ماهر أبوالفضل ـ مروة عبد النبى ـ الشاذلى جمعة
إذا أردت أن تعرف مدى رضا واستجابة الشرائح التى تستهدفها شركات التأمين من منتجاتها فلتذهب للوسطاء أو سماسرة التأمين – بتنوعاتهم سواء سماسرة أفراد مستقلين أو غير تابعين لشركات تأمين، إضافة إلى شركات الوساطة – لأسباب لها علاقة بمعايشتهم للعملاء، لاسيما وأنهم حلقة الوصل الأبرز فى القطاع.
المقدمة الاستهلالية السالفة ضرورة خاصة إذا كان حديثك حول التأمين الطبى الذى يتمتع بخصوصية فى شروطه كمنتج تأمينى، إضافة إلى أن أى خطأ فيه معناه ضرر للإنسان نفسه وليس لممتلكاته.
اعتمدت «المال» على تلك الخلفية لتطرح ثلاثة أسئلة رئيسية على وسطاء التأمين أولها مرتبط بمدى جاذبية نشاط التأمين الطبى لهم كسماسرة لترويج تغطياته التى تطرح شركات التأمين؟ والثانى له علاقة بتقييم منتجات التأمين الطبى نفسها وآخرها يتضمن الشروط المطلوبة لخلق بيئة حاضنة للوسطاء للتنافس فيما بينهم على ترويج منتجات الطبي؟
زكى زيدان، العضو المنتدب لشركة «النور» لوساطة التأمين، أكد أن نشاط الطبى غير محفز لأغلب السماسرة لترويج تغطياته ليس بسبب ضآلة عمولاته التى تصل إلى %10 لكن بسبب زيادة ضغوطه.
وأشار إلى أن مشكلة التأمين الطبى تكمن فى عدم اضطلاع الأطراف القائمة عنه بمسئوليتها خاصة شركات إدارة الخدمات الصحية أو ما تعرف بشركات الـ«TPA»، لافتًا إلى أن الوسيط والشركة ليس دورهم توفير الخدمة الصحية، ويلجأ العميل لهم فى حالة مواجهته أية مشكلة صحية ما يزيد الضغوط لذلك يتجنب الوسطاء ترويج تلك التغطيات.
وأوضح أن المشكلة الأخرى تكمن فى حرب المضاربات السعرية التى تقودها شركات الرعاية الصحية والتى لا تخضع لرقابة الهيئة ما أدى إلى زيادة تكلفة الخدمة التى تقدمها شركات التأمين مقابل تضاؤل العوائد، ودفع ذلك أغلب الشركات للإحجام عن الاكتتاب فى الطبى.
وبدوره، قال شريف ناجى، العضو المنتدب لشركة «كونكت» لوساطة التأمين، إن ترويج سماسرة التأمين لوثائق الطبى يكون على مضض خاصة وانه نشاط غير مغرى لأسباب منها عدم توافر البرامج الطبية المتنوعة التى تلبى احتياجات كافة الشرائح، لاسيما وأن البرامج الحالية تستهدف الشرائح العليا أو أصحاب الدخول المرتفعة وليس محدودى ومتوسطى الدخول.
وأضاف أن أقساط الطبى يمكن مضاعفتها ثلاثة إلى أربعة مرات فى حالة توافر البرامج الطبية التى تلائم كافة الشرائح، مشددًا على ضرورة ترويج تلك التغطية فى إطار حزمة مجمعة وليست منفردة، نظرًا لخصوصية الطبى، وأن ترويجه منفردًا صعب فى ضوء ارتفاع تكلفته وضآلة الدخول على الأقل للشرائح المتوسطة.
وربط شريف عباس، رئيس مجلس الإدارة والعضو المنتدب لشركة «جود لايف» لوساطة التأمين بين إحجام الوسطاء عن ترويج الطبى وبين عدم جاهزية بعضهم لهذا النشاط الذى يتسم بالخصوصية.
ووصف التأمين الطبى بأنه جاذب وفرص نموه متوفرة خاصة مع زيادة معدل الطلب عليه، إلا أن مشكلته تكمن فى عدم وجود الوسيط المدرب الذى يمتلك الخبرة والدراية الكافية بشروط البرامج ومنها المرتبطة بجدول المنافع للعملاء وتحديد المزايا التى يحتاجها العميل وفق ميزانيته، مؤكدًا أن جيدة وتدور فى حدود %10.
وفى المقابل، اعتبر الحسينى عبد العزيز، العضو المنتدب لشركة «الشرق» للوساطة، أن التأمين الطبى أحد الروافد المهمة لتوليد السيولة للشركات إلا أن مشكلته تكمن فى زيادة المضاربة السعرية عليه، لافتًا إلى أن عمولاته جيدة وجاذبة.
وأشار إلى أن اهتمام شركات التأمين ينصب على العميل المؤسسى أو ما يعرف بالعقود الجماعية وليس العملاء الأفراد لضمان توافر قاعدة الأعداد الكبيرة التى تسمح بتفتيت الخطر ومحاصرة الخسائر.
وشدد عبدالعزيز، على ضرورة استعانة شركات التأمين بوحدات الرعاية الصحية التى تعمل على إدارة محافظ الطبى لصالح الشركات بنظام الـ«TPA» لتوفير الشبكة الطبية الملائمة لإرضاء العميل، لافتًا إلى أن الخدمة الجيدة تساعد الوسيط على ترويج تلك التغطيات من خلال استثمار التجارب السابقة لعملاء الشركات الحاليين، وأن سوء الإدارة والمضاربات السعرية أهم أسباب خسائره وإحجام البعض عن مزاولته.
وأكد محمد الغطريفى، المستشار التأمينى، أن مشكلة الوسيط مع التأمين الطبى تكمن فى عدم قدرته على مساعدة العميل فى حل مشكلات المطالبات عند تعاملهم مع شركات رعاية صحية بنظام HMO لاسيما وأنها لاتخضع لرقابة وإشراف الهيئة العامة للرقابة المالية وبالتالى عدم وجود ضمانة لتوفير الخدمة الجيدة.
وطالب بسرعة إصدار مشروع القانون الجديد لإخضاع شركات الرعاية لرقابة الهيئة للسيطرة على الممارسات السلبية، مشددًا على ضرورة الإسراع بسداد استرداد النفقات بين شركات التأمين والرعاية الصحية ومقدمى الخدمات لأنها تسدد على دفعات ربع سنوية وبالتالى تؤخر الوسيط فى الحصول على عمولاته.
وحدد محمد حمزة، العضو المنتدب لشركة «الشراع» للوساطة التأمينية، أسباب عدم تحمس الوسطاء لترويج تغطيات التأمين الطبى فى انخفاض عدد الشركات التى تزاول هذا النشاط من الأساس، إضافة إلى عدم تنوع البرامج الطبية المتاحة خاصة فى فرع الجماعى.
وأشار إلى أن تحديات الطبى تكمن فى ارتفاع نسبة احتفاظه لصعوبة إعادته علاوة على تردى نتاجه وتواضع عمولاته وارتفاع تكلفة وثائقه والمرتبطة بارتفاع تكلفة العلاج الطبى.
وكشف حمزة، عن تفضيل وسطاء التأمين العمل مع شركات الرعاية الصحية مقارنة بتعاملاتها مع شركات التأمين فى نشاط الطبى لأسباب لها علاقة بخبرة الأولى فى إدارة تلك المخاطر، نافيًا مسئولية شركات الرعاية عن حرب المضاربات السعرية، مؤكدًا أن تسعير الخدمة مرتبط بخبرة الشركة والتى تؤهلها لتوفير برامج طبية مميزة وبتكلفة أقل على عكس شركات التأمين التى لا تمتلك نفس الخبرة وبالتالى ليس لديها الآليات التى تمكنها من توفير الخدمة المميزة بأسعار تنافسية.
وأشار إلى ضرورة تنويع المنتجات لتلبية احتياجات كافة الشرائح إضافة إلى أهمية توفير قاعدة بيانات عن السوق للتعامل بدقة مع أى تحديات حالية أو مستقبلية علاوة على ضرورة رفع مستوى التدريب بشركات التأمين والوساطة، واصفًا الطبى بالفرصة الذهبية التى يجب اقتناصها.
ومن جانبه، أوضح إيهاب خضر، وسيط تأمينى، أن نشاط الطبى غير جاذب لوسطاء التأمين لأسباب أبرزها المنافسة الشرسة التى تشهدها شركات التأمين مع شركات الرعاية الصحية الـ«HMO» والتى تتسبب فى عدم قدرة غالبية الوسطاء فى الحصول على أفضل الشروط والأسعار لتمكينها من التعاقد مع مختلف المؤسسات أو الأفراد، إضافة إلى ضعف عمولاته لارتفاع تكلفة وثائقه، وكذلك معدلات خسائرة ونسب احتفاظه والتى تصل إلى %99.
ولفت إلى أن شركات التأمين لا يوجد لديها برامج تأمين طبى متنوعة فى الجماعى، علاوة على أنها ترفض إصدار وثائق طبى جماعى لأقل من 15 شخصًا ما يعوق وسيط التأمين فى حالة حصوله على عدد أقل، بالإضافة إلى ندرة إصدارها لوثائق فردية تغطى شرائح مختلفة، واصفًا أموال الطبى بالساخنة لسرعة دخولها بمجرد إبرام العقد وسرعة خروجها فى صورة تعويضات لمستخدمى الخدمة الطبية من العملاء وفى صورة مستحقات لمقدمى الخدمة الطبية لضمان تقديم خدمة متميزة لعملاء شركة التأمين.
وطالب خضر، شركات التأمين بضرورة إعداد دورات تدريبية لوسطاء التأمين والعاملين بالجهاز الإنتاجى، خاصة مع افتقاد السوق للسمسار المؤهل، مشددًا على أهمية تدشين قاعدة بيانات للكشف عن احتياجات السوق ومن ثم تلبيتها بإصدار التغطيات المطلوبة.