ثمة عوامل عدة تحكم مدى إقبال وسطاء التأمين على تسويق وثيقة تأمين دون غيرها، فى مقدمتها المردود المادى لتلك الوثيقة متمثلا فى نسبة العمولة وحجمها، بجانب مدى سهولة تسويق الوثيقة ووجود معدل طلب جيد عليها، فضلا عن الاحتياج الفعلى للعملاء لها.
وهناك وثيقة تأمين ذات معدلات عمولة مرتفعة وتحتاج إلى مجهود أكبر فى التسويق وخبرات فنية كبيرة، كما أنها تتميز بارتفاع حجم مبالغ وأقساط التأمين الخاصة بها مثل تأمين الحريق والتأمين الهندسى، فيما قد تكون هناك وثيقة تأمين ذات معدل عمولات متوسطة إلا أنها سهلة التسويق وهناك إقبال من العملاء عليها وتتميز بالتكرارية وعدد الوثائق الكبير وإن انخفض مبلغ التأمين مقارنة مع أنواع أخرى ، وذلك مثل وثيقة التأمين التكميلى على السيارة إذ أن سعر السيارة يكون أقل من قيمة بعض الأصول مثل المصانع والمشروعات الهندسية التى تتجاوز قيمة الأصول فيها المليارات أحيانا.
وساهم زيادة معدل الطلب من قبل البنوك ومؤسسات التمويل المختلفة على وثيقة تأمين الائتمان على ارتفاع الطلب على تلك الوثيقة، وتوسع الوسطاء فى تسويقها وبيعها، فيما تعد وثائق تأمينات الحياة ذات معدل عمولات مرتفع وتمتد عمولاتها إلى مدة 3 سنوات.
وقال محمد حسن، رئيس مجلس إدارة شركة «الدولية لوساطة التأمين» إن أكثر فروع التأمين جذبا للوسطاء فى السوق هى تأمينات السيارات التكميلى نظرا لسهولة إصدار الوثيقة، والتى لا تحتاج إلى أن تتوافر خبرات فنية كبيرة لدى الوسطاء فى تسويقها وبيعها.
وأضاف أن عمولات تأمينات السيارات فى السوق 15 – %20 لذا فهى توفر عائد جيدة للوسطاء وتدر سيولة نظرا لكثرة عدد وثائق تأمينات السيارات، مشيرا إلى أن أسعار التأمين على السيارات جيدة فى السوق خلال الفترة الحالية.
وأشار إلى أن فرع التأمين الطبى من الفروع الجاذبة للوسطاء فى ظل معدلات النمو الكبيرة لأقساط التأمين الطبى فى السوق خلال الفترة الماضية وزيادة الطلب عليه، لافتا إلى أن عمولة التأمين الطبى التى يحصل عليها الوسطاء %10 حاليا.
وأكد أن شركته تفضل مزاولة نشاط الوساطة فى فرع تأمينات الحريق وكذلك التأمين الهندسى بسبب ضخامة مبالغ التأمين الخاصة بتلك الوثائق وكذلك استمرارية تلك الوثائق والمشروعات لسنوات، مما يساعد الوسيط فى تكوين محفظة عمولات جيدة ومستقرة ومستمرة.
وأوضح أن متوسط عمولات تأمينات الحريق فى السوق حاليا 12.5 – %20 فيما يبلغ متوسط عمولات التأمين الهندسى حوالى %10، مشيرا إلى أن كلا من التأمين الهندسى وتأمين الحريق يحتاج إلى خبرات فنية عالية من الوسيط بجانب خدمات ما قبل البيع وما بعد البيع ومتابعة الوثيقة خلال مدة التأمين.
من جهته، كشف أسامة منصور، رئيس مجلس إدارة شركة «كابيتال» لوساطة التأمين أن أكثر فروع التأمين جذبا للوسطاء خلال الفترة الحالية هو نشاط تأمين الائتمان خاصة المرتبطة بتمويل المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر، لافتا إلى أن هناك طلبا كبيرا على تغطيات تأمين الائتمان التى تطلبها البنوك لتغطية مخاطر عدم السداد الناتجة عن وفاة المقترض وكذلك تغطية مخاطر عدم السداد الناتجة عن تعثر المقترض عن السداد، بجانب التأمين على أصول المشروع نفسه الذى يتم تمويله.
وأضاف أن تأمين الائتمان والتأمين متناهى الصغر هما قاطرتا نمو قطاع التأمين خلال الفترة المقبلة، فى ظل دعم الدولة وأجهزتها والقطاع المصرفى لأصحاب المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر لكى تقود عجلة التنمية الاقتصادية، وزيادة مساهمتها فى الناتج المحلى الإجمالى.
وأشار إلى أن تأمينات الحياة تشهد معدلات نمو كبيرة فى الأقساط خلال الفترة الماضية لذا هى تعد جاذبة لوسطاء التأمين وعمولتها مرتفعة، فضلا عن فرع التأمين الطبى والذى يشهد رواجا خلال الفترة الحالية ومعدلات طلب مرتفعة وبالتالى يراهن عليه الوسطاء فى تعظيم محفظة العمولات.
وأكد أن وثيقة تأمين السيارات التكميلى من أنواع التأمين الجاذبة للوسطاء بسبب سهولة الإصدار وكثرة عدد الوثائق وارتفاع معدلات عمولات الوسطاء، لافتا إلى أن وثائق تأمينات المسئوليات المهنية والمدنية تشهد رواجا خلال الفترة الحالية ومنها وثيقة تأمين القرصنة الإلكترونية وكذلك مسئولية المديرين والمسئولين مما زاد من إقبال الوسطاء على التوسع فى تسويقها وبيعها للعملاء.
وشدد على أهمية أن تتنافس شركات الوساطة التأمينية والوسطاء الأفراد على الخدمة التأمينية وليس العمولة أو سعر الوثيقة، بهدف تقديم أفضل الخدمات للعملاء ليكون وسيط التأمين هو المستشار الأمين للعميل ليوضح له التغطيات الفعلية التى يحتاج لها العميل وأفضل شركات التأمين التى توفرها من حيث الخدمة ، مثل سرعة الإصدار وسرعة تسوية وصرف التعويضات ، كما يقدم الوسيط للعميل دراسة فنية لتحسين جودة الخطر واتباع وسائل الحماية والأمان وتوفير التغطية التأمينية المناسبة لأصول العملاء وعلى العاملين لديهم.
بدوره، كشف أحمد حسنى، العضو المنتدب لشركة «إليانت» لوساطة التأمين أن فرع تأمين الائتمان هو الأكثر جذبا للوسطاء من حيث نسبة العمولات والأسعار، لافتا إلى أن عمولة الوثيقة تبلغ %10 فى المتوسط من قيمة القسط التأمينى فيما يبلغ متوسط سعر تأمين الائتمان %1 من قيمة التمويل أو القرض، مشيرا إلى أن الفترة الحالية تشهد توسع من البنوك فى منح التمويل للشركات والمشروعات المختلفة مما يزيد من مبالغ القروض وبالتالى مبالغ أقساط التأمين وهو ما ينعكس إيجابا على حصيلة عمولات الوسطاء .
وأضاف أن وثيقة تأمين السيارات التكميلى تأتى فى المركز الثانى من حيث جاذبيتها للوسطاء إذ يصل متوسط عمولة الوثيقة %25 من قيمة القسط ، ويتراوح سعر التأمين 2.5 – %3 من قيمة السيارة وتتميز الوثيقة بزيادة معدل تكرار الإصدار بأعداد كبيرة وهى وثيقة سهلة الإصدار .
وأوضح أن فرع تأمينات الحياة يحتل المرتبة الثالثة فى مدى الجاذبية للوسطاء إذ يحصل الوسيط على العمولة فى وثيقة تأمينات الحياة المختلط التى تشتمل على الحماية والادخار إلى ثلاث سنوات إذ تبلغ عمولة العام الأول %45 من القسط وفى العام الثانى %30 وفى العام الثالث %10 فيما يبلغ متوسط مدة وثيقة التأمين المختلط فى الحياة 10 سنوات.
أما وثيقة تأمين الحياة المؤقت المرتبطة بالتأمين على حياة المقترضين من البنوك وشركات التمويل العقارى وجهات التمويل المختلفة خلال مدة القرض فيصل متوسط مدتها 5 سنوات ووفقا لمدة القرض، ويبلغ متوسط عمولة الوسيط خلال العام الأول %15 وفى الثانى %10 والثالث %5 مشيرا إلى أن قسط وثيقة تأمين الحياة المؤقت أقل من قسط وثيقة تأمين الحياة المختلط.
ولفت إلى أن وثيقة تأمين الحريق والسطو تتميز أيضا بارتفاع متوسط العمولة البالغ %25 إلا أنها تتأثر بالمضاربات السعرية فى السوق ، لافتا إلى أن متوسط عمولة وثيقة الحوادث الشخصية %25 أيضا إلا أن وثيقتى خيانة الأمانة ونقل النقدية غير جاذبة للوسطاء بسبب تدنى السعر البالغ فى متوسطه 35 فى الألف من الوثيقة.
وأشار إلى أن هناك وثائق تأمين متخصصة مثل الوثيقة البنكية الشاملة ويبلغ متوسط عمولتها %15 ويتحدد سعرها بالتنسيق مع معيدى التأمين، لافتا إلى أن وثيقة تأمين القرصنة الإلكترونية يبلغ متوسط عمولتها فى السوق 15 – %20 .
وأكد أن وثائق تأمين المسئوليات المهنية والمدنية يبلغ متوسط عمولتها %25 إلا أن قسطها ضئيل إذ يصل متوسط سعرها إلى 2 فى الألف، مشيرا إلى أن وثيقة التأمين الطبى رغم أن عمولتها جيدة ويبلغ متوسطها 10 – %15 ومتوسط قسطها بين 3000 إلى 10 آلاف جنيه للفرد سنويا إلا أنها مكلفة على الوسطاء لأنها تحتاج إلى فريق كبير من العاملين بمتابعة الوثيقة بسبب كثرة الشكاوى والاستفسارات الخاصة بالموافقات الطبية والتكاليف وغيرها.