عمر إسكندرانى: الأول يتحمل %90 من النجاح أو الفشل
المال ـ خاص
يشهد سوق السيارات ظاهرة انتقال عدد من العلامات التجارية بين عدد من الوكلاء، وذلك بعدما فشلت علامات فى تحقيق المستهدفات سواء على مستوى البيع أو الصيانة أو قطع الغيار مع وكلاء، ونجاحها مع آخرين.
على مدار السنوات العشر الماضية، شهد السوق دخول علامات تجارية أغلبها أسيوية لفترة وجيزة، ثم عودتها مع وكلاء أخرون، والعلامات مثل سانج يونج، وفاو، وماهندرا، وزوتى، وتاتا الهندية، وجاك وغيرهم، فهل نجاح العلامة مسئولية الوكيل أم الشركة الأم؟.
فى البداية، قال عمر إسكندرانى، خبير صناعة السيارات، إن الوكيل يتحمل %90 من مسئولية نجاح أو فشل العلامة فى السوق المحلية، وتتحمل الشركة الأم %10 فقط، حتى وإن كانت العلامة التجارية من الأنجح على مستوى العالم.
وأشار إلى أن نجاح أى علامة فى مصر يتوقف على المركز المالى للوكيل، ومدى قدرته على ضخ استثمارات فى مجالات خدمات ما بعد البيع، وقطع الغيار، والصيانة، وتدشين العديد من صالات العرض، ونشر موزعين لقطع الغيار، وتخصيص ميزانية لتدريب العاملين لديه وتطويرهم، مؤكداً أن التقصير فى أيا من تلك العوامل يؤدى إلى تخارج العلامة من السوق، وعدم قدرتها على الاستمرار.
وأشار إلى أن العديد من العلامات التى تحتل مكانه قوية وتتصدر مبيعات العالم، تعانى للأسف من ضعف أدائها فى مصر، نتيجة لضعف الوكيل، فى حين أن بعض العلامات التى تحتل مكانة ومرتبة متأخرة على الساحة العالمية، أثبتت تواجدها فى مصر نظرا ًلحجم الاستثمارات التى يتم ضخها من قبل الوكيل .
وأوضح إسكندرانى ذلك قائلاً : إحدى العلامات الأمريكية تحتل المرتبة السادسة على الساحة العالمية من حيث حجم المبيعات، لكنها تحتل المرتبة الأولى فى مصر، بسبب إمكانيات وكيلها، ومنها مصنع تجميع العديد من طرازاتها، بالإضافة إلى وجود القدرات المالية لضخ استثمارات جديدة بصفة مستمرة، فيما يخص الصيانة، وقطع الغيار، وانتشار صالات العرض فى جميع أنحاء الجمهورية.
وأشار إلى أن إحدى العلامات الألمانية التى تحتل المرتبة الأولى من حيث حجم المبيعات على مستوى العالم، تعانى من تواضع مبيعاتها فى مصر، بسبب سياسات التسعير غير العادلة، وتواضع إمكانيات وكيلها المالية.
وأضاف أن الشركة الأم تتحمل عدم تدريب العاملين على توزيع العلامة، وعدم تطوير تكنولوجيا خدمات ما بعد البيع والصيانة، من سوفت وير، وأيضا عدم توافر مخزون قطع غيار لأكثر من شهر.
وقال حسن إسكندرانى، مدير تسويق هوندا بشركة النيل للتجارة والهندسة، إن الشركة العالمية والوكيل المحلى يتحملان مسئولية استمرار السيارة ونجاحها، مشددا على ضرورة وجود تواصل قوى ومستمر بينهما لتلبية احتياجات السوق المحلية من الطرازات أو قطع الغيار.
وأشار إلى أن فشل أى علامة يرجع فى الأساس إلى سوء إدارة العلاقة بين الشركة الأم والوكيل، مضيفاً أن السياسات الجمركية والضريبية المتبعة حاليا مع كل العلامات بإستثناء الأوربية، قد تتسبب فى ضعف قدرة الوكيل على الاستمرار، أو البيع بكميات كبيرة، وحتى وإن كانت العلامة تحقق نجاحات كبيرة على الساحة العالمية.
وأشار جمال عسكر، عضو مجلس إدارة OIG، ومدير عام خدمات ما بعد البيع لشركة AUTO 21، إلى أن استمرار العلامة التجارية يعتمد على عاملين أساسين أحدهما يقع على عاتق الشركة الأم، والأخر على وكيلها أو موزعها التى يتولى استيرادها.
وأوضح أن من خطوات نجاح العلامة، والتى تقع على جانب المصنع العالمى، جودة المنتج، وتوافر احتياجات السوق فى المواعيد المحددة، لخلق ثقة بين الوكيل والمستهلك، ودعم خدمات ما بعد البيع، والضمان، والتدريب الدورى فى مراكز الشركة الأم فى مجالات المبيعات والتسويق، وفقاً لنقاط القوة والضعف والتحديات والمخاطر.
وأوضح أن هناك عدد من العوامل الأخرى التى يتوقف عليها نجاج العلامة، أبرزها الميزانية المخصصة للتسويق والدعاية، بالإضافة إلى ارتفاع معدلات رضاء العملاء عن الخدمات المقدمة من قبل الوكيل، بالإضافة إلى مركزه المالى الذى يمكنه من ضخ مزيد من الاستثمارات فى خدمات ما البيع، وصالات العرض، ومنافذ بيع قطع الغيار.
وأضاف أن السياسات التسعيرية والجمارك والضرائب، تسهم بشكل فعال فى زيادة مبيعات السيارة، مؤكداً على أن قرار تحرير سعر الصرف تسبب فى زيادة الأسعار بصورة كبيرة للغاية، والإحجام عن الشراء، الأمر الذى يمثل تهديداً فى إمكانية استمرار عدد من العلامات التجارية، التى شهدت أسعارها زيادات كبيرة.