كشفت نشرة الاتحاد المصري للتأمين عن أن تصنيف العملاء يعد تقسيمًا فرعيًا للسوق، حيث مجموعات العملاء المنفصلة التي تشترك في خصائص متشابهة، وتعد وسيلة قوية لتحديد احتياجات عملاء التأمين متناهي الصغر وتلبيتها بعد ذلك.
ومنهج تصنيف العملاء يمكّن شركات القطاع أن تنجح في تحديد الشرائح التي لا تصل إليها خدمات التأمين متناهي الصغر وأن تتفوق في المنافسة، من خلال إعداد منتجات وخدمات جذابة.
وقالت نشرة «الاتحاد» إن “التقسيم التقليدي” في التأمين متناهي الصغر يقوم على الخصائص السكانية “ديموجرافية”، ويعتمد على متغيرات، مثل عمر العميل وعدد السكان وقطاع الصناعة الذي يعمل فيه العملاء، وقد يأخذ في الاعتبار متغيرات أخرى مثل المستوى التعليمي للأفراد وإعالة الأسر.
وأضافت النشرة أن “التقسيم السلوكي” يحدد السوق المستهدفة في التأمين متناهي الصغر من خلال تفاعلات العملاء المختلفة مع المنظمات، كما يبحث في كيفية تصرف العميل فيما يتعلق بالمعاملات، وتعاملاته مع موظفي المنظمة، فضلًا على قنوات التوزيع التي يستخدمها، حيث إن العملاء يتخذون خياراتهم بناءً على خصائصهم الشخصية والعوامل المحيطة.
وبيّنت النشرة أن تصنيف العملاء في التأمين متناهي الصغر القائم على “نمط الحياة”، يعد من عناصر التقسيم التقليدي، مثل المتغيرات السكانية، بافتراض مـرور العميل بمراحـل مختلفـة خلال حياتـه (دورة حيـاة العميل)، حيث تختلف احتياجات الشخص باختلاف المرحلة العمرية له.
وذكرت النشرة أن تقسيم العملاء في التأمين متناهي الصغر طبقًا لنسبة المساهمة، هو عملية تحديد النسبة المئوية للأرباح التي يساهم بها العملاء المختلفون في إجمالي ربحية الشركة، بمجرد تحديد العملاء الأكثر مساهمة في الربح، حيث تركز الشركة مواردها لتأمين أعمالهم، كآلية قائمة بذاتها، يمكن أن يكون تصنيف فئات المساهمة محدودًا جدًا.
وأوضحت النشرة أن أبحاث التأمين متناهي الصغر يكون باستكمال أبحاث السوق الكمية والنوعية وتحديد سمات المجموعة المستهدفة من الأشخاص ذوي الدخل المنخفض، ثم دراسة احتياجات المجموعة المستهدفة وتحديد أولوياتها، مرورًا بتصميم منتج أولي يلبي احتياجات المجموعة المستهدفة، مع تصميم خطة تسويقية للترويج للمنتج، فضلًا على تحديد قنوات التوزيع المناسبة للوصول إلى الشرائح ذات الدخل المنخفض، وعدم إغفال اختبار المنتجات الأولية مع مجموعة العملاء المستهدفة، واستعراض النتائج من خلال قنوات التوزيع، وتصميم آلية فعالة خاصة بقسم المبيعات لضمان التواصل الفعال مع العملاء النهائيين.