حوار : يوسف مجدى – محمود إدريس
تعانى شركات التسويق العقارى فى الوقت الحالى من التراجع الحاد فى عمليات المبيعات والتى تمثل وسيلة الربح الوحيدة بالنسبة لها، بما وضعها فى مهب الرياح دون اى تدخل من السلطات المختصة المتمثلة فى « وزارة الاسكان ».
وفى هذا الإطار حاورت المال المهندس هشام المصرى، الرئيس التنفيذى لشركة «جو جرين » للتسويق وإدارة المشروعات العقارية للتعرف على مطالب شركات التسويق من الرئيس القادم ووزارة الاسكان بصفة خاصة، ومحاولة رصد واقع القطاع للخروج بتوصيات تساهم فى تنشيطه على الامد المتوسط .
بدأ المصرى برصد الوضع الحالى للقطاع العقارى، والذى لا يمكن دراسته فى معزل عن سياقه المجتمعى والزمنى الحالى والماضى، واستعرض ما تعرض له القطاع منذ شهر سبتمبر 2008 والأزمة العالمية بسبب الرهن العقارى واستمرت اثارها السلبية المباشرة حتى عام 2009 ، قبل أن يدخل القطاع مرحلة انتقالية استمرت النصف الاول من 2010 ليبدأ بعدها منحنى السوق فى الارتفاع خلال النصف الثانى من العام نفسه، ما دفع جميع المتابعين والمحللين للقطاع العقارى للجزم بمواصلة القطاع لانتعاشته ورواجه إلى ان جاءت الثورة فى بداية 2011 والاحداث المصاحبة لها من انفلات امنى واضطراب سياسى لتضرب هذه التوقعات فى مقتل .
واضاف المصرى : إنه خلال تلك الرحلة تأثر حجم إنتاج القطاع بصورة كبيرة لتزداد الفجوة بين حجم المعروض ومقدار الطلب المدفوع بالزيجات المستمرة، ولكن هذه الفجوة لم تظهر خلال سنوات الركود بسبب تخوف العديد من العملاء من شراء الوحدات العقارية اوقات الانهيار الاقتصادى أو الازمات العالمية، على الرغم من أهمية العقارات كوسيلة استثمار ومخزن للقيمة تتزايد بقوة فى حالة الازمات ففى أسوأ السيناريوهات المتوقعة يحتفظ العقار بقيمته السوقية دون تحقيق انخفاضات .
ولفت المصرى إلى ان الشركات العقارية عادة ما تلجأ إلى استحداث طرق واليات جذب لقرارات الشراء ويتمثل ابرزها فى تيسيرات السداد والتى تعنى خفض سعر الوحدة بطريقة غير مباشرة نتيجة طول امد دوران رأس المال مع ثبات هامش الربح، متوقعا ارتفاع الاسعار بوتيرة سريعة فور استقرار الأوضاع وبدء عمليات الشراء والمبيعات بسبب الطلب التراكمى المؤجل، فى ظل ثبات المعروض .
واشار المصرى إلى أن القطاع العقارى شهد فقدان مصداقية وثقة العملاء به نتيجة كم الفساد المتعلق بالاراضى خلال العقد الأخير، رغم إيجابياتها التى ستساهم فى تنقية السوق من الشركات العقارية التى كانت تعتمد على وسائل غير شرعية فى التربح، ودعا العملاء إلى ضرورة التفرقة بين الشركات العقارية الجادة غير الجادة وعدم الحكم على القطاع العقارى بصورة عامة، وكذلك ضرورة تجنب شراء اى عقارات دون التاكد من حصولها على ترخيص وعدم وقوع اى مخالفات بنائية قد تؤثر على جودة العقار وسلامة وامن الساكنين .
وكشف المصرى عن اعداده مشروع قانون العقود القانونية لبيع الوحدات، وذلك عن طريق توحيدها خاصة أن المشكلات تنحصر بين الطرفين البائع والمشترى بسبب بنود العقود وتتم صياغة عدة نماذج تندرج تحت شرائح «أ » للاسكان الفاخر و «ب » للاسكان المتوسط و «ج » لاسكان الشباب، ودلل على خلافات طرفى التعاقد على بعض البنود بالعقد ببند وديعة الصيانة وكيفية حسابها وكيف أصبحت فى كثير من الاحيان وسيلة تربح غير شرعية، ومن الممكن ان تكون اقل من تكاليف الصيانة المقدرة فيضطر المستثمر لأن يتقاعس عن الصيانة أو ان يطلب مبالغ مالية اضافية وهو ما يعطى انطباعاً سيئاً لدى العملاء فى كل الاحوال .
وطالب المصرى بضرورة اعتماد الدولة العقود الابتدائية المبرمة بين الشركات والافراد والتى ستدر دخلا جيدا للدولة من رسوم تسجيلها كما وستساهم فى جمع احصائيات واقعية عن القطاع العقارى مثل حجم المبيعات ونوعية الطلب وهو ما سيمكن الدولة من رسم السياسات الاستثمارية فى طريق صحيح، بالاضافة إلى كونها اليه فعالة فى ضبط الضرائب .
وعلى صعيد متصل طالب المصرى الحكومة بإعداد خطط عمرانية سليمة لاستغلال مساحات الاراضى التى تتميز بها مصر، لمحاربة ازمة الاسكان والتى ستكون اصعب المشاكل امام الرئيس القادم، وتحتاج إلى جهد مضاعف من الوزارة بالتعاون مع مستثمرى القطاع الخاص، ناصحا الدولة بضرورة التوجه نحو خلق مدن جديدة لاستيعاب حالات الطلب التراكمية والتى ستتسبب فى أزمة محققة خلال السنوات الثلاث المقبلة اذا ظل الوضع كما هو عليه الآن .
واقترح فى هذا الاطار ضرورة التوجه بالمشروعات السكنية إلى المناطق الساحلية وإقامة حياة متكاملة بها مثل مدينة «كينج مريوط » ، والتوجه ايضا نحو تنمية سيناء التى تتمتع بعدد من المزايا التى تستطيع استقطاب شرائح سكانية عريضة، وفى المقابل يجب على المواطنين التحلى بثقافة تغيير المسكن اينما توافرت الفرصة الافضل، حيث يعانى الشعب المصرى مشكلة فى التمسك بمكان نشأتهم ومن الممكن ان نجد شخصا يسافر يوميا إلى مقر عمله لمجرد عدم رغبته فى ترك موطنه .
كما انتقد وزارة الاسكان من خلال ادائها السلبى منذ قيام الثورة وحتى الان وعدم تفاعلها بمرونة مع المعطيات المتغيرة للقطاع العقارى، بل خرجت علينا بقرارات غير مدروسة متجاهلة حل مشاكل المستثمرين والمسوقين العقاريين .
واشار المصرى إلى ان الثورة بالفعل تسببت فى تدمير القطاع العقارى خلال الفترتين الماضية والحالية ولكن بالنظر إلى الاجلين المتوسط والبعيد نجد ان الثورة ستخلق قطاعاً عقارياً صلبا يتمتع بتعدد الشركات الجادة بما سيعمل على جذب الاستثمارات سواء المحلية أو الأجنبية، موضحا ان هناك العديد من المستثمرين الأجانب ينتظرون قدوم الرئيس القادم ويفضلون النظام الدينى مقارنة بالنظام السابق «الفلول » ، واستشهد بقول المدير الاقليمى لبنك «سيتى بنك » فى احد الاجتماعات بأن اى نظام سياسى سيحكم مصر سيكون افضل من النظام السابق والتيار الدينى اثبت انه تيار منظم جدا والمستثمرون الأجانب يفضلون الاستقرار .
واضاف ان الفترة الماضية شهدت قيام بعض الجهات الأجنبية بالتفاوض مع مصر على القيام بمشروعات قومية والتكفل بكل النفقات الا ان النظام السابق رفض، مشيرا إلى ان موقع مصر وكثرة السواحل بها تدفع العديد من المؤسسات والجهات الأجنبية لاستهدافها باستثماراتهم .
واوضح ان السوق السعودية اصبحت سوقا منافسة للسوق المصرية فهى سوق منظمة ويمتكلون طموحات طفرة عمرانية على غرار الامارات وهو ما يدفعهم للتوسع فى مشروعات البنى التحتية لاستقبال هذه الطفرة، والمح إلى ان المدن القائمة حاليا لم تقم على تخطيط صحيح، فمثلا مدينة جدة بالكامل لا تتمتع بالصرف الصحى وتعتمد على البيارات، ذلك فى الوقت الذى قلل فيه من اهمية السوق القطرية وقدرتها على استقطاب الاستثمارات لفترة طويلة ووصفها بالبالونة التى ستنفجر قريبا .
وفند المصرى الصعاب التى تواجه شركات التسويق العقارى خلال الفترة الحالية وعلى رأسها ارتفاع تكلفة الاعلانات، والتى تعد الاعلى بين دول العالم فالاعلان فى السعودية اقل من الاعلان فى مصر بمعدل النصف على الرغم من ارتفاع جودة الورق بالصحف السعودية .
وشدد على ضرورة البدء فورا فى حملة توعية للعملاء بأن عمليات الشراء والمبيعات خلال الفترة الحالية صحيحة قانونيا وان اسعار العقارات لن تهبط مستقبلا مهما طالت فترة الركود كما يعتقد البعض، وهو ما سيدفع شريحة عريضة من العملاء لاتخاذ قرارات الشراء، وهذه الشريحة ستجذب اخرى .
واشار إلى وجود بعض شركات التسويق العقارى التى تعمل بنظام «السوبر ماركت » فلا تهتم بالمشروعات التى تسوقها من حيث موقفها القانونى والمالى وهو ما يؤثر على سمعة شركة التسويق العقارى بالتبعية .
وانتقد عمل شركات التسويق الأجنبية فى مصر والتى لا تحقق اى نتائج واقعية لجهلها بمعطيات السوق المصرية ومداخل الاقناع بالعملاء المصريين، فشركات التسويق المحلية تعطى العميل الشعور بأنه سيربح باقتنائه وحدة فى هذا المشروع، بل إن الشركة تجتمع بالعميل وتدرس احتياجاته وامكانياته وترشح له الوحدة المناسبة له .
وفى سياق مواز اشار المصرى إلى ان شركته تعمل فى مجالى التسويق وإدارة المشروعات بداية من الحصول على الارض الفضاء وعمل الدراسات السوقية والجدوى وتوجيه المشروع والإشراف على الاستشاريين فى وضع التصميمات وترسية المشروع على المقاول المنفذ واعداد خطة التسويق والمبيعات .
واضاف ان الشركة تستهدف الوصول إلى المنافسة ضمن اكبر 10 شركات تسويق فى السوق المحلية ولذلك تعتمد على نظام «الفلاتر الثلاثة » فى قبولها للمشروعات المعروضة عليها، وهو نظام يعتمد على تمرير المشروع على ثلاث مراحل اساسية اولاها المرحلة القانونية والتى تصل فترتها إلى شهر لدراسة الأوضاع القانونية للمشروع والتأكد من صحة مستندات ثبوت ملكية الارض وطريقة الحصول عليها .
وأكمل ان المشروع يدخل بعد ذلك الفلتر المالى ويدرس اسعار الوحدات هل هو فعلى أم مبالغ به وذلك لحماية العملاء من جشع بعض المستثمرين العقاريين الذين يبالغون فى هوامش الارباح المحققة، واخيرا الفلتر الفنى ويعنى بمناقشة جودة تنفيذ الوحدات ومدى التزام الشركة ببنود التعاقد من حيث مواعيد التسليم ومستوى التشطيبات ومساحات الوحدات .
وأوضح ان الشركة تمتلك ما يقرب من 25 مشروعاً تقوم بتسويقها سواء بالشراكة مع شركات تسويق اخرى أو بصورة حصرية، علاوة على دراسة 4 مشروعات جديدة لإدارتها من البداية إلى النهاية بواقع مشروعين فى اكتوبر احدهما سكنى والاخر ادارى، ومشروع فى القاهرة الجديدة، واخر فى الساحل الشمالى، ملمحا إلى ان مالكى هذه المشروعات من المستثمرين الجدد على الساحة العقارية .
وكشف المصرى عن تحقيق الشركة حجم مبيعات العام الماضى وصل إلى 50 مليون جنيه تقريبا، وتركز نحو 70 % من حجم المبيعات على المشروعات الساحلية «second home» ، موضحا ان المبيعات جاءت دون المستوى بسبب حالة الركود فى حركة المبيعات والشراء .
واكد فى هذا الاطار ان عملية بيع وتسويق المشروعات الساحلية بكل من الساحل الشمالى والعين السخنة ورأس سدر، أسهل من بيع وتسويق المشروعات السكنية بالمدن الجديدة والقاهرة الكبرى، حيث إن العملاء الذين يقدمون على شراء وحدة فى المشروعات الساحلية «second home» يمتلكون بالاساس وحدة سكنية على الاقل وبالتالى لا تمثل لهم الوحدة الساحلية اى مخاطرة، علاوة على ان العميل ينظر للوحدة السكنية باعتبارها مكان المعيشة مدى الحياة، وبالتالى يدقق فى كل التفاصيل مهما بلغت دقتها، وفى المقابل يهتم عميل الوحدة الساحلية بموقع المشروع اكثر من تفاصيل الوحدة نفسها فلا يضره ان مساحة إحدى الغرف اقل من المتعاقد عليها أو أن الوحدة أبعد عن الشاطئ مما هو متفق عليه وذلك لان العميل يعلم انه سيستغل الوحدة شهرين أو 3 أشهر بحد اقصى فى العام .