تسعى شركة «ثروة» لتأمينات الحياة- أحد أذرع مجموعة «ثروة كابيتال» للاستثمارات المالية-، إلى تعزيز تواجدها داخل قطاع التأمين، ليس من خلال تعظيم حصيلة أقساطها- رغم أهميته- لكن عبر ما يمكن تسميته بـ«الأفكار الخلاقة»، التى تطول كل أنشطة الشركة من أقصى يمينها إلى أدنى يسارها.
ومما لا شك فيه أن تعزيز التواجد لن يتأتى دون معطيات يمكن من خلالها تحصين مؤشر النمو من جهة وتعظيم فرص البقاء والاستمرارية من جهة أخرى، وربما من بين تلك المعطيات وجود شقيقة أخرى لثروة لتأمينات الحياة تعمل فى نشاط الممتلكات، والتى سيتم التنسيق معها لتقديم حزمة متكاملة من الخدمات التى يستحقها عملاء التأمين بأطيافهم المختلفة وأطرافهم المتنوعة على مستوى الاحتياجات بالإضافة إلى اختلاف دخولهم المادية.
وأكدت قيادات «ثروة لتأمينات الحياة» فى ندوة عقدتها جريدة «المال»، أنها ولدت لا لتكون كيانا نمطيا يكتفى بترويح المتاح من التغطيات، بل لابتكار أخرى جديدة تلائم احتياجات الشرائح المستهدفة، ساعية للإجابة على سؤال جوهرى هو ماذا ستقدم للسوق قبل ماذا تريد أن تحصل عليه؟.
وأشارت قيادات الشركة، إلى أن الإجابة على هذا التساؤل بما يندرج تحته من أخرى فرعية تشكل الإستراتيجية العامة التى تسعى «ثروة» لتأمينات الحياة إلى تحقيقها، مؤكدة أن السوق لاتعانى ضعفًا فى الوعى التأمينى لدى عملائها الحاليين أو المستهدفين، لكنها تفتقر إلى اساليب التسويق غير النمطية التى يمكن من خلالها الوصول إلى الشرائح المستهدفة، وأن غياب تلك الأساليب يرتبط بالخلط بين التسويق والبيع واعتبار كلاهما واحدًا رغم الاختلاف الجذرى بينهما.
وتطرقت «الندوة» إلى الخصائص التى ستتميز بها «ثروة» لتأمينات الحياة وتتمايز من خلالها عن اللاعبين الحاليين، وتقييم السوق المصرية، وأدوات مواجهة بعض التحديات التى تدور جُلها فى منطقة تدنى الدخول نتيجة ارتفاع معدل التضخم وعدم وجود الفوائض التى تسمح بشراء تغطيات التأمين، على الأقل الاختيارى منها أو الذى لايعد اقتناؤها شرطًا لتلبية احتياج آخر مثل الحصول على تمويلات بنكية على سبيل المثال
..وإلى نص الندوة.
المال: ما إستراتيجية «ثروة» لتأمينات الحياة كأحدث لاعب فى سوق التأمين؟
بيتر مجدى: قبل الحديث عن إستراتيجية «ثروة»، لابد من التعريف بشكل الهيكل الإدارى والذى يُعبر عن الفلسفة العامة للشركة بما يندرج تحتها من بنود الإستراتيجية.
ويتنوع الهيكل الإدارى ما بين الرجال والسيدات وهم متساوون فى العدد تقريبا، ومتوسط أعمارهم تدور حول 31 عاما، وهذا التنوع وتلك الأعمار مقصودة، لأنها تعد أحد أهم محاور الإستراتيجية وهى الاعتماد على الشباب لبناء كيان قوى دون إغفال عنصر الخبرة فى كل كادر من تلك الكوادر، والخبرة لاترتبط بالسن فقط، وهو ما يضمن تنوع الأفكار الخلاقة التى تساعد فى نمو الشركة على كل المستويات.
المال: بعض الشركات أعلنت فى بدء مزاولتها النشاط عن أفكار شبيهة لكن التطبيق العملى أثبت عكس ذلك؟
مجدى: دعنى أتفق معك شكليًا، وهذا التصور جاء نتيجة تشابه المنتجات التى تقدمها شركات تأمينات الحياة، وتستهدف ذات الشريحة سواء على مستوى العملاء الأفراد أو المؤسسات، ولا يوجد تمايز جذرى بين كلِ منها عن الآخر، لكن فى إستراتيجية ثروة لتأمينات الحياة تخالف وتختلف عن المتعارف عليه، فلم نسع لوضع إستراتيجية تقليدية.
المال: فيما يكون التمايز إذن بين شركات تأمينات الحياة طالما أنها تقدم نفس المنتجات وتستهدف ذات الشرائح؟
مجدى: التمايز والاختلاف فى سوق تأمينات الحياة ليس فى المنتجات ولكن فى التسويق ثم فى قنوات التوزيع، فبينما توجد شركات تركز فى توزيع منتجاتها من خلال ما يُعرف بالتأمين البنكى خاصة الشركات الدولية، وهو ما جعلها تحصد النسبة الأكبر من كعكة الأقساط مقارنة بمثيلتها ذات الاستثمار المحلى أو المشترك، والمشاهدات الأولية تؤكد أن الشركات الأجنبية نجحت فى زيادة مبيعاتها من خلال بوابة التأمين البنكى على عكس اللاعبين المحليين التى اعتمدت على القنوات التقليدية فى تسويق منتجاتها، وعلى كل فالمنتجات التأمينية أو التغطيات تتشابه بين كل الشركات.
التركيز على الـ«Digital Insurance» كإحدى قنوات التوزيع المُلحة
المال: وإلى أى مدرسة ستتجه «ثروة حياة»، هل إلى التوسع فى التحالف مع البنوك أم قصر التسويق على القنوات التقليدية؟
مجدى: سنتجه إلى منطقة خالية فى السوق، لايتنافس عليها أحد حتى الآن، من خلال مخاطية شريحة مختلفة من العملاء، وهى شريحة المؤسسات الصغيرة والمتوسطة ومتناهية الصغر سواء بالمنتجات التى تستهدف الأفراد أو المجموعات، بالإضافة إلى التركيز على ما يسمى بالتأمين الرقمى Digital» Insurance» كإحدى القنوات المهمة فى التوزيع مقارنة بالطرق التقليدية، وسيشمل هذا الجزء كل الخدمات المرتبطة بالتأمين بدءًا بالتسويق مرورا بطلب التأمين وإصدار التغطيات وسداد الأقساط انتهاء بسداد المطالبات والخدمات الأخرى المرتبطة بما بعد البيع، دون تدخل العنصر البشرى.
توسيع نقاط البيع واستثمار التكنولوجى لمواجهة أعباء الانتشار الجغرافى
المال: ستركز على التسويق الرقمى، فلماذا لم تقتحم الشركات الحالية تلك المنطقة؟
مجدى: لأسباب مرتبطة بعدم توافر أنظمة تكنولوجية «IT» متطورة لدى عدد كبير من هذه الشركات، بالإضافة إلى عدم امتلاك بعض الشركات إدارات تسويق مستقلة فى الأساس، ولكن إدارات تجمع بين البيع والتسويق معًا.
المال: أيوجد اختلاف بين التسويق والبيع؟
مجدى: فروق واختلافات جوهرية، وتمت مناقشة هذا الملف فى العديد من المؤتمرات، فشركات التأمين تعتقد أن كليهما، أى التسويق والبيع، واحد، ويقوم بهما شخص واحد وهو المسوق أو المُنتِج، لكن فى الحقيقة أن كل منهما علمًا مستقلًا عن الآخر، وهو اتجاه معروف عالميًا، فالتسويق يعد تمهيدًا للأرض أو البيع، أما البيع فهو توزيع التغطية، وكلاهما يتشابك مع الآخر، فمن الناحية العلمية لايمكن لبائع توزيع وثيقة دون التسويق لها، ولايمكن لمسوق تمهيد الأرض دون أن تكون هناك تغطية سيتم ترويجها أو بيعها للعميل.
وببساطة، دور المسوق هو ترويج التغطية وإعلام العميل بتفاصيلها لكى يكون على دراية بما سيشتريه من تغطيات.
المال: قد يكون خلط بعض الشركات بين البيع والتسويق وتولى شخص واحد كلتا المهمتين نتيجة الرغبة فى ترشيد الإنفاق؟
مجدى: هذا حقيقى، لكن للأسف تحولت التكلفة أو الرغبة فى ترشيدها من نعمة إلى نقمة، بمعنى أن الترشيد فى الإنفاق والخلط بين التسويق والبيع أثرت على مستوى الخدمة، أو ما يسمى بجودة البيع.
المال: ألا يمكن أن يكون ذلك نتيجة عدم تأهل المسوقين أنفسهم؟
مجدى: عذر أقبح من ذنب، للأسف شركات التأمين تحججت فى فترة سابقة بأن مشكلة سوق التأمين تكمن فى ضعف الوعى، والحقيقة أنه لاتوجد مشكلة ضعف وعى من الأساس ولكن توجد رغبة فى عدم الاستثمار فى التسويق للتأمين.
مجدى: مشكلة السوق ليست فى ضعف الوعى ولكن فى شركات التأمين
المال: ولماذا حاولت الشركات تصدير هذا للدوائر المختلفة ومن بينها دوائر صنع القرار؟
مجدى: شركات التأمين وضعت «العقدة فى المنشار»، بمعنى أنها استهدفت العميل صاحب الدخل المرتفع على حساب ما دون ذلك، وما استتبع ذلك من التركيز على قنوات البيع التى تعمل بنظام العمولة، ومن ثم تهافت كادر البيع على البحث عن عملاء الدخل الكبير، دون تسويق المنتجات لكل الطبقات أو حتى للشريحة المستهدفة، مما أدى إلى وجود بعض المشكلات، وفى الحقيقة مشكلة السوق ليست فى ضعف الوعى ولكن فى إستراتيجيات شركات التأمين للوصول إلى العميل المستهدف.
المال: قد يكون إحجام الشركات عن دخول نشاط التأمين متناهى الصغر بسبب ارتفاع تكاليفه الإدارية، مما يضغط على هامش الربح المستهدف؟
مجدى: تكلفة تسويق وبيع منتجات التأمين متناهى الصغر ليست مرتفعة ولكن المشكلة فى أدوات التسويق، فلكل شريحة من الشرائح المستهدفة أدوات وآليات تختلف عن الأخرى، ومن ثم فليس مستساغًا أن يتم الاعتماد على الوكلاء فى بيع منتجات متناهى الصغر، لأن النتيجة لذلك التوجه هو إحجام الوكلاء أنفسهم عن بيع هذه التغطيات لارتفاع تكاليفها.
المال: هل مشكلة السوق المرتبطة بالتأمين متناهى الصغر تقتصر على تسويقه؟
مجدى: شركات التأمين ليست لديها التغطية من الأساس لأنها لاتعمل فيه، رغم المطالبة المتكررة باقتحامه فى أغلب المؤتمرات التى تُعقد، وعلى كل فمشكلة متناهى الصغر تكمن فى تسويق منتجاته وبيعها.
مناقصة بين شركات دولية لتصميم نظام تكنولوجى والإعلان عن الفائز قريبًا
المال: وكيف ستتعامل «ثروة» لتأمينات الحياة مع هذا التحدى؟
مجدى: الشركة تعكف حاليا على تصميم نظام تكنولوجى متطور «IT» وتم طرح مناقصة عالمية تقدمت لها شركات عالمية متخصصة من أكبر الكيانات المتخصصة على مستوى العالم فى هذه البرامج، وقريبًا سيتم الإعلان عن الفائز وإبرام الاتفاق معه سواء مع «ثروة حياة» أو مع الشقيقة «ثروة للتأمين».
التعاون مع «ثروة» ممتلكات لتقديم حزمة متكاملة من الخدمات للعملاء
المال: ما فلسفة اختيار نفس شركة الـ«IT» للتعامل مع «ثروة حياة» وشقيقتها فى الممتلكات رغم اختلاف طبيعة كل نشاط عن الآخر؟
مجدى: نسعى إلى أن نرى العميل بزاوية 360 درجة، بمعنى تقديم حزمة متكاملة من الخدمات التأمينية سواء على الحياة أو الممتلكات، لا سيما وأن كلتا الشركتين لديهما نفس الهدف وهو البحث عن الفرص البديلة للنمو، أو بمعنى أدق الفرص الجديدة التى تتعاظم فيها معدلات النمو، وهو ما يخدم إستراتيجية الشركة على مستوى تسويق أو بيع المنتجات الجديدة، ولن يتأتى ذلك بالطبع دون معرفة احتياجات العميل.
المال: توجد مدرستان فى التسويق، إحداها يعتمد على دراسة احتياجات السوق من التغطيات التأمينية وتصميمها له، وأخرى تقوم على تصميم المنتج التأمينى أو التغطية ثم تسويقها، فإلى أى مدرسة تنتمى «ثروة» لتأمينات الحياة؟
مجدى: بالطبع دراسة احتياجات السوق أولا، والتعرف على طبيعة التغطيات التى يحتاجها، ومن ثم تسويقها مما يسهل عملية البيع، دون إغفال أن هذا لايتعارض مع الهدف الإستراتيجى وهو اختراق شرائح جديدة ولكن بأسلوب مختلف عن الأساليب النمطية المتعارف عليها، ويكفى أن أذكر أن عميل» ثروة» لتأمينات الحياة لن يشكو من الأخطاء البشرية، لأن الشركة ستعتمد على التكنولوجيا من الألف إلى الياء أو كما يقال «From A To Z».
المال: ألم تقل إن منتجات السوق متشابهة وأن الاختلاف مرتبط بآلية تسويق التغطية، ألا ترى أن دراسة احتياجات السوق وتصميم منتجات لها يعنى أن السوق لاتزال مفتقرة إلى التغطيات الجديدة وأن المتاح حاليا لايلبى احتياجاتها؟
مجدى: التغطية التأمينية متشابهة، لكن ليس معنى ذلك أن المنتجات واحدة، بمعنى أن نشاط الحياة يغطى المخاطر التى يتعرض لها الإنسان، لكن خصوصية الاحتياجات تختلف من شريحة لأخرى، ومن ثم عزفت شركات التأمين عن استهداف شريحة عملاء متناهى الصغر لأسباب سبق ذكرها، والتى ترتبط جُلها فى تكلفة التسويق مقارنة بالعائد، لكن «ثروة» حياة كما أسلفت أيضا ستتبع أسلوبا متفردًا تسويقيا وبيعيًا، وستتمكن من التعاطى مع تلك الجدلية أو فك طلاسم تلك المعادلة الخاصة باستهداف شريحة متناهى الصغر دون الضغط على التكاليف، وسنتمكن من التفرد بمنتجات تناسب وتلائم كل الاحتياجات لدى كل الشرائح.
المال: هل سيتم الاعتماد على عملاء مجموعة «ثروة كابيتال» باعتبارها المالكة لشركتى الحياة والممتلكات، كنواة يمكن تنميتها فيما بعد؟
مجدى: مجموعة «ثروة كابيتال» لم تؤسس شركتى تأمين لتخدم عملائها، فتكلفة الحصول على تلك الخدمات أقل بكثير جدا من تأسيس شركتين وضخ استثمارات بمئات الملايين من الجنيهات، لكن المجموعة تسعى إلى استكمال منظومة الخدمات المالية غير المصرفية التى تقدمها من خلال إضافة نشاط التأمين.
كما نسعى إلى جذب شرائح جديدة لسببين، الأول : تحقيق قيمة مضافة فى سوق التأمين، والثانى: تعظيم فرص النمو وما يعكسه فى مساهمات القطاع بإجمالى الناتج القومى، وفى المجمل «ثروة حياة» دخلت السوق لتنافس فيه لا أن تكتفى بعملاء مجموعتها المالكة وهى «ثروة كابيتال».
تحالفات إستراتيجية مع البنوك وجهات أخرى لتوفير الخدمة للشرائح المستهدفة
المال: ما قنوات تسويق منتجات «ثروة»؟
مجدى: لن نترك قناة تسويقية دون أن نطرقها وندخل من خلالها، ومنها البنوك والوسطاء وقنوات أخرى، للوصول إلى الشرائح التى لاتزال بعيدة عن التأمين، لكن ستظل التكنولوجيا المتطورة هى حلقة الوصل بين القنوات التسويقية والبيعية جميعها، فسنلجأ إلى التطبيقات الإلكترونية ومواقع التواصل الاجتماعى المختلفة والاستفادة من العدد الضخم من مستخدمى الإنترنت بتنوع فئاتهم وأطيافهم.
المال: هل تم البدء فى التفاوض مع أى من جهات التسويق التى ستلجأون إليها لترويج وبيع منتجاتكم؟
مجدى: لم نبدأ بعد، لسببين، الأول : أننا حصلنا على الترخيص النهائى لمزاولة النشاط قبل أيام، ولم يكن مسموحًا من الناحية القانونية بالتواصل مع أى جهات قبل الحصول على تراخيص التشغيل، والثانى : أننا نعكف على إعداد البنية التكنولوجية ومن المقرر الانتهاء منها قبل نهاية العام، وعلى كل فخطوات «ثروة حياة» مدروسة بعناية، ونحن نعلم أن الهدف الذى نسعى له ليس سهلًا ولو كان كذلك لسبقتنا الكيانات القائمة.
البدء بتسويق منتجات «الجماعى» وإطلاق أول وثيقة للأفراد فى يوليو
المال: كم تغطية تأمينية سيتم البدء بتسويقها فى السوق؟
مجدى: أرسلنا إلى الهيئة العامة للرقابة المالية نماذج من التغطيات النمطية الموجودة فى السوق المرتبطة بالتأمينات الجماعية، وننتظر الحصول على الموافقة، أما التغطيات المخصصة للأفراد فلم نرسلها حتى الآن لجهة الرقابة.
المال: متى سيتم إطلاق أول وثيقة للتأمين الفردى، وكم عدد التغطيات الموجهة لتلك الفئة؟
مجدى: أول وثيقة موجهة للأفراد سيتم إطلاقها فى يوليو المقبل، وأما عن عدد التغطيات، فلا يوجد حصر كامل بها لكن سنطلقها تباعا أو بشكل متدرج، والسبب فى عدم ذكر عددها يرتبط باعتمادهم رسميا من الرقابة المالية من جهة والتعاقد مع جهات توزيعها من جهة أخرى.
المال: تراهنون على التكنولوجيا فى تسويق منتجاتكم وكأن ضعف التعامل مع هذه التكنولوجيا ليست موجودة، أو بصيغة أخرى، هل لدى الشرائح التى تستهدفونها المعرفة التى تؤهلهم للتعامل مع وسائل التكنولوجيا الحديثة فى شراء الخدمات المالية؟
مجدى: البعض يضع العربة أمام الحصان وهو أسلوب لايسمح بالتطوير والتقدم، وما أقصده من ذلك هو أن العميل المستهدف لديه القدرة للتعامل مع وسائل التكنولوجيا فى شراء المنتجات المالية غير المصرفية ومنها التأمين، والدليل على ذلك شركات تأجير التاكسى، عبر تطبيقات الهاتف المحمول وهما شركتا أوبر وكريم، وحجم الإقبال على الاستفادة من الخدمات التى يتم تقديمها من كليهما، وهو مؤشر على توافر القدرة من العميل متلقى الخدمة أو من سائق التاكسى نفسه للتعامل مع التطبيقات الذكية فى الحصول على الخدمات بتنوع أشكالها.
المال: ما موقع المنافسة على قائمة الخمس الكبار فى السوق من إستراتيجية «ثروة حياة»؟
مجدى: المنافسة على مقعد بين الخمس الكبار فى تأمينات الحياة على مستوى السوق ليس محور اهتمام «ثروة حياة»، وإن كنا لا نغفله، لكن ليست الحصة السوقية مؤشرًا كافيًا على رصانة شركة التأمين وجودة الخدمات التى تقدمها، وبناء على هذه الأرضية، توجد شركات تنافس على الحصة السوقية وأخرى تسعى إلى تعظيم معامل الربحية وثالثة : تستهدف زيادة الفارق بين الأقساط والتعويضات لتتعاظم الأولى مقارنة بالتعويضات دون إغفال للمعايير الفنية بالطبع.
أما «ثروة حياة» فهدفها الإستراتيجى يكمن فى الوصول إلى شريحة مختلفة من العملاء لم تكن فى قائمة اهتمامات شركات التأمين من قبل، وإذا حققنا ذلك سنضمن تحقيق الأهداف السالفة التى تسعى لها الشركات الأخرى، وهى تعظيم الربحية والحصول على حصة تمكننا من تبوء مقعد بين الخمس الكبار.
المال: كل الشركات تسعى إلى الوصول للعميل، لكن بعضها فقط من يستهدف الحفاظ عليه، فكيف ستحافظ «ثروة حياة» على عملائها؟
مجدى: سوق التأمين تستوعب المزيد من اللاعبين، ويكفى أن نشير إلى الإحصاءات التى تؤكد أن إجمالى عدد وثائق التأمين المصدرة فى تأمينات الحياة لاتزيد على 1.5 مليون وثيقة، مما يؤكد تعاظم فرص النمو لوجود 40 مليون فرد يمثلون أرضًا خصبة لشركات التأمين كعملاء محتملين، أما عن الاحتفاظ والحفاظ على العملاء فلن يكون سوى بالخدمة مهما اشتدت حدة المنافسة وإن بلغت ذروتها من خلال المضاربات السعرية التى لن ننجرف إليها بأى حال لخطورتها على المديين المتوسط والطويل، و»ثروة» لتأمينات الحياة وُجدت لتكون نقطة تحول فى السوق، ولن نغالى فى الأسعار وكذلك لن نتدنى بها، لكن سنلتزم بالمعايير الفنية وننافس ونراهن على الخدمة ولا توجد خيارات أخرى غيرها، فالقيمة والخدمة مقابل القسط أو كما تقال «value for money».
تمايز كيانات الحياة ليس فى المنتجات ولكن فى أساليب التسويق
المال: من المستساغ أن يلمس عميل الممتلكات جودة الخدمة لارتباطها بسداد التعويضات نظرًا لآجال وثائقها والتى لاتتجاوز عاما، أما فى تأمينات الحياة، فما طبيعة الخدمة التى يمكن أن تقدمها شركاته ويلمسها العميل؟
مجدى: أتفق معك، وأزيد على الشعر بيتًا، أن البعض يقول إن خدمة المطالبة التى تسددها شركة تأمينات الحياة يستفيد منها الورثة، ولذلك فثروة حياة تستهدف إضافة مزايا يستفد منها العميل نفسه فى حياته قبل تحقق الخطر مثل الوفاة لا قدر الله، وسنستفيد من التجارب العالمية فى هذا الصدد، ففى الولايات المتحدة الأمريكية والدول الأوروبية يتم منح خصومات سنوية للعميل من القسط المحصل فى حال حفاظه على صحته والتأكد من ذلك من خلال التقارير الطبية، وهنا تظهر جودة الخدمة مما يخدم المشروع القومى للدولة بالحفاظ على صحة الإنسان عبر المبادرات القومية التى يتم إطلاقها ومنها 100 مليون صحة.
المال: كيف سيتم التعامل مع مبدأ حُسن النية التى تستخدمه بعض الشركات – كما يتردد- للتنصل من سداد المطالبات فى حال إصدار وثيقة من دون كشف طبي؟
مجدى: التأمين يعتمد بالفعل على مبدا حٌسن النية، لكن الشركات لاتستخدمه للمماطلة أو التنصل من سداد المطالبات والدليل على ذلك أن شركات الحياة سددت 7 مليارات جنيه مطالبات عام 2016/2017 بما يوازى %66 من الأقساط المحصلة.
شكاوى العملاء تتركز فى الطبى و«ثروة» ستتعامل مع أسبابها
المال: شكاوى عديدة من ورثة المتوفين مرتبطة ببطء حصولهم على المطالبات الخاصة بصاحب الوثيقة أو المتوفى ؟
مجدى : معظم الشكاوى فى السوق تتركز فى تأمين الممتلكات لو نظرنا إلى الكتاب الإحصائى السنوى الصادر من الهيئة العامة للرقابة المالية، ولا يمكننى الخوض فى أسبابها لعدم اختصاصى بها، أما فى تأمينات الحياة فأغلب الشكاوى أو %90 منها يتركز فى فرع التأمين الطبى.
المرغوشى: لايمكن إلغاء مبدأ حُسن النية وشكاوى العملاء لن تنتهي
المال: كيف سيتم التعامل مع عميل توفى نتيجة معاناته بمرض سابق على إصدار وثيقة التأمين؟
شريف المرغوشى: لايمكن إلغاء مبدأ حُسن النية من التأمين، ومن المستحيل أن تنتهى الشكاوى مهما اتخذت الشركات من إجراءات، لكن وحدات التأمين تعمل على التوازن فى عملها، فمن الجور أن تتم معاقبة العميل الأمين إذا أفصح عن بياناته، وهناك تحوط من قبل شركة التأمين من خلال بعض الإجراءات التى تقوم بها بموجب قرارات رقابية، وهناك منهجية فى صرف المطالبات بما يكفل حصول العميل على حقه، وفى الوقت نفسه تحقيق شركة التأمين هامش ربح مقبول.
وفى المجمل، الكشف الطبى على العميل قبل إصدار وثيقة التأمين شرط أساسى فى التغطيات التى تزيد مبالغها عن حدود معينة، لضمان سلامة العميل وشركة التأمين فى الوقت نفسه، وفيما يتعلق بمبالغ التأمين الصغيرة، فلا تعاقب شركة التأمين العميل على مرضه لكنها تضع ذلك فى الاعتبار عند تسعير التغطية ووضع شروطها واستثناءاتها.
من ناحية أخرى، وضع حدود مبالغ التأمين التى يتم اشتراط وجود كشف طبى قبل إصدار تغطياتها مرتبطة باتفاقيات إعادة التأمين، وثروة لتأمينات الحياة تعكف حاليًا على وضع تلك الحدود، أى المبالغ التى تستلزم كشفًا طبيًا والأخرى التى لاتتطلب الكشف الطبى على العميل.
المال: هل ستنشئ «ثروة حياة» إدارة متخصصة للتحريات أسوة بالخطوة المماثلة التى اتخذتها بعض الشركات لمحاصرة عمليات الغش فى التأمين؟
بيتر مجدى: لايوجد مجال أو نشاط فى مصر أو على مستوى العالم لم يتعرض لحالات نصب وتحايل، فهذه الآفة تعرضت لها كل القطاعات والأنشطة بما فيها البنوك وشركات الاتصالات، أما عن سعى «ثروة» لتأسيس إدارة للتحريات فهى خطوة سابقة لأوانها.
المال: البعض يعانى من شروط وثيقة تأمينات الحياة ويشكو من إطالتها وعدم وضوح مصطلحاتها؟
مجدى: للآسف هذه الجزئية، أو تبسيط شروط وثائق التأمين من الأمور التى تتطلب تدخلًا من الجهة الرقابية فى سوق التأمين، وهو تحد لمواكبة التطور التكنولوجى.
بسنت: نتفاوض مع شركات إعادة عالمية ونسب الاحتفاظ تتلاءم مع هامش اليسر المالي
المال: ما هى شركات إعادة التأمين التى ستتعامل معها «ثروة حياة»؟
بسنت سليم: نتفاوض حاليا مع شركات إعادة عالمية ذات تصنيفات متقدمة لاتقل عن «A+» بعضها فى السوق الأوروبية، وسيتم إبرام اتفاقات معها قريبًا.
المال: ما النسب التى تخطط «ثروة» للاحتفاظ بها من المخاطر التى ستغطيها؟
بسنت: النسب التى سنحتفظ بها حاليا تتلاءم مع هامش اليسر المالى الذى تحدده الرقابة المالية، وسنرفع نسب الاحتفاظ بما يتلاءم مع الزيادة المقابلة فى المخاطر المكتتبة والتى تُترجم فى صورة أقساط بما يدعم الملاءة المالية.
المال: توجد منافسة سعرية فى تأمين الممتلكات وقد تتحول إلى مضاربة، فهل نشاط الحياة يعانى من نفس الآفة رغم خصوصيته؟
مجدى: توجد بالفعل مضاربات سعرية فى الحياة رغم تشابه التغطيات، لكن لن ننجرف إلى هذا المنحى وسنلتزم بالمعايير الفنية التى تضمن سلامة الشركة من ناحية وتحقيق وفورات مالية أو عوائد نشاط من ناحية أخرى.
نيفين: إدارة متخصصة بالدعم الفنى لسرعة إصدار القرارات
المال: أسست ثروة حياة إدارة «Business Intelligence» فما دورها؟
نيفين شعث: دور الإدارة الأساسى هو الدعم بشتى صوره وأشكاله لمتخذى القرار، معاونة كل الإدارات بالشركة بما يسهم فى اتخاذ القرارات السليمة التى تتلاءم مع السياسة العامة وبوتيرة أسرع، وتشمل الخدمات المرتبطة ببحوث السوق وتسويق المنتجات وبيعها والخدمات المرتبطة بما بعد البيع.
وفى المجمل، تعد إدارة « Business Intelligence»حلقة وصل بين كل الإدارات، ومسئولة عن إعداد المؤشرات وتقييم الأداء بشكل يومى وأسبوعى وشهرى للتغلب على أى تحديات بصورة فورية قبل تراكم المشكلات، بالإضافة إلى مساعدة الوسطاء ورفع كفاءتهم ومحاصرة أى محاولة للإخفاق خلال المراحل الأخيرة من إصدار التغطية.
بيتر مجدى: نسعى من خلال إدارة «Business Intelligence» لزيادة معدلات قياس الأداء وتجويد الخدمة المقدمة على اعتبار أنها حلقة وصل بين الإدارات المختلفة سواء على المستوى الفنى أو الإدارى.
المال: وما وظيفة العضو المنتدب إذًا؟
مجدى: ما يميز «ثروة» أنها لن تعمل وفق نظرية «الرجل الأوحد one man show» ولذلك فدور العضو المنتدب هو قيادة الشركة من الخلف، بمعنى مراقبة الأداء من خلال توجيه الإدارات وتشجيعها على اتخاذ القرارات السليمة ومنحها السلطات والثقة والصلاحيات التى تساعدها على ذلك،
وتوجد لجنة تنفيذية مُشكَلة من الإدارات المختلفة ومهمتها دراسة القرارات المختلفة وتقييم الآداء وجودة الخدمات المقدمة، على أن تتولى تلك اللجنة إعداد تقرير ورفعه للعضو المنتدب خاصة فى الأمور المهمة الخارجة عن سلطاتها التى تتطلب قرارًا إستراتيجيا، وبموجب ذلك فاللجنة التنفيذية ستمتلك سلطات اتخاذ قرارات قد تصل إلى %80 من إجمالى القرارات مقابل %20 للعضو المنتدب.
توفيق: التزام الوسيط بجودة الخدمة شرط للعمل فى «ثروة»
المال: كيف ستجذب شركات الوساطة والوسطاء للعمل مع «ثروة حياة»؟
إيهاب توفيق: من خلال جودة الخدمة المقدمة باعتبارها هدف لجذب العميل والحفاظ عليه، ومن ثم جذب الوسيط، وقبول تعامل الوسيط مع «ثروة للحياة» مرهون بالتزامه بمعايير الخدمة التى تضعها، وفى مقدمتها الأمانة والشفافية والمصداقية.
وبشكل عام، «ثروة» لتأمينات الحياة ستتعامل مع الوسيط سواء فرد أو شركة الذى يتعامل بنفس اللغة التى تجيدها «ثروة حياة» وهى مستوى الخدمة.
شريف المرغوشى : «ثروة» لتأمينات الحياة لكى تتميز فى الخدمات المقدمة ينبغى أن يتم التكامل بين الإدارة الاكتوارية وإعادة التأمين لوضع البنية التحتية للتسعير وإعادة التأمين، وإدارة التشغيل مسئولة عن الإصدار وخدمات ما بعد البيع وخدمة العميل بناء على احتياجات ومتطلبات إدارة شئون الوسطاء والمنتجين وقنوات التوزيع لتلبية الاحتياجات الفعلية للعميل، من خلال نشاط التسويق وذلك من خلال فريق عمل بينهم إدارة دعم فنى توفر التقارير الخاصة بالأداء لربط الإدارات ببعضها.
وتميز شركات التأمين ليس فى التعويضات فقط ولكن فى سرعة وكفاءة دورة العمل داخليا بداية من التسويق عبر عرض مجموعة من المنتجات لمساعدته فى معرفة احتياجاته وليس فرض منتج عليه، وكذلك سرعة الإصدار وسهولته، واطمئنان العميل لحصوله على الخدمة التى تم تسويقها له.
بيتر مجدى: يمكن تلخيص السياسة العامة فى نقاط ثلاث، أولاها : التكامل والعمل بروح فريق شباب، وثانيتها: الخدمة المميزة، وثالثتها: المصداقية والشفافية، وهى الأضلاع الثلاثة التى تتشكل منها إستراتيجية «ثروة» لتأمينات الحياة.
المال: ما تقييمك لتجربة شهادة «أمان» والتى تعد نموذجًا يحتذى به فى الوصول إلى شريحة العملاء التى تستهدفها «ثروة حياة»؟
مجدى: ندرس نموذج «أمان» والاستفادة منه فى طرح بدائل مماثلة.
الكاشف: تطوير العنصر البشرى إداريًا وإنتاجيًا فى صدارة الأولويات
المال: ما السياسة التى تعتمد عليها «ثروة» فى تدريب كوادرها خاصة العاملين فى الجهاز الإنتاجي؟
علاء الكاشف: لدينا سياسة ليست قاصرة على تدريب عناصر الإنتاج ولكن تتطرق أيضا إلى معايير اختيارهم، ومنها مستوى تعليمى معين وأصحاب الأعمار الصغيرة، وبعد اختيارهم يتم إخضاعهم لدورات تدريب مكثفة، ومتواصلة لتطوير مهاراتهم وصقل مهاراتهم التسويقية والبيعية، وتقييم للأداء بشكل دورى ومعالجة أى قصور، وكذلك دعم نقاط القوة.
من ناحية أخرى، سيتم تدريب عناصر «ثروة» وكوادرها داخل الشركة أو من خلال الاستعانة بمؤسسات خارجية، وتم تخصيص ميزانية كبيرة لهذا الغرض.
المال: هل بدأتم فى اختيار عناصر الجهاز الإنتاجي؟
بيتر مجدى: تم اختيار العناصر التى ستعمل فى تسويق المنتجات الموجهة للتأمينات الجماعية والتعاقد معهم، وفى المرحلة المقبلة سيتم اختيار العناصر التى ستعمل على بيع منتجات التأمين الفردية.
المال: هناك إحجام من الوسطاء خاصة الشركات عن العمل فى تأمينات الحياة، خاصة الفردية فهل هناك مزايا تفضيلية لتلك الكيانات؟
إيهاب توفيق : لا توجد مزايا تفضيلية لشركات الوساطة، مقارنة بالسماسرة الأفراد، وكل قنوات التسويق سنتعامل معها بنفس الشكل والطريقة والخدمة والسعر وكذلك جودة الأداء والتميز فيه.
المال: ما خطة التوسع الجغرافى ؟
بيتر مجدى: وجود نظام تكنولوجى قوى سيغنينا عن التوسع الجغرافى أو الحد منه مما سيقلص من الأعباء الإدارية، وسيتم استبداله بنقاط البيع ولكن بصورة تختلف عن المتعارف عليه.
المال: التضخم لايزال يشكل تحديا يواجه سوق التأمين، خاصة فى نشاط الحياة، فكيف ستتعامل «ثروة للحياة» معه؟
مجدى: التضخم ظاهرة عالمية وليس محلية وأى تحرك على مستوى القطاع المالى سواء البنوك والبورصة يؤثر على التأمين فى أى دولة، وطالما مؤشرات الاقتصاد جيدة وصحية يسير التأمين بنفس الوتيرة وأى تأثير سلبى على الاقتصاد سيؤثر على التأمين بكل شركاته دون استثناء.
المال: لو لديك مليون جنيه هل تستثمرها من خلال إيداعها فى البنك أم اقتناء وثيقة تأمين؟
مجدى: سأقوم بتنويع قنوات استثمار المدخرات من خلال القنوات المضمونة مثل الودائع، واقتناء أو شراء وثيقة تأمين، وإذا أتيحت قنوات استثمار أخرى مثل البورصة سأضعها ضمن خيارات الاستثمار، ولكن سيبقى الفيصل فى اختيار قناة الاستثمار أو التركيز على واحدة دون الأخرى مرتبط بنسبة المخاطرة التى نستعد أن نتحملها.
المشاركون فى الندوة
بيتر مجدي
العضو المنتدب
شريف المرغوشي
مدير إدارة العمليات
بسنت سليم
مدير إدارة الشئون الإكتوارية
نيفين شعث
مدير إدارة الدعم الفنى
إيهاب توفيق
مدير إدارة قنوات التأمين الجماعى للشركات
علاء الكاشف
مدير إدارة الموارد البشرية والتدريب والتطوير