وضعت شركة خطة مدتها ثلاث سنوات لانتشال أراضيها فى منطقة العين السخنة من الإهمال الذى تعرضت له سنوات طويلة وتحويلها لمنطقة صناعية واعدة قادرة على اجتذاب مستثمرين أجانب فى كل القطاعات.
تضمنت الخطة الاعتماد على كوادر تمتلك خبرة قوية فى مجال التطوير الصناعى، لوضع خطة لإحياء تلك المنطقة التى تقدر مساحتها بنحو 10.5 مليون متر مربع، وتتبع ولاية الهيئة الاقتصادية لمنطقة قناة السويس، فضلًا عن ضخ سيولة بقيمة مليار جنيه لترفيق المرحلة الأولى منها خلال العام المقبل.
برنامج CEO level، الأسبوعى، الذى يقدمه الكاتب حازم شريف، رئيس تحرير جريدة المال، استضاف المهندس سامح عطية، العضو المنتدب للشركة الذى تولى المهمة منذ عام، وشرح خطته فى التعامل مع تلك تطوير المساحة الشائعة التى تمتلكها «الشرقيون» آليات إقناع المستثمر بالدخول فيها، خاصة أنها غير مستغلة منذ فترة طويلة.
كما تحدث «عطية»، الذى تخارج مؤخرًا من مجموعة التنمية الصناعية كمساهم، ورئيس تنفيذى بعد خبرة امتدت أكثر من عشر سنوات، عن طبيعة عمل المطورين الصناعيين فى مصر، ومراحل تطويرهم ومدى ربحيتهم، وكذلك الصعوبات التى تواجههم بالسوق المحلية وفرص النمو.
وإلى نص الحوار…
«رشيد» أطلق الجيل الثانى من المطورين الصناعيين فى 2007 بعد فشل نموذج التسعينيات
● حازم شريف: فى البداية نشاط المطور الصناعى يعتبر حديثًا نسبيًا فى مصر، فدعنا نبدأ بتعريف ما المطور الصناعى؟ ومدى انتشاره فى السوق المحلية؟ وتقييمك له السنوات الماضية؟
– سامح عطية: المطور الصناعى بدأ فى مصر أواخر التسعينيات، عندما قررت الحكومة منح أراضٍ لكبار رجال الأعمال، ولكن للأسف حصلوا عليها، ولم يقوموا بتطويرها، واقتصر الأمر على بناء مصنع واحد تابع لهم، وتركوا باقى الأراضى دون تطوير، وفشلت التجربة فشلًا ذريعًا.
ولكن فى عام 2007، أطلق المهندس رشيد محمد رشيد، وزير الصناعة الأسبق الجيل الثانى من المطور الصناعى بشروط تضمن جدية المستثمر، وبدأ هذا الجيل بـ7 مطوريين فى أكتوبر والعاشر من رمضان، وكانت بداية النجاح.
والمطور الصناعى دوره لا يقتصر على توفير أرض فقط لبناء مصنع، ولكن يمتد إلى كيفية اجتذاب مستثمر، ويا حبذا لو كان هذا المستثمر خارجيًا، بما يعزز الثقة فى الاقتصاد ومؤشراته المالية.
كما نقوم بمساعدة المستثمر فى بناء المصنع، وتسهيل كل العقبات التى تظهر أمامه فى أثناء العملية الاستثمارية، متسلحين بالمرونة التى يتمتع بها القطاع الخاص، على عكس الحكومة المكبلة بقوانين ولوائح لا تستطيع تخطيها.
فالمهمة تبدأ بالحصول على الأرض، ثم ترفيقها، ثم تحديد ما نوعية الصناعات التى يمكن اجتذابها لكل منطقة، ثم إطلاق الحملات الترويجية وإقناع الناس بالاتجاه نحو الصناعة، باعتبارها العمود الأساسى فى اقتصاد لأى دولة.. وبعد ذلك استخراج رخص البناء والتشغيل للمستثمر، ومساعدته فى توفير المواد الخام والتسويق له بهدف التصدير للخارج.
● حازم شريف: هل يوجد نموذج واحد للمطور الصناعى أم هناك نماذج مختلفة؟
– سامح عطية: الاختلاف بين المطورين دائمًا يتعلق بحجم الخدمات التى يتم تقديمها للعملاء.. فبعضهم يكتفى بعمليات الترفيق، وتقديم عدد محدود من الخدمات، وآخرون يتوسعون، وهذا محور التنافس بين المطورين.
● حازم شريف: هل تختلف القدرة المالية للمطورين؟ وما الأموال المطلوبة للدخول فى هذا القطاع؟
– سامح عطية: على حسب نطاق وحجم المرافق والخدمات التى يقدمها المطورون، فيوجد مطور يحصل على المرافق من الحكومة، ومطور آخر يقوم ببناء المحطة بموارده الذاتية.
● حازم شريف: ما الهياكل الإدارية التى يجب توافرها لاقتحام هذا المجال؟
– سامح عطية: الشركة لديها ثلاث إدارات رئيسية الأولى هى: الإدارة الهندسية، ومهمتها التأكد من تطابق المرافق والمشروعات مع المخطط العام.
أما الإدارة الثانية، فالتسويق وخدمة العملاء، وتعمل على جذب المستثمرين وإقناعهم، ووضع حلول لمشكلاتهم مع الجهات المختلفة، وتقديم النصيحة حول أبرز الآليات لخفض التكلفة.
وأخيرًا إدارة التجمع الصناعى نفسه، وتشمل كل ما يتعلق بالأمن والصيانة، وتنظيم عمليات الدخول والخروج وخلافه، وهى مهمة ثقيلة للغاية، مقارنة بإدارة أى تجمع سكنى، فعدد الملاك قليل، والزوار عددهم كبير، والتعامل يكون بشكل أساسى مع سائقى الشاحنات، وبالتالى الرقابة والنظام مهمان جدًا كى يشعر المستثمر بأنه اشترى فى تجمع صناعى يختلف عن أى مكان عادى.
● حازم شريف: ما عدد العاملين فى «الشرقيون للمشروعات الصناعية»؟
– سامح عطية: نحن شركة تتكون من 45 فردًا، 9 فى الإدارة الهندسية، و15 فى التسويق، والباقى لإدارة التجمع ولكن نؤمن بمبدأ out sourcing أوت سورسينج، من خلال الاعتماد على الغير، لتوفير الخدمات المطلوبة؛ حيث تتولى مثلا شركة نقل العمال للمنطقة، وتم تأجير العيادة وغيرها من الخدمات، مع التأكد من جودة ودقة الخدمات المقدمة.
● حازم شريف: فى نفس السياق، أيهما أفضل لإدارة شركة فى التطوير الصناعى من حيث الخلفية العملية، هل قيادة لديها خبرة صناعية أم أخرى تعمل فى القطاع العقارى وتطوير الأراضى؟
– سامح عطية: فى الحقيقة إن التشابه بين المطور الصناعى والمطور العقارى قليل للغاية على جميع المستويات، فمن حيث التسويق «العقاري» مهمته إقناع شخص وأسرته بشراء وحدة أو فيلا سكنية بمواصفات محددة وفقًا لذوقه العام وقدرته المالية، فى حين يتعامل المطور الصناعى مع ثلاثة نماذج مختلفة من المستثمرين، فى حاجة لإقناعهم بطرق مختلفة.
المستوى الأول هو المستثمر الصغير الذى يعمل لديه 10 و15 عاملًا، وهدفه الأساسى التكلفة والعائد.
والمستوى الثانى مجموعة شركاء يبحثون عن كيفية التصنيع والتشغيل، وأما المستوى الثالث فهو الشركات الأجنبية الكبيرة التى تتعامل بالحقائق والأرقام وحالة الأمن والتشريعات والمرور فى الدولة التى سيستثمر فيها.
ومن حيث التشغيل، الأمر أيضًا مختلف جدًا، فالمطور الصناعى يعمل على حل مشكلات المستثمر الخاصة بالجهات الحكومية والمصالح المختلفة، بينما تشمل مشكلات التجمع السكنى أمورًا أقل حدة بكثير، مع التأكيد أن التجربة أثبتت أن الشركات التى تمكنت من تحقيق نجاحات جميعها من خلفيات صناعية وليس عقارية.
● حازم شريف: هل نموذج عمل المطور الصناعى مغرٍ، فى ظل الصعوبات التى دائمًا يتم طرحها عن السوق والصناعة بحكم خبرتك السابقة منذ 2008 فى مجموعة التنمية الصناعية؟
– سامح عطية: لا يوجد شك فى أن الشركات العاملة فى القطاع ناجحة ومربحة للغاية، والدليل أن المطورين السبعة الذين بدوا فى 2007 قاموا بالحصول على أراضٍ أكثر من أربع مرات، مثل مجموعة التنمية الصناعية والسويدى والبولاريس وسى بى سى، بل إن السوق شهدت دخول مطورين جدد.
● حازم شريف: أيهما أكثر ربحية المطور الصناعى أم العقارى؟
– سامح عطية: أنا لم أعمل فى العقارات، ولكن المطور الصناعى «شغلانة صعبة جدًا»، وتحتاج إلى تمويل أعلى من التطوير العقارى الذى يعتمد على الدفعات المقدمة لتمويل البناء.
المطور الصناعى يحتاج إلى رأسمال أكبر فى البداية، حتى يستطيع تسويق مشروعه، ويقنع المستثمر؛ لأن هذا أمر صعب، فى ظل قيام الدولة بمنح أراضٍ بالمجان فى منطقة مثل بنى سويف، وفى بعض الأوقات الحكومة كانت تبيع متر الأرض بـ30 جنيهًا، بينما يبيعها المطور ما بين 200 – 400 جنيه.
بالنظر لتلك الفروق السعرية، جذب المستثمر يتطلب إقناعه بالميزة التى سيحصل عليها عندما يتعامل مع المطور.
الاستثمار فى القطاع مربح جدًا.. ومعدل العائد يتراوح بين «25-15»%
● حازم شريف: هل يمكن تحديد معدل أو نسبة للعائد على الاستثمار؟
– سامح عطية: تختلف وفقًا للفترة الزمنية التى يضعها المطور لتنمية المنطقة الصناعية، فالبعض يضع برنامجًا تتراوح مدته ما بين 3 و5 سنوات (وهو قصير الأجل)، ثم يبدأ فى مشروع آخر، وهذا النوع يحقق ربحية أقل ولكنه يتسم بدوران أسرع لرأس المال، بينما هناك مستثمر يستغرق فترات زمنية أطول تصل إلى 10 سنوات، تشهد تحسنًا فى البنية التحتية يمكنه من تحقيق عائد أعلى.
ولكن بشكل عام يتراوح العائد على الاستثمار ما بين 15 – %25، وأحيانا يزيد عن ذلك.
● حازم شريف: الآن، أصبحت لدينا معدلات متوقعة للمطورين الصناعيين باختلاف نماذجهم، وهى تقريبًا نفس المعدلات التى تقول شركات العقارات إنها تحققها؟
– سامح عطية: ممكن الوصول لمعدلات أعلى، ولكن بمخاطر أكبر، خاصة أن السوق زبائنها أقل، فالعقارات سوقها تتراوح ما بين 20-25 مليون زبون، فى حين أن عملاء قطاعنا مليون زبون.
● حازم شريف: نكتفى بهذا القدر فى الحديث عن القطاع بشكل عام، وننتقل للجزء الثانى المتعلق بالشركة.. أنت حديث العهد بـ«الشرقيون للمشروعات الصناعية»، حيث تم انضمامك لها الربع الأخير من 2020.. وتاريخ الشركة نفسه ليس بارزًا فى القطاع، وهى تمتلك محفظة كبيرة تصل إلى 10.5 مليون متر مربع فى العين السخنة فى المنطقة الاقتصادية لقناة السويس، ولا يعمل فيها إلا عدد محدود من المصانع.. ما خطتكم الفترة المقبلة؟
– سامح عطية: شركتنا الشريك الرئيسى فيها مجموعة النساجون الشرقيون، وقررت الدخول فى التطوير الصناعى منذ 20 سنة، وحصلت على أراضٍ صغيرة فى الصعيد ومدينة العاشر، ثم حصلت على 10.5 مليون متر فى السخنة، ولأن التطوير الصناعى لم يكن نشاطها الرئيسى لم ينل المشروع اهتمامًا كبيرًا، وعندما قرروا تشغيل المشروع بحثوا عن فريق للقيام بالمهمة، وأحضرونى لتولى تلك المهمة فى نهاية 2020.
وبالفعل بدأنا عمل المخطط العام للمشروع، والتسويق والبيع، بهدف إيجاد منطقة صناعية ناجحة تليق باسم مجموعة النساجون.
وتمكنا من تحقيق نتائج مرضية، فى ظل ظروف وتداعيات فيروس كورونا، حيث وقعنا على 30 عقدًا، ومن المقرر أن يصل عدد المصانع العاملة فيها ما بين 15 إلى 20 مصنعًا، وإنهاء الأوراق اللازمة لحوالى 50 مستثمرًا على الأقل قبل نهاية العام المقبل، مقارنة بـ3 مصانع.
ولتحقيق تلك المستهدفات فى ظل وجود الأرض غير مستغلة لفترة زمنية طويلة كانت سياستنا تعتمد على جذب المصانع الصغيرة والمتوسطة، التى تحتاج إلى ما بين 4000 و5000 متر، لأن إقناعهم أسهل، لأن البعض ينظر إلينا أننا غير جادين، كما أن توفير المرافق لهم أسهل، وكذلك تعويض فى حال حصول أى تأخير أسهل.
والشركة انتهت حتى الآن من تنفيذ %45 من المرافق، ومن المقرر أن ترتفع تلك النسبة إلى %75 بنهاية العام الحالى.
● حازم شريف: ما هيكل ملكية الشركة ورأسمالها؟ وكيف يتم تدبير التمويل اللازم؟
– سامح عطية: رأسمال الشركة كان 100 مليون جنيه، وتمت زيادته إلى 166 مليون جنيه (على مرتين كل مرة 33 مليون جنيه).
ويسهم فى هيكل الملكية مجموعة النساجون الشرقيون بنسبة %75، وبنك قناة السويس بنسبة %15 والنسبة المتبقية لمساهمين آخرين، من بينهم شركات حكومية، ويتم تدبير التمويل من الموارد الذاتية.
وفى الحقيقة أن بنك قناة السويس أبدى استعداده لتدبير كل الاحتياجات التمويلية التى يطلبها المشروع.
● حازم شريف: إنك تمتلك خبرة طويلة فى مجال التطوير الصناعى، فمن واقع تلك الخبرة ما طموحك فى هذه الشركة؟
– سامح عطية: أنا وأصحاب الشركة وفريق العمل لدينا العزم والنية أن تكون لدينا منطقة صناعية ناجحة كاملة العدد من حيث المصانع والمرافق خلال ثلاث سنوات، بحيث تكون مثلًا أعلى للمناطق الصناعية الموجودة فى منطقة العين السخنة.
كما نسعى أن نكون مؤهلين لاستقبال الثورة الصناعية الرابعة، وأن تكون منطقتنا قادرة منافسة المناطق المماثلة فى المغرب ودبى.
● حازم شريف: هل الشركة تفكر فى التوسع فى مناطق أخرى؟
– سامح عطية: بالفعل عُرض علينا الحصول على مناطق صناعية أخرى فى مصر، وأخرى خارجها فى شمال أفريقيا، ولكن نحن نرى أن هذا ليس الوقت المناسب، لحين تشغيل منطقة العين السخنة، خاصة أن مساحتها كبيرة 10.5 مليون متر مربع، فى حين أن متوسط مساحة المناطق الصناعية الأخرى يتراوح ما بين 1.5 – 4 مليون متر مربع.
وبالتالى مهمتنا الحالية هى التركيز على مشروعنا، ونستهدف الانتهاء من المرحلة الأولى على مساحة 2 مليون متر قبل نهاية العام المقبل، والمرحلة الثانية خلال فترة زمنية لا تتجاوز العامين، بما يسهل الترويج لباقى المنطقة والتوسع فى مناطق أخرى.
● حازم شريف: هل يوجد فى مجال التطوير الصناعى أى استحواذات على شركات قائمة بالفعل، أم أن التوسع فى هذا القطاع يكون من خلال الحصول على أراضٍ جديدة؟
– سامح عطية: الفكرة الموجودة، وبالفعل استحوذت مجموعة السويدى على شركة مطور صناعى فى 6 أكتوبر لديها أراضٍ لم يتم استغلالها.
● حازم شريف: النموذج الذى ذكرته مختلف.. أقصد الاستحواذ على شركة قائمة لديها قوائم مالية وتدر عائدًا؟
– سامح عطية: فى الحقيقة لم أشهد تلك النوعية من الاستحواذات، ولكن يوجد نماذج للشراكة ودخول مساهمين، من خلال زيادة رأسمال بعض الشركات لتمويل توسعات لمشروعات جديدة.
● حازم شريف: هل هذا يعود لأن معظم العاملين فى هذا النشاط أسماء كبيرة، فبالتالى قيام أحدهما بالاستحواذ على الآخر لم يصل لمرحلة كافية من النضج؟
– سامح عطية: وراد جدًا هذا الطرح، وأتصور أيضًا أن السبب الثانى أن عدد المطورين الصناعيين فى مصر مش كبير، وكلهم بدوا النشاط فى التوقيت نفسه وبقدرات متقاربة جدًا.
فلا يوجد مطور عملاق يمكنه الاستحواذ على آخر يعمل فى السوق، إضافة إلى أن عدد العاملين ومن لديهم الخبرة للعمل فى هذا القطاع ليس كبيرًا، وكل شركة تقوم بإدارة أعمالها على قدر المستطاع.
● حازم شريف: ما المشكلات أو العقبات التى تواجه الشركات العاملة فى مجال التطوير الصناعى؟
– سامح عطية: اسمح لى أن أغير صيغة السؤال إلى ما هى الآليات التى من الممكن أن تحسن بيئة الأعمال.
أولًا، يحتاج المطور الصناعى إلى حرية أكبر للقيام ببعض المهام، فى إطار القانون العام والرقابة الحكومية، ومنها على سبيل المثال تراخيص البناء؛ حيث يمكن للمطور منحها للمستثمر بدلًا من الدولة، فى إطار الضوابط ومحددات عامة.
ففى الحقيقة الدولة تقوم بدور أكبر فى مسألة التراخيص، فلماذا لا تمنحنا هذا الحق، وفى حال المخالفة يمكنها تطبيق أى عقوبة، سواء غرامة أو حبس أو سحب رخص، وغيرها من الأدوات الرقابية.
البيروقراطية العقبة الرئيسية.. ونحتاج لحركة أكبر للقيام ببعض وظائف الدولة بضوابط
وبالنسبة للمنطقة الاقتصادية لقناة السويس فالمشكلة الرئيسية أنه لا يمكن للمستثمر البدء فى بناء مشروعه إلا بعد استكمال جميع الأوراق اللازمة للتراخيص التى يحتاج إعدادها إلى فترة تتراوح ما بين شهرين إلى ثلاثة أشهر، وشهرين لفحص تلك الأوراق.
فى حين يمكنه البدء فى مشروعه بالتوازى مع استكمال الأوراق بعيدًا، دون التمسك بالإجراءات البيروقراطية، فى حين أن التخلى عن تلك الإجراءات سيؤدى إلى اختصار الفترة الزمنية اللازمة لبدء المشروع من 9 أشهر لواحد فقط.
● حازم شريف: هل تقدمت بمقترحات سواء كمطورين بشكل عام أو كعاملين فى المنطقة الاقتصادية لقناة السويس؟
– سامح عطية: فى الحقيقة لم نتقدم بشكل رسمى للجهات المعنية.
● حازم شريف: هل فكرتكم فى إنشاء اتحاد أو جمعية للمطورين الصناعيين؟
– سامح عطية: يوجد اتحاد للمطورين يضم فى عضويته العاملين فى القطاع الصناعى والعقارى.
● حازم شريف: هل فكرتم فى فصل النشاطين، خاصة أن طبيعة عملهم مختلفة تمامًا؟
– سامح عطية: فعلًا، الفصل منطقى جدًا، ولكن المشكلة أن الأمر يتطلب تفرغًا كاملًا، فى حين أن الأعباء اللازمة لنا كفريق عمل فى الشركة تحتاج للعمل فترات طويلة.
إنفاق 400 مليون جنيه لترفيق المرحلة الأولى من إجمالى مليار جنيه.. والمساهمون مستعدون لأى تمويل
● حازم شريف: ما حجم الاستثمارات المطلوبة لتنفيذ المرحلة الأولى والثانية من أراضى الشركة فى العين السخنة؟
– سامح عطية: فى حدود مليار جنيه للمرحلة الأولى على مساحة 2 مليون متر، ونفسها للمرحلة الثانية، وتم ضخ حوالى 400 مليون جنيه للأولى، وفى حاجة لتمويل يتراوح ما بين 500 إلى 600 مليون جنيه سيتم توفيره من المساهمين.
مع التأكيد أن مجموعة النساجون توفر كل التمويلات اللازمة، لحين تحصيل الأقساط من العملاء، وكل ذلك فى إطار حرصها على نجاح المشروع.
توقيع عقد لإنشاء محطة توليد كهرباء وآخر للمياه بالتوازى مع المرافق المقدمة من الحكومة
● حازم شريف: تم الإعلان عن البدء فى إجراءات إنشاء محطة لتوليد الطاقة الكهربائية، ما حجم الاستثمارات لهذا المشروع؟
– سامح عطية: وقعنا بالفعل على عقد إنشاء محطة لتوليد الطاقة الكهربائية، وجارٍ استخراج التصاريح اللازمة لها، إلى جانب مشروع آخر لإقامة محطة للمياه، لخدمة المصانع العاملة فى المنطقة، بالتوازى مع المرافق التى سيتم الحصول عليها من الدولة.
● حازم شريف: ما المزايا التى يتمتع بها المستثمر فى المنطقة الاقتصادية لقناة السويس مقارنة بالمناطق الأخرى؟
– سامح عطية: يوجد العديد من المزايا، أولًا بالنسبة للمستثمر الذى يستهدف التصدير، فهو لا يتحمل أى ضرائب لقيمة مضافة، أو جمارك على المعدات والمواد الخام، وبالتالى كأنه يعمل فى منطقة حرة، ولكن دون سداد أى رسوم، ولكن يتم سداد ضرائب للدولة عن أى أرباح يتم تحقيقها.
أما بالنسبة للمستثمر الذى يستهدف السوق المحلية، فالمنطقة قريبة من كل التجمعات السكنية الكبيرة فى القاهرة، إلى جانب أن العامل فى المنطقة يخاطب مع جهة واحدة، وهى الهيئة الاقتصادية، وليس مطلوبًا منه الذهاب لوزارة البيئة أو الصناعة للحصول على أى رخصة، ولكن المشكلة الوحيدة أن أى إجراء يتطلب موافقة مجلس الإدارة.
● حازم شريف: فى نهاية الحلقة هل الشركة فكرت فى الاستثمار فى الصعيد كمطور صناعى؟
– سامح عطية: كما أوضحت من قبل، الشركة لديها هدف واحد فى الوقت الحالى، وهو النهوض بمنطقة العين السخنة ثم التوسع.. ولكن بشكل عام أى مطور صناعى سيتواجد فى الصعيد سيحقق نجاحًا كبيرًا، خاصة أنها منطقة خصبة وتتمتع بمزايا عديدة.