابع عرابى أن الجهد المبذول من جانب الوسيط للتواجد على الساحة الرقمية مثل تسويق منتجاته على أدوات التواصل الاجتماعى مثل الإنستجرام والفيسبوك، يحتاج إلى دقة لاعتمادها من الرقابة المالية ودون أى مخالفات للضوابط الموضوعة منها، بالإضافة إلى متابعة العميل دائما بكل ماهو جديد وشرحه بطريقة مشوقة والرد على الاستفسارات، إلى جانب تذكير العملاء دوما بموعد التجديدات معتبرا ذلك أمراً جيداً لكنه مكلف للغاية، فضلا عن احتياجه من شركة التأمين لعمل برنامج تدريب ثابت للوسطاء على منتجاتها الخاصة بها.
وأوضح صعوبة دور وسطاء التأمين فى ترويج منتجات التأمين متناهى الصغر على سبيل المثال لكونها مسعرة بحد أقصى من الرقابة المالية.
فارس: طريقة تقديم الخدمة ستختلف ولابد من التدريب والممارسة
من جانبه، قال وليد فارس رئيس قطاع الاكتتاب فى شركة “طوكيو مارين” جنرال تكافل مصر إن شركات التأمين اتخذت خطوات متسارعة ونجحت حاليا فى التحول الرقمى بشكل غير متوقع ولاتزال مستمرة حيث بدأت بعمل النظام الإلكترونى الخاص بها وتأسيس موقع للشركة وإطلاق المنصة الإلكترونية، بخلاف طلب الإصدار الإلكترونى لكثير منها، وأخرى شرعت فى عمل موبايل أبليكيشن لاستعراض منتجاتها وتسعيرها وإصدارها خلال وقت قصير للغاية وبدون مجهود من العميل.
وأشار إلى أن وسطاء التأمين سواء فردا أو شركة مطالب بتطوير نفسه تكنولوجيا على كيفية التواصل مع عميله بطريقة احترافية، خاصة وأن اتجاه العالم كله للبيع أونلاين سواء التأمين أو أى سلع أخرى.
وأكد أن هناك شركات تأمين حاليا تقوم بعمل برامج تدريبية للوسطاء وشرح كيفية توضيح مزايا الوثائق والتواصل مع العميل بعد البيع لتصدير خدمة جيدة له عند الحادث سواء بتسوية التعويض أو إرسال الإخطار إلكترونيا أو الأوراق الرسمية اللازمة وبحث الحلول التى تناسب كل عميل على حدة.
وأوضح أن التحول الرقمى مثله مثل أى جديد يظهر ثم ينال استحسان البعض ثم يأخذ فى الانتشار ثم يفرض طبيعته طالما أنه اتجاه عام لذا فوسطاء التأمين يمكن لهم خلال السنوات المقبلة التدريب والممارسة والتعلم من الأخطاء ومراجعة حساباتهم أولا بأول لجنى ثمار التكنولوجيا والعائد منها على حجم أعمالهم وإلا تأثروا سلبا خاصة وأنه لا علاقة لهم بالإصدار الإلكترونى لشركات التأمين المباشر فهو لايحتاج إلى وسيط.
ولفت إلى أنه بفضل استخدام الإنترنت أصبح العميل بإمكانه القيام بمقارنة الوثائق والشروط المعروضة والأسعار بشكل مباشر، علاوة على قدرة الشركات على إستخدام نفس السلاح لعمل الدراسات الخاصة بالسوق والعملاء ومدى تغير سلوك الشراء لديهم.
وتابع أنه لاغنى عن المهارات البيعية لوسطاء التأمين سواء بالطرق التقليدية أو الرقمية، خاصة أنها العنصر الأساسى لجلب العميل إلى شركات التأمين مما يستلزم تطوير مهاراتهم أولا بأول حتى يتمكنوا من مواكبة كل جديد، واللحاق بالمستجدات التى تنمى دورهم وحجم أعمالهم وليس العكس.
بدران: يعتمد على منح قيمة مضافة وإلا تراجعت المحافظ
من ناحيته، قال وائل بدران نائب رئيس قطاع التسويق والإنتاج فى شركة “أروب” للتأمين على الممتلكات إن وسيط التأمين فى الوقت الحالى لن تتأثر أعماله بالتحول الرقمى بالشكل الذى يثر مخاوف لدى الكثيرين، وذلك لأن طبيعة غالبية العملاء تفضل التعامل وجها لوجه وشرح المنتجات تفصيليا والأخذ والرد وهو ما لايتوفر فى طبيعة العملاء الرقميين الذين اعتبرهم قلة حتى الآن.
وأضاف أن صناعة التأمين ستتغير بشكل كبير جدا خلال العشرين عاما المقبلة بسبب التحول الرقمى لكن فى المستقبل القريب لن يحدث هذا بالسرعة المتوقعة من البعض وذلك لأن العميل يمكن أن يقوم ببعض الإجراءات التكنولوجية وكذلك الوسيط لكن أن تتم العملية التأمينية بالكامل رقميا حتى الآن لايزال صعبا خاصة فى الممتلكات التى تحتاج إلى معاينة الشئ موضوع التأمين أولا قبل الإصدار وعند وقوع الحادث بسبب التعويض .
وأكد أن التحول الرقمى فى مجال الوساطة التأمينية سوف يأخذ منحى تدريجيا من -5 10 سنوات فى السوق المحلية، وربما المنطقة ككل حتى يصل لمستوى كبير جدا من الحرفية والقدرة على تقديم خدمة مميزة وقيمة مضافة وإلا لن يختلف فى شئ عن الطريقة التقليدية.
ولفت إلى أن طبيعة العملاء تتغير من وقت لآخر فكل عدة سنوات يزداد عدد مستخدمى الإنترنت والتطبيقات الرقمية وتصبح أكثر انتشارا مما يشكل شريحة جديدة من العملاء ذات طابع مختلف يمكنهم التعامل فى كل مناحى الحياة رقميا ومنها شراء وثائق التأمين والحماية لهم ولممتلكاتهم
وأضاف أنه فى هذا الوقت إذا لم يستجب وسطاء التأمين إلى التغير مع آليات السوق الجديدة سوف يتراجع حجم أعمالهم، وبالتالى عدم إمكانية الصمود أمام المتغيرات المستقبلية، لذا فالتدريب والممارسة والاعتماد على التكنولوجيا فى كافة جوانب عملهم سوف يساعدهم على الصمود وتجاوز تلك المرحلة إلى أخرى أفضل .
ولفت إلى أن أزمة كورونا أثرت على كل القطاعات الاقتصادية وسرعت من وتيرة التحول الرقمى وخاصة قطاع التأمين الذى يقوم بحماية أرواح وممتلكات عملائه ويستلزم تقديم قيمة مضافة للعميل عبر الوسيط المنوط بجلب العميل والحفاظ عليه.